¿Recelas de los brókeres hipotecarios? Lo que cobran y lo que debes saber para contratarlos

Recurrir a un bróker hipotecario o no, esa es la cuestión. A diario son miles las personas que buscan por internet o acuden a las oficinas de una entidad financiera en busca de la mejor hipoteca.

La falta de tiempo, principalmente, pero también el desconocimiento de muchas cuestiones que giran en torno a la compra de una vivienda y la contratación de una hipoteca, han provocado que la idea de recurrir a un bróker o intermediario hipotecario comience a extenderse entre buena parte de futuros hipotecados. No obstante, aún es una figura que genera o puede generar recelos en buena parte de ellos.

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En un contexto como el actual, con la fuerte subida de los tipos de interés, el euríbor y los diferenciales, la financiación se ha encarecido sustancialmente. Es decir, aquellos que buscan ahora una hipoteca, encuentran una oferta hipotecaria mucho más cara que la que había hace año y medio, de tal manera que poder conseguir una hipoteca algo más atractiva se está convirtiendo en el reclamo de estos intermediarios para captar a muchos de estos futuros hipotecados.

Un buen bróker o intermediario hipotecario no solo puede ahorrar tiempo al futuro hipotecado a la hora de buscar la hipoteca que mejor se adapta a sus necesidades, sino que también puede suponer un importante ahorro económico al conseguir una hipoteca más atractiva que la que le puede ofrecer directamente el banco al acudir a la sucursal. Pero ¿cuánto cobra un bróker hipotecario?, ¿cómo elegir a un buen profesional?... Son solo algunas de las preguntas más frecuentes entre quienes se plantean recurrir a esta figura.

"Un intermediario de crédito independiente es una entidad que se encarga de hacer de intermediaria entre los clientes y los bancos. Así, su papel consiste en hacer de puente entre unos y otros para conseguir que el cliente obtenga la mejor hipoteca del mercado, según su perfil concreto, sus características y sus necesidades", explica a El Confidencial Antonio Beltrán Moreno, CEO de Hipotecas Plus.

Orienta al cliente sobre el importe máximo de hipoteca que le concederá el banco

"El intermediario hipotecario conoce las últimas novedades en materia hipotecaria incluso antes que hayan salido, lo que supone una ventaja, ya que permite informar a los clientes y orientar si merece la pena esperar a contratar una hipoteca o bien correr y hacerlo en el momento. Además, su relación con los bancos y su histórico permite que le concedan mayor flexibilidad en la concesión de hipotecas a sus clientes a la vez que mejores precios", añade este experto.

En su opinión, la principal ventaja para el cliente es el ahorro de tiempo, puesto que el bróker hipotecario se encargará de encontrar el banco que mejor se adhiera a las necesidades y particularidades del cliente.

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"Gracias a nuestra experiencia dentro del sector, sabemos perfectamente cuáles son los bancos que mejores ofertas ofrecen en cada mes o momento del año, así como las posibilidades de negociación que hay con cada uno de ellos. Sin embargo, si el cliente va por su propia cuenta, es mucho más difícil que le ofrezcan ciertas ofertas o ventajas respecto el resto de la gente, precisamente porque saben que no tiene tantos conocimientos del tema, y es más fácil moldearte", añade Beltrán Moreno quien asegura que, asimismo, el cliente "se puede despreocupar de todo. No tendrá por qué preocuparse de la documentación, ni de los plazos de entrega, ni de nada. El intermediario se encargará de llevarlo todo al día".

Por otro lado, el CEO de Hipotecas Plus, también destaca cómo el intermediario hipotecario "orienta al cliente sobre el importe máximo de hipoteca que le concederá el banco de acuerdo a su ahorros y a sus ingresos, de tal manera que sabrá los precios de las viviendas a las que puede acceder y así evitar que se haga falsas expectativas, pierda tiempo y dinero".

Pero ¿cuánto cobra un bróker hipotecario?

Es la pregunta del millón. Beltrán Moreno despeja dudas. "El bróker hipotecario es de las pocas profesiones que cobra solo si tiene éxito en su trabajo. Es decir, si no obtiene la hipoteca, no tendrá derecho a cobrar sus honorarios por mucho que haya trabajado para ello".

"Los intermediarios tienen honorarios, los mejores solo a éxito, sin provisiones por adelantado, y solo cobran si el cliente acaba contratando alguna de las hipotecas en las que el bróker ha intermediado", coincide en señalar Ricardo Gulias, CEO de RN Tu Solución Hipotecaria, que opera desde 1999 en España.

"Si no obtiene la hipoteca, el intermediario no tendrá derecho a cobrar sus honorarios"

"Hay que analizar los costes de los honorarios que se pagan a un intermediario de crédito inmobiliario como una inversión en conocimientos y trabajo profesional, no solo como un coste. Es importante tener este punto claro, ya que podría ser perfectamente que pagáramos unos honorarios por firmar las mismas condiciones que un banco ya nos ofreció directamente acudiendo nosotros, pero que así y todo el pago nos saliera rentable", explica a El Confidencial Pau A. Monserrat, profesor de la Universitat de les Illes Balears, economista y perito especializado en productos financieros y socio en Futur Finances.

"Pienso, por ejemplo, en el caso de que las condiciones ofrecidas con la mediación del bróker tuvieran menos vinculaciones por el mismo interés, o bien que descartara otros bancos cuyas obligaciones nos acabaran suponiendo costes ocultos no previstos, o bien revisara la póliza de seguros ofrecidos y nos identificara uno que verdaderamente nos cubre correctamente. En definitiva", añade Monserrat, "no paguemos a un bróker hipotecario solo para que nos consiga una hipoteca, sino para que nos aconseje la mejor financiación adaptada a nuestro perfil y necesidades".

En euros, ¿de qué coste exacto estaríamos hablando? Gulias responde a la pregunta. "Los honorarios oscilan entre el 1 y el 5% dependiendo de la operación, pero la media del sector está en torno a los 3.900 euros. Se han visto honorarios que superan los 6.000 euros, y eso es descabellado y hay que huir de quien cobre esas cantidades". "Los honorarios que habitualmente se cobran al cliente que considero están en mercado van de los cero euros, en el caso de los brókeres que cobran solo de las comisiones del banco, a los 4.500 euros", añade Monserrat.

Honorarios entre el 1 y el 5% dependiendo de la operación, con una media de 3.900 euros

"El hecho de que se recomiende que esos honorarios solo se paguen a éxito puro y tras la firma de la operación, y que jamás se den provisiones por adelantado, conllevan no solo conseguir la hipoteca, sino conseguir el mejor producto para cada perfil, con agilidad, buscando el mejor tipo de interés y las menos bonificaciones añadidas obligatorias, o al menos las más baratas, y al ser independientes y cobrar del cliente y no de la entidad como los comparadores, se evita que nos ubiquen en la entidad que más paga sino en la que mejores condiciones finales ofrece y, por lo tanto, mayor ahorro consigue", apunta Gulias.

"Deberás afrontar un coste extra para pagar sus servicios. Lógicamente, contar con el servicio de un bróker hipotecario no sale gratis", añade Beltrán Moreno.

En el caso de Hipotecas Plus, tal y como explica su CEO, "solo se paga si finalmente contratas tu hipoteca a través de la entidad bancaria que te hemos gestionado nosotros. Sea como sea, si analizas el total de intereses que habrás pagado al cabo de los años gracias a los mejores precios de hipotecas, ofertas y descuentos que te ha proporcionado el bróker hipotecario, te darás cuenta de que a medio y largo plazo te sale muy a cuenta. Es decir, lo que hayas pagado en concepto de honorarios, se te habrá amortizado de sobra, al cabo de pocos años de hipoteca, gracias a todo lo que te estarás ahorrando al contar con unas condiciones prestatarias muy favorables".

¿Cómo elegir un bróker de confianza?

Tal y como explica Ricardo Gulias, desde junio de 2019, un intermediario de crédito inmobiliario debe estar inscrito en el Banco de España, además de tener la formación adecuada y continua. De ahí que este experto recomiende "buscar el intermediario con más experiencia, el más solvente, pero es importantísimo verificar que está inscrito en el Registro de Intermediarios del Banco de España, ya que están regulados por este, y al menos si está registrado cumple unos estándares. Si no lo está, evita trabajar con él, pues está en la ilegalidad y no podrá tener acuerdos con las entidades bancarias".

"Para estar inscrito en este registro es preciso que se hayan pasado unas pruebas y obtenido una acreditación", destaca Beltrán Moreno. "Estar inscrito certifica que el bróker cumple con las exigencias de conocimiento, que actualiza su formación anualmente, que está al tanto de cualquier novedad en el ámbito bancario y de los seguros y que dispone de la motivación necesaria para poder valorar completamente una oferta bancaria".

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En opinión de Pau A. Monserrat, a la hora de elegir a un intermediario, "hay que valorar la experiencia, conocimientos del personal que ponen a nuestra disposición y servicios que incluye, antes de elegir un profesional. El precio de los honorarios no debería ser la única ni principal variable a tener en cuenta".

El CEO de RN Tu Solución Hipotecaria también recomienda, antes de contratar al bróker, hacer un trabajo de contrastar datos. "Hoy en día, Google es una opción porque permite conocer opiniones que te van a indicar cómo trabaja un intermediario. Al calor de las ventas de los últimos años han salido muchos intermediarios, pero la experiencia en este sector es muy importante. El bagaje, los años de recorrido dotan de soluciones a los brókeres, y a veces es el secreto del éxito. El volumen de negocio que se le aporta a las entidades hace que además puedan tener productos hipotecarios más ventajosos, y que sepan que tecla hay que tocar para resolver ágilmente una operación, o por el contrario que te digan a la primera que tú no puedes acceder a esa hipoteca que buscas, y te ahorran tiempo, dinero y disgustos".

Por otro lado, el cliente debe saber que no todos los intermediarios hipotecarios trabajan con todas las entidades financieras. "Algunos brókeres no trabajan con todas las entidades bancarias. Si es así, el cliente verá reducida su posibilidad de encontrar la mejor oferta hipotecaria de todo el mercado. Esto sucede porque hay algunos bancos que no ofrecen comisión a los brókeres que les derivan las operaciones hipotecarias, y entonces estos deciden no enviarles nuevos clientes", destaca Antonio Beltrán. Otro punto a tener en cuenta a la hora de elegir a un profesional.

¿Bróker hipotecario o comparador hipotecario?

El portal Kelisto cifraba recientemente el ahorro en hasta 27.300 euros en los intereses de una hipoteca media en base a operaciones cerradas gracias a su servicio intermediación hipotecaria. Kelisto es un portal en el que se comparan diferentes productos financieros. ¿Es lo mismo un intermediario hipotecario que un comparador de productos hipotecarios?

"Un comparador, como su nombre indica compara entre diferentes entidades, pero en base a precios de hipotecas, es decir a tipos de interés, y suelen comparar préstamos hasta el 80% el precio de compra. Un comparador envía los datos a los diferentes bancos para que les dé precio y vea si es posible aprobar la operación; en cambio, un intermediario analiza previamente la operación y la envía a la entidad o a las entidades que pueden aprobar la operación al mejor precio", asegura Ricardo Gulias.

Algunos intermediarios son capaces de conseguir hipotecas al 100% o incluso al 100% más gastos

En opinión de este experto, "las ventajas de un intermediario con solvencia y experiencia contrastada es que en una llamada de apenas 5 minutos podemos decirle a un cliente si puede conseguir una hipoteca y en qué arco de condiciones oscila tu perfil, podemos ubicarle en el precio futuro de su hipoteca, dándole una horquilla de tipos de interés y estar físicamente con el cliente si lo quiere así. Un bróker bueno de verdad puede tener la capacidad de tener la operación económica aprobada en menos de 3 días. Y la agilidad es lo que más valora un consumidor, ya que quiere tener la certeza de que va a conseguir la hipoteca y así relajarse. Por otro lado gracias a los acuerdos que tienen, los intermediarios son capaces de conseguir hipotecas al 100% o incluso al 100% más gastos, es decir pueden conseguir hipotecas con menos aportación, eso sí a clientes que demuestren solvencia".

Además, añade este experto, "resolvemos todas las cuestiones hasta la firma de la hipoteca, preparamos y solicitamos la documentación necesaria para ello, y estamos en la notaría el día señalado porque ese día el cliente nos necesita. Nos encargamos de la aportación del certificado de saldo necesario para cancelar deudas, de coordinar que estén los suministros pagados y la comunidad de propietarios, es decir, de cuidar al cliente. Me sorprende que se deje al cliente solo ese día tan importante".

El CEO de RN Tu Solución Hipotecaria reconoce que hoy en día hay muchos intermediarios que tampoco van a la firma y cobran honorarios, por lo que recomienda al cliente que "pregunte antes de contratar si le van a acompañar a la firma o van a desaparecer tras cobrar. Es cierto que habrá operaciones que no es necesario que acuda nadie, posiblemente no nos necesiten ni a nosotros ni tan siquiera a un comparador, pero son las menos. Hoy en día hasta para cuadrar hora en notaría es necesario alguien, y más cuando el cliente debe acudir dos veces a notaría debido a la nueva ley hipotecaria, y hay que coordinar la firma de toda la documentación necesaria para poner la operación "lista para firmar", añade Gulias.

"Pregunte si le van a acompañar a la firma o van a desaparecer tras cobrar"

Además, como destaca Antonio Beltrán, aunque la finalidad del bróker hipotecario es la obtención de la hipoteca para su cliente, también le asesora en otros aspectos relacionados con la compra de la vivienda más allá de la pura contratación de la hipoteca, asegurándose de que el cliente compre con seguridad y sin sorpresas.

Por ejemplo, "debe prestar atención a que la garantía que compra su cliente esté libre de cargas. Una carga es una hipoteca y esta se resuelve sin dificultad, pero en ocasiones hay otras circunstancias como que la vivienda formalmente no esté inscrita en el registro de la propiedad y se precise realizar una declaración de obra nueva. La recomendación del profesional será esperar a realizar la declaración de obra nueva y a continuación firmar un contrato de reserva o arras. En su momento, el intermediario también solicitará la nota simple de la vivienda y, si el cliente se lo pide, revisará el contrato de arras".

¿Se puede cuantificar el ahorro económico?

Otra de las grandes preguntas es el ahorro real que implica contratar a uno de estos profesionales. Pau A. Monserrat pone sobre la mesa el ahorro en un caso real.

"Imaginemos una hipoteca de 200.000 euros a tipo fijo contratada a 20 años hoy. Un banco al que hemos acudido nos ofrece, sin vinculaciones, un tipo nominal fijo del 4,80%. A 20 años acabaremos pagando 311.500 euros. Los intereses de los 20 años, por tanto, habrán sido de 111.500 euros. Acudimos a un bróker hipotecario que gestiona la financiación con los diferentes bancos con los que tiene acuerdo y pone encima de la mesa una hipoteca fija al 4,20% sin bonificaciones. Sigue siendo cara, si tenemos en cuenta que la media del euríbor a 12 meses de los últimos 20 años, descontando los años de intereses negativos, es del 2,425% (si computamos todos los datos, la media desde el año 2000 a hoy es de solo el 1,722%). El profesional nos explicar que tiene otras ofertas mixtas o variables que considera mejores, o bien que es mejor que esperemos un año, momento en que muy probablemente haya tipos fijos más competitivos. Sin embargo, decidimos aceptar la oferta fija que nos hace el bróker. Acabaremos pagando 295.954 euros (95.954 euros solo de intereses)".

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Según los cálculos de Pau A. Monserrat, "en 20 años el profesional nos ha "ahorrado" 15.546 euros, sin tener en cuenta la inflación (que reduciría su valor actual). Teniendo en cuenta una inflación media los próximos años del 2%, el valor actual del ahorro se reduciría a 3.276 euros. Si tomáramos una inflación del 3%, el ahorro en valor actual sería de 2.233 euros. En estas condiciones, para que los honorarios del bróker hipotecario nos resultaran rentables, tendrían que estar entre 2.200 y 3.200 euros según en qué escenario futuro trabajemos. Sin embargo, hay muchos costes ocultos que este cálculo no ha tenido en cuenta. Podría citar muchos, pero veamos solo uno: en su momento el bróker hipotecario nos disuadió de comprar una vivienda de 350.000 euros y aceptamos financiar una de 300.000. La diferencia de cuotas ha acabado siendo la diferencia entre perder la casa por impagos y poder haber seguido pagando. ¿Vale esto 4.500 euros? Sin duda alguna. El precio y el ahorro financiero no lo es todo. Es una parte del acuerdo".

Resumiendo, con la desaparición progresiva de las oficinas bancarias, los intermediarios se están consolidando más si cabe, ya que además son una herramienta comercial que las entidades bancarias utilizan para optimizar la captación de clientes hipotecarios, y por eso dotan a los más solventes de productos diferenciadores para fidelizarlos.

Acudir a un intermediario hipotecario normalmente supone un ahorro, en tiempo, en dinero y en ayuda para conseguir una hipoteca que se ajusta al perfil y necesidades del cliente, pero el consumidor debe hacer un trabajo previo antes de contratarlos, para identificar el bróker más solvente y con experiencia contrastada.