La banca impone el 'modelo Mercadona' para defender sus ingresos en fondos

Para que haya transparencia en la industria española de fondos, el producto que más crece en el ahorro de los españoles, ha tenido que llegar una normativa europea. La consecuencia directa, junto al aumento de la competencia con jugadores independientes de la banca, está siendo una reducción de las comisiones que pagan los clientes y que probablemente se acelerará en el futuro. Sin embargo, esto no está ocurriendo por la vía esperada y se está llevando por delante el modelo de negocio de las gestoras de fondos.

La industria acumula niveles récord de patrimonio en España, con más de 300.000 millones de euros solo en fondos de inversión, cifra que se dispara hasta los 500.000 millones con planes de pensiones y sicavs, una cuarta parte del ahorro financiero de las familias. Un negocio que los bancos quieren defender frente al desembarco masivo de gestoras internacionales y al surgimiento de firmas independientes, muchas veces comandadas por antiguos banqueros. Los ingresos por comisiones solo en fondos españoles (265.000 millones) se acercan a los 3.000 millones.

“La norma MiFID I apenas tuvo incidencia directa en España, pero de forma indirecta los grandes inversores internacionales nos obligaron a bajar comisiones a los intermediarios. Ahora, MiFID II hará lo mismo con la industria de fondos, y afectará en especial a las gestoras, que necesitarán escala para ser rentables”, vaticina Javier Domínguez, socio de Auriga.

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En este sector, como en el de los supermercados y en muchos otros, hay tres actores principales. El cliente o consumidor, que es el que invierte en los fondos y paga comisiones a cambio de su gestión; el fabricante, que es la gestora; y el distribuidor, que es el que vende los fondos al cliente. "El consumidor está protegido por la regulación y el vendedor tiene el poder de recomendar uno u otro producto similar. Está habiendo una tendencia a la reducción de comisiones, y el que sufre es el eslabón más débil, que es el fabricante, como ha pasado con Mercadona y sus proveedores”, señala un ejecutivo de la industria.

Hay una tendencia a reducir comisiones, y el que sufre es el eslabón más débil, que es el fabricante, como ha pasado con Mercadona y sus proveedores

“La percepción que tenemos es que los márgenes en los que se puede mover el sector para poder cobrar por los servicios son cada vez más pequeños, y tras MiFID II se ha incrementado la tendencia que el propio mercado estaba marcando”, arguye Juan Antonio López, asesor de Broseta. “Estamos viendo caídas de comisiones en general, pero las entidades con posición más fuerte la están defendiendo”, agrega Jorge Ferrer, socio de FinReg y profesor del IEB.

Mercadona ganó cuota de mercado durante la crisis por su política de precios, y ha defendido márgenes a costa de los proveedores. Al menos, esta es la situación que ven los ejecutivos de la industria de la gestión de activos desde la distancia y que usan para describir un tsunami al que temen. El 90% del patrimonio de fondos se comercializa a través de los bancos, señalados los últimos años como los jugadores amenazados por MiFID II. Pero la normativa ha llegado y ahora los que más la temen son los proveedores de fondos.

En efecto, los bancos están defendiendo su posición, ya que no pueden renunciar a generar ingresos por comisiones en un entorno de tipos de interés bajos que penaliza al máximo la rentabilidad de su actividad tradicional de prestar y captar dinero. Así, potencian vías como la venta de fondos de fondos o las carteras gestionadas, por las que cobran comisiones al cliente a cambio de ofrecerle una cesta de productos de terceros, o comisiones de custodia cuando solo operan como plataformas de ejecución. Los fondos suelen ser de gestoras internacionales, que aumentan sus ventas, pero con las clases con menos comisiones.

¿Hacia las clases limpias?

Por otro lado, hay una tendencia hacia las clases limpias —con costes reducidos en fondos porque se paga el asesoramiento explícitamente—. CaixaBank trata de potenciar el asesoramiento independiente, con el que ha captado 2.500 millones, y está obligando a otros bancos a preparar el mismo paso. El banco ha lanzado además una herramienta ‘online’ para banca privada —clientes con al menos 500.000 euros—, con la que los clientes podrán acceder a clases más baratas. Es decir, el banco defiende sus ingresos, para el consumidor la oferta es más barata o amplia —a veces, ambas cosas— y el fabricante vende por un precio menor.

La industria española se construyó en torno a las retrocesiones, que son el porcentaje de la comisión de gestión que paga el cliente y que se queda el distribuidor. Estos incentivos para el vendedor llegaron a rozar el 70%, pero MiFID II las ha limitado y están cayendo por la venta de clases limpias de fondos en modelos de distribución o asesoramiento en que están prohibidas (como asesoramiento independiente o fondos de fondos).

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Pero esto no significa que las clases que se vendan por la vía tradicional retrocedan menos incentivos. “Al contrario, los bancos nos están pidiendo más retrocesiones, y aunque intentamos negarnos, no siempre se puede”, afirma el responsable de ventas de una gestora internacional. Las gestoras, especialmente si tienen menor volumen, también se enfrentan a costes por estar en plataformas como Allfunds o Inversis, necesarias para vender al inversor institucional. “El banco tiene mayor poder de negociación, porque si quiere comprar un fondo de bolsa estadounidense, tiene muchas opciones o incluso optar por ETF, con lo que impone precios”, añade otro ejecutivo del sector.

Por ello, las gestoras solo pueden intentar demostrar que crean valor añadido respecto al resto con una gestión diferencial o ganar escala. En este contexto, multitud de firmas están escuchando ofertas, ya que en banca privada también los beneficios están castigados. Los asesores de grandes patrimonios ofrecen servicios por los que cada vez se paga menos, mientras que sus costes se disparan por la guerra de salarios que ha habido con el baile de fichajes de banqueros privados en los últimos dos años. El resultado es que también en banca privada se presiona para comprar fondos con menores comisiones.

Hay firmas que quieren comprar, como las aseguradoras Mapfre o Mutua Madrileña, los bancos andorranos Morabanc o Andbank, fondos de capital riesgo internacionales como Permira, o entidades que están en España pero necesitan tamaño para ser rentables, como KBL. Y también hay varias firmas que escuchan ofertas —aunque sin mandatos de venta—, según diversas fuentes del mercado, como ATL Capital, algunos socios de Tressis, el socio mayoritario de AyG (el suizo EFG Bank), Metagestión o GVC Gaesco, que además ha vendido su participación en Beka Finance al fondo Gala Capital, según avanzó El Confidencial. Por su parte, Banco Sabadell ha encargado a JP Morgan buscar socios para su gestora, aunque en este caso es un movimiento para generar capital. Asimismo, Banco Santander y Allianz negocian la ruptura de su acuerdo heredado por el Popular, mientras que la aseguradora alemana prepara el lanzamiento de una gestora en España con Miguel Colombas.

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Por ahora, los precios están alejados, pero podrían acercarse si continúa la presión sobre los márgenes, con lo que miles de millones del ahorro de los españoles podrían cambiar de manos. Ya el año pasado, Andbank compró Merchbanc, y Mutua el 51% de la banca privada de Alantra y el 30% de EDM, con la opción de alcanzar el 51%.

La transparencia sobre los costes, la competencia de nuevos rivales independientes o firmas ‘fintech’, la gestión pasiva con ETF que se comercializan con comisiones de hasta el 0,02% o la caída reciente de los mercados presionan a la baja los gastos. “Con comisiones tan bajas, las gestoras tratan de conseguir grandes volúmenes en sus fondos para conseguir que sea rentable mantener un coste tan bajo. En cambio, los distribuidores (bancos principalmente) mantienen elevados costes”, argumenta Asier Uribeechebarria, director general de Finanbest.

“Hemos observado la competencia de costes que se da a la baja entre las gestoras y cómo los distribuidores tratan de no disminuir sus comisiones”, insiste el experto. “El fenómeno de reducción de comisiones se está acelerando por parte de las gestoras en otros países de nuestro entorno; aquí, como el dominio de la distribución continúa en manos de bancos y plataformas, estos siguen imponiendo su férreo dominio”, señala Martín Huete, cofundador de Finizens.

Miles de millones en juego

La suma de comisiones de los fondos de inversión alcanzó los 2.730 millones entre el cuarto trimestre de 2017 y el tercero de 2018, según los últimos datos de la Comisión Nacional del Mercado de Valores (CNMV), entre comisiones de gestión —el grueso—, de depósito, y otros gastos como brokeraje o investigación, que MiFID II obliga a desglosar y enseñar al cliente en informes sobre costes que los distribuidores tendrán que enviar ya este año. A escala global, las comisiones de los fondos activos se redujeron en más del 25% de media entre los años 2000 y 2017, según un estudio de Morningstar, con una reducción en 8.000 millones de dólares solo en 2017.

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Los costes en España superan holgadamente el 1% del patrimonio, aunque en las clases para el minorista es habitual ver que alcanzan el 2% —el máximo en gestión es el 2,25%—. En renta variable española, según datos de Morningstar, una cuarta parte de los fondos a la venta en España sobrepasa el 2% de gastos totales. Asimismo, hay comisiones extra en fondos de fondos, el producto más vendido en España por la banca, por los costes implícitos de los vehículos que conforman las carteras.

Estas comisiones son los ingresos con los que tienen que rentabilizar su negocio gestoras y distribuidores. El patrimonio tiende a crecer en los últimos años, lo que ha permitido mantener al alza la tarta aunque haya presión a la baja sobre las comisiones; el problema para la industria es que el mal año de mercados que fue 2018 se prolongue. Es decir, que se reduzcan tanto el patrimonio como el porcentaje aplicado sobre el mismo de gastos, lo que supondría una caída de los ingresos.