Asesorar a ricos, negocio de pobres: pánico en la banca privada a dejar de ser rentable

Ayudar a los ricos a ganar más dinero no es un negocio tan lucrativo como podría parecer. Hace casi dos años que Crédit Agricole fichó un equipo de Deutsche Bank para elevar sus capacidades en España. En ese momento, el crecimiento de la economía, la llegada de fortunas desde Latinoamérica y las alzas de los mercados invitaban a apostar por este negocio. UBS hizo lo mismo al incorporar otro equipo desde Banca March, dando como resultado un efecto dominó en todo el sector. El negocio de la banca privada ha crecido, pero no su rentabilidad. Y eso se empieza a notar en los márgenes y en la presión que reciben los banqueros después de un gran baile de fichajes durante los dos últimos años. Los salarios han aumentado, pero también los objetivos, que van camino de incumplirse, en muchos casos de forma dolorosa.

La tarta de la banca privada se acerca a los 500.000 millones de euros, según fuentes del mercado, tras un crecimiento en los últimos años de volúmenes y de costes —regulatorios y laborales—. No obstante, las cifras varían en función de cómo categorizan las entidades este segmento de grandes patrimonios, especialmente los bancos, que no tienen un estándar claro sobre cuándo un cliente pasa a ser de banca privada y no comercial. En otras palabras, cuánto dinero necesita para tener un trato más personalizado y acceso a los mejores productos o servicios.

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Este segmento ha crecido en patrimonio por varios factores, como el mayor apetito por invertir en activos financieros en vez de en inmobiliarios por parte de algunas fortunas tras el pinchazo de la burbuja inmobiliaria, la recuperación económica o la llegada de millonarios latinoamericanos, especialmente de Venezuela y, recientemente, de México. Pero la cifra de banqueros también ha aumentado. Son más numerosos y mejor pagados, con cerca de 3.500 profesionales, entre banqueros contratados y agentes.

Un banquero privado gana de media entre 60.000 y 120.000 euros al año en un gran banco, con bonus de entre el 30% y el 50%, y entre 80.000 y 120.000 euros con bonus de hasta el 60% en bancos internacionales o 'boutiques' de asesoramiento y gestión de activos, según datos de la consultora Page Executive. Cuando el servicio es más sofisticado y personalizado en el segmento de clientes de más de cinco millones, el sueldo se eleva hasta los 100.000 o 140.000 euros. Esto sería el salario de un 'soldado raso', porque los números son mayores en caso de que sea director, director ejecutivo o responsable. Pero la remuneración para un banquero con décadas de experiencia que ha estado en algún movimiento de cromos de la industria alcanza cifras superiores a los 300.000 euros anuales, según fuentes del mercado, que apuntan a que al menos hace falta que gestionen 100 millones para compensarlo, teniendo en cuenta los costes operativos que están detrás. Y muchos no llegan a estos registros.

“Hay mucha decepción en algunas firmas, ya que para fichar han tenido que pagar más y ahora se encuentran con cifras inferiores a lo esperado en captación de clientes y patrimonio, o si lo han conseguido es a costa de márgenes más reducidos”, apunta Santiago Díez, socio y fundador de Intelect Search.

Hay mucha decepción en algunas firmas, ya que para fichar han tenido que pagar más y ahora se encuentran con cifras inferiores a lo esperado

La competencia ha aumentado porque los bancos comerciales quieren defender o incrementar sus cuotas y han surgido firmas independientes. Asimismo, MiFID II aumenta los costes regulatorios y eleva la transparencia sobre las comisiones, lo que tiende a traducirse en que se ponga el foco sobre las mismas. CaixaBank, por ejemplo, ya está metiendo presión al resto al impulsar el asesoramiento independiente (con cobro explícito por asesorar y sin costes de comercialización de productos) con el equipo que dirige Víctor Allende.

Crecer o morir

De esta forma, se necesitan economías de escala para asegurar la rentabilidad, motivo por el que hay grupos embarcados en fichar o comprar, como una especie de ‘todo o nada’ antes de que llegue un bache que haga a sus centros de operaciones —a miles de kilómetros de España— replantearse el negocio con riesgo de cierre, como ha ocurrido en el pasado. Pero estos movimientos han dejado los márgenes maltrechos. En el mercado, se calcula que la banca privada exhibe un retorno sobre activos (ROA) en torno al 0,6% y ratios de eficiencia (costes sobre ingresos) del 70%, en ambos casos peor que la banca comercial, que de por sí lo está pasando mal por el entorno de tipos bajos.

La gran banca domina este segmento, con cifras cercanas a los 300.000 millones entre Banco Santander, BBVA, CaixaBank, Bankinter y Banco Sabadell. También son los que más banqueros tienen, con cerca de 2.000. Entre ellos, ha habido cambios estos dos años.

El banco cántabro que preside Ana Botín creó una división para ultrarricos con liquidez para invertir de al menos 20 millones de euros de todo el mundo, con especial atención a Latinoamérica, bajo el paraguas de la división Wealt Management, que dirige Víctor Matarranz. Para ello, creó una división con sede en Miami y fichó a varios banqueros de Bankinter, entre ellos Alfonso del Castillo, Borja Basagoiti o Javier López. A menor escala, tendrá el reto de dejar clara una estructura de trabajo después de absorber la banca privada del Popular. Bankinter, por su parte, reordenó el equipo con Juan Cocero en la gestión de los vips y nuevas incorporaciones para defender una cuota de mercado mayor de lo que le correspondería por tamaño del banco.

Banco Sabadell fichó en 2017 a un veterano de la industria, Pedro Dañobeitia, que antes fue ejecutivo de gestoras internacionales, para liderar la banca privada que mantiene la marca de Sabadell Banco Urquijo. Mientras que CaixaBank ha impulsado el cobro explícito con el asesoramiento independiente bajo el liderazgo de Víctor Allende. Bankia, por su parte, creó la marca Bankia Asset Management, con Ignacio Ezquiaga como director corporativo, con el reto de crecer tanto en fondos como en banca privada, donde tiene una cuota muy inferior a sus pares, con unos 6.500 millones bajo gestión. Ibercaja, Unicaja o Liberbank también tienen el desafío de acercar su cuota en el asesoramiento a grandes patrimonios a la que tienen en banca comercial, especialmente en las zonas geográficas donde son más fuertes.

Entre el resto de bancos españoles cotizados y Bankia, están firmas internacionales y otras locales especializadas, que son las que más han agitado el mercado. Para ello, han sacado el talonario y han contratado equipos enteros de la competencia, provocando un efecto dominó que se ha traducido en un baile de fichajes. “Y los que no se mueven ahora tienen expectativas de cobrar más, pese a que los márgenes tienden a reducirse. Es un negocio en el que los profesionales cada vez ganan más, y las entidades sufren para defender sus cifras”, arguye un ejecutivo del sector.

Cambio de cromos e inflación de salarios

Hay varios nombres propios en este baile, pero destacan los de Deutsche Bank, UBS, Indosuez (Crédit Agricole) y Banca March. En pleno verano de 2017, cuando los rumores apuntaban a que el negocio de Deutsche Bank en España estaba en venta, Indosuez Wealth Management un golpe en la mesa al fichar a Antonio Losada, entonces jefe de banca privada de la filial española del grupo alemán, que lo sustituyó por Borja Martos, procedente de Credit Suisse. Deutsche cuenta actualmente con 11.000 millones, según el 'ranking' de banca privada de ‘Funds People’.

Losada llegó con una quincena de banqueros y ha atraído a la banca privada en España de Crédit Agricole 1.000 millones, lo que lleva el patrimonio a una horquilla de entre 4.000 millones y 4.500 millones, según fuentes cercanas al banco francés. En su momento, estaba en 3.000 millones, con lo que estos fichajes han servido para incrementar el volumen de activos, aunque fuentes del sector apuntan que hay nerviosismo por los márgenes de la división española.

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UBS es otro nombre propio clave para entender este flujo de movimientos de banqueros. El banco suizo se llevó en 2017 una decena de banqueros de March, con exejecutivos del banco mallorquín como Alejandro Vidal o Juan Orbe, entre otros. Fuentes del sector explican que llegaron con el objetivo de captar 1.000 millones, pero apenas ha entrado un tercio.

El banco suizo fijó como objetivo alcanzar los 20.000 millones en España, según avanzó ‘El Independiente’. UBS rechaza hacer comentarios, lo que es una tónica general en la banca privada, donde predomina el oscurantismo sobre los números. A escala global, el grupo ganó un 9% menos en Wealth Management en el primer trimestre, y prometió al mercado una reducción del 5% en costes para compensar “el peor primer trimestre” de la historia reciente, según su CEO, Sergio Ermotti.

Pero UBS no solo ha fichado, también ha perdido banqueros. Otra entidad suiza, en este caso Julius Baer, se llevó en diciembre un equipo de tres profesionales en Madrid (Juan José González Quintana, José Casasayas e Ignacio Calderón), y otro equipo de tres banqueros en Barcelona en marzo, con José Ángel Oliver, Roberto Murgui y José Rocadembosch.

No es habitual que haya cambios en el primer trimestre, ya que se mueven antes de cobrar el bonus, lo que implica condiciones suficientemente atractivas para dar el paso. También se ha reforzado Banco Caminos-Bancofar, en este caso con dos banqueros de Bankinter, para lanzar una ofensiva en banca privada a por farmacéuticos o ingenieros de altos patrimonios.

Los fichajes de UBS a Banca March fueron los primeros de una larga lista de altas y bajas de la entidad balear. El grupo modificó su estrategia en 2016, cuando José Luis Acea se convirtió en consejero delegado. En el banco, aseguran que en 2018 incrementaron el número de banqueros desde 89 hasta 101, y que gran parte de las bajas fueron motivadas para evitar redes ‘pseudo agenciales’, mientras que algunos ex defienden que el grupo ha optado por virar su modelo desde el asesoramiento a grandes patrimonios a un servicio más estandarizado entre la banca privada y la comercial. El banco insiste en que "ha reforzado su negocio especializado en banca patrimonial con nuevos productos de coinversión dirigidos a clientes de perfil sofisticado y con tickets elevados (por ejemplo, con aportación mínima de 50.000 euros)".

En cualquier caso, con decenas de altas y bajas durante los dos últimos años con destino a UBS, Diaphanum, Orienta Capital o Bankinter, March ha evitado participar en la inflación de salarios del sector, aunque desde el banco aseguran que en relación con el sector se sitúa “en la banda retributiva media-alta del mercado y su modelo retributivo es competitivo”. Asimismo, adquirió una cartera de 550 millones de patrimonio de clientes de banca privada a BNP Paribas el año pasado.

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El 'tsunami regulatorio', como lo describen algunos ejecutivos, se ha ensañado también con las empresas de asesoramiento financiero (EAF, antes EAFI), figura que en su momento creó la Comisión Nacional del Mercado de Valores (CNMV) para dar espacio en el mercado a firmas especializadas en asesorar activos, pero que ahora están arrinconadas. Necesitan crecer para tener escala. "La competencia desleal por parte de muchas entidades bancarias y el marco de funcionamiento tan distinto al anglosajón (en España solo hay dos plataformas para contratar fondos de inversión —varias decenas en Reino Unido— y las empresas de asesoramiento no pueden acceder directamente a ellas) dificultan el avance del asesoramiento en España", arguye Guillermo Santos, socio de iCapital.

"La nueva normativa de MiFID II obliga a incrementar los costes de funcionamiento, lo que complicará la existencia de numerosas empresas de asesoramiento que no cuentan con suficiente volumen de activos asesorados", añade Santos, al tiempo que pone encima de la mesa una demanda del sector: que los reguladores (CNMV y Banco de España) delimiten el papel del asesor y del banquero.

Demandas tras fichajes

La otra cara de la moneda que se produce con algunos de estos movimientos son las demandas. Banca March presentó una demanda contra UBS y contra Diaphanum después de llevarse varios profesionales. La agencia de valores nació en 2016 al calor de la llegada de MiFID II con Rafael Gascó como presidente, un ex de Andbank o Deutsche Bank que fue también director general de Banca March, participando en el crecimiento en banca privada a lo largo de la Península. Asimismo, fichó al poco de su creación a Hugo Aramburu, que fue jefe de banca privada en March hasta que Acea lo relevó para poner en su lugar a José Luis Santos.

La demanda es por competencia desleal, igual que la que interpuso Andbank también contra Diaphanum, aunque en este caso hubo acuerdo extrajudicial. Otra batalla legal en curso es la de Banco Alcalá, entidad propiedad de Crèdit Andorra, que ha puesto una querella contra su ex consejero delegado Frank Martínez y un exejecutivo, Héctor Mora.

La música ha rebajado su ritmo para este baile de fichajes en el primer trimestre, aunque los ‘head hunters’ están a la espera de reactivar el movimiento después de que se cobren todos los bonus. Esperan más fichajes o incluso operaciones de compraventa, ya que hay varias entidades con ánimo de seguir creciendo, como Andbank, Morabanc, KBL, Julius Baer o las aseguradoras Mutua y Mapfre. También hay firmas internacionales como Permira, o firmas que están redefiniendo su estrategia, como Self Bank, banco adquirido por Javier Marín y el fondo de capital riesgo Warburg Pincus por unos 40 millones, según fuentes del mercado. Ahora, según ‘Cinco Días’, negocia algún tipo de operación con Diaphanum.

En realidad, no hay ningún mandato de venta a lo largo del sector, ni en asesoramiento ni en gestión de activos. Las últimas fueron las de Mutua Madrileña, adquiriendo participaciones mayoritarias de la banca privada de Alantra y de la gestora EDM, o de Andbank, que compró la gestora Merchbanc.

Lo que sí hay es conversaciones bilaterales entre entidades que quieren comprar y otras que escuchan ofertas, entre las que fuentes del mercado suelen citar a ATL Capital, Tressis o la participación del 51% del banco luxemburgués EFG en AyG. Pero después de años de crecimiento y un mal ejercicio por la evolución de los mercados en 2018, los precios entre oferta y demanda están muy lejos. Lo que pase en los próximos meses con la macro y el mercado determinará si se acercan posturas o sigue el goteo de fichajes sin grandes operaciones.