CaixaBank supera la gran fobia de la banca privada e impulsa el cobro por asesorar

“En España hay un mantra de que a los clientes no les gusta pagar por su asesoramiento, pero si se lo explicas con transparencia no es verdad”, asegura Víctor Allende, director ejecutivo de banca privada y premier de CaixaBank. Bajo esta premisa, el banco potencia el asesoramiento independiente, que consiste en el cobro explícito por el servicio para invertir luego en fondos con menos coste, lo que supone meter presión en la industria.

La normativa MiFID II ha restringido las retrocesiones, y espíritu de los reguladores europeos pasa por abandonar un esquema en el que se ha basado la industria en España: que una parte considerable de las comisiones que paga el inversor se las quede el comercializador por venderlo, que suele ser la banca con su extensa red de oficinas (cerca del 90% de fondos vendidos). La media está entre el 0,6% y el 0,75%, lo que implica hasta el 60% de las comisiones.

CaixaBank, que pelea con Santander y BBVA por el liderazgo en el asesoramiento a grandes patrimonios, revolucionó hace un año la industria al lanzar un servicio de asesoramiento independiente en el que sólo se venden clases limpias de fondos, que son las que no permiten cobrar retrocesiones. La factura mínima es de 30.000 euros, y han captado para el servicio (mayoritariamente desde el modelo de asesoramiento no independiente) 150 clientes con 2.500 millones.

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“Lo ideal es que en la industria crezca este modelo, que evita el conflicto de intereses, pero depende más de la entidad que del cliente. En otros países se ha buscado la eficiencia cuando se han diferenciado los modelos”, asegura Allende, que ha presentado una herramienta 'online' para banca privada bautizada como 'Ocean'. Este servicio permitirá operar a clientes de banca privada -con mínimo de 500.000 euros- en tres modelos: sólo compra y venta sin asesoramiento con una comisión de custodia del 0,75%, asesoramiento no independiente y asesoramiento independiente.

El objetivo de CaixaBank es tener 6.000 clientes, en torno al 10% de los clientes de banca privada, en la plataforma durante los tres próximos años, con 1.000 millones de operaciones al año. En la plataforma habrá fondos de Mutuactivos y otros vehículos españoles si cumplen con tener posibilidad de operaciones ómnibus (sin que la gestora tenga que conocer el nombre del cliente final), ser cliente de Allfunds y tener en folleto la posibilidad de una comisión de custodia. Lo que sí hay es fondos luxemburgueses de gestoras españolas, como de Magallanes. También fondos índice como de Vanguard.

CaixaBank cuenta con 65.000 millones de euros en banca privada de 60.000 clientes. El porcentaje de fondos de terceros es de 18.300 millones sumando inversiones directas y gestión discrecional, lo que supone el 50% respecto al total de banca privada o un tercio si se excluye la gestión discrecional.