Ofensiva de Línea Directa: "Vamos a absorber los incrementos de costes sin subir precios"

El sector asegurador se enfrenta al desafío de la inflación con un nivel de competencia alto en los ramos de particulares, especialmente en motor. Línea Directa, que se ha puesto como meta facturar 1.000 millones en 2024 como tarde, no subirá precios pese al incremento de costes, según afirma su consejera delegada, Patricia Ayuela, en entrevista con este medio.

Ayuela tomó las riendas de la empresa, tras ser directora del área de Motor y Transformación Digital, el 17 de febrero, en sustitución de Miguel Ángel Merino, que lideró la salida a bolsa con el listado, por parte de Bankinter, del 17,4% en abril de 2021. La empresa se disparó en bolsa en los próximos meses, hasta un máximo histórico de 1,77 euros en junio de 2021. Pero desde entonces ha caído un 28%, aunque es algo que, asegura la consejera delegada, no preocupa en la gestión de la compañía.

PREGUNTA. ¿Cómo ha sido el inicio de mandato?

RESPUESTA. En estos primeros cuatro meses, lo primero que hice fue reunirme con las 100 personas de más responsabilidad de la empresa, del comité de dirección y mandos intermedios. Tenemos una estructura muy plana, con lo cual, esas 100 personas son muy relevantes porque están al mando de todos los productos de la organización. Yo llevo muchos años en la casa y he pasado por distintas responsabilidades, con lo que la conozco muy bien, pero quería escucharles a todos sobre las oportunidades que tenemos, cómo veían la empresa en el futuro o qué frenos hay para lo que queremos conseguir. El objetivo es que la compañía acelere su crecimiento ganando eficiencia y rentabilidad, y esto se concreta en trasladar al mercado que ya somos un grupo asegurador multirramo, porque a nosotros nos ha pesado mucho el coche, que es nuestra primera línea de negocio. Pero debemos trasladar que somos mucho más, porque aseguramos coches, motos, tenemos empresas, una división de expatriados, movilidad personal. Se trata de poner en valor el modelo directo, que tiene ventajas claras para el propio cliente porque nos permite ser más eficientes, sin procesos complejos al operar con nosotros, y somos capaces de trasladar el menor coste al precio. Por eso tenemos una prima media un 12% inferior a la del mercado.

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P. ¿Ha realizado cambios en la organización de la empresa?

R. Creía que debemos centrarnos en el cliente y en la digitalización. Basándonos en ello, he reorganizado la compañía. Hemos trabajado siempre en líneas de negocio, que eran motor, hogar y salud. Hemos dejado salud independiente, porque debe crecer para entrar en rentabilidad, y hemos fusionado motor y hogar para ser más eficientes. Hemos creado una dirección comercial para captar nuevos clientes y otra dirección para cuidarlos. El departamento de Transformación Digital pasa a depender de mí para impulsar la digitalización. También, las áreas de riesgo de la compañía se aúnan todas y dependen de mí. Esto lo he hecho porque ya somos una empresa cotizada y tenemos una responsabilidad enorme, el departamento de riesgos debe estar centralizado. Todos estos cambios se centran en la eficiencia, y en poder seguir en línea con el objetivo de alcanzar los 1.000 millones de facturación, que esperamos no más tarde de 2024, y queremos multiplicar por cuatro el crecimiento del año pasado.

P. ¿Ponen fecha para los 1.000 millones?

R. Es una cifra muy mítica a la que la compañía siempre ha querido llegar. Estamos cerca y queremos llegar, como tarde, en 2024.

P. ¿Preocupa la evolución en bolsa?

R. No, la verdad es que no. Cuando salimos a cotizar se disparó el valor casi hasta dos, ahora estamos entre 1,25 y 1,27, pero yo no sé gestionar una compañía mirando todos los días el valor en bolsa. Yo creo que el modelo director es el ganador, lo veo por la evolución de nuestros competidores, que tradicionalmente vendían con mediadores y ahora venden con publicidad y venta directa en internet. En otros países, las empresas que crecen son las de contratación directa. El crecimiento y la eficiencia de Línea Directa se acabarán reflejando en la cotización. También es cierto que estamos en un PER de 13 veces, frente a nuestros competidores que están alrededor de siete. Nuestra empresa tiene potencial, así lo dice el consenso de analistas, pero la realidad es que ni echamos las campanas al vuelo en dos ni ahora estamos preocupados por estar a 1,25.

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P. ¿Cree que sus competidores también van a ir al modelo de venta directa?

R. Creo que el modelo directo es la apuesta ganadora. De hecho, lo que vemos es que competidores que operaban solo con la mediación se han lanzado a por el modelo directo, bien porque han creado empresas para ello o porque se han lanzado a la venta directa. Es indicativo de que es el modelo que va a triunfar. Yo no veo a mis hijos, cuando vayan a contratar seguros en el futuro, haciéndolo en una red de mediadores.

P. ¿Tienen pensado trabajar en el futuro con algún plan estratégico mostrado al mercado?

R. Nosotros establecemos planes todos los años y miramos el horizonte de futuro. Nuestro objetivo más inmediato es alcanzar una facturación de 1.000 millones como tarde en 2024. Para eso se necesitan cosas a corto plazo y a largo plazo. Toda la reorganización lleva tiempo, centrarnos en el cliente, crear nuevos productos, completar la digitalización. No vamos a presentar un plan estratégico, pero sí estamos trabajando en varios objetivos.

P. ¿Cómo les afecta la inflación?

R. Es un tema que hay que vigilar, es muy complicado desde el punto de vista económico, afecta mucho a la capacidad de ahorro de las familias. El coste de los siniestros probablemente se inflacten como estamos viendo con todo lo demás. Pero el modelo operativo de Línea Directa permite absorber los incrementos de gasto, porque tenemos un modelo muy ligero, solo estamos en un sitio, con una estructura muy plana, no tenemos mediación que nos obligaría a gastos por póliza en forma de comisiones de cartera, y trabajamos en la eficiencia. Todas las semanas iniciamos proyectos que liberan de trabajo ineficiente para ponernos con lo que los trabajadores nos demandan. Esta semana, por ejemplo, hemos iniciado un proyecto de inteligencia artificial para analizar las fotos de los clientes sobre sus daños, para acelerar el proceso de indemnización y reparación. Ese foco en la eficiencia y el modelo operativo nos permite pensar que podremos absorber los incrementos de costes que puedan venir.

P. ¿Están conteniendo precios?

R. No hemos hecho nunca subidas generalizadas de precio, y no hacemos tampoco bajadas generalizadas de precio. Tenemos una forma de tarificar con modelos bastante sofisticados de evaluación de riesgos desde hace 20 años que asignan precios personalizados según el riesgo.

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P. ¿No está sufriendo el margen con los incrementos de costes?

R. No, lo que hacemos es compensar la subida de costes con mayores eficiencias de la compañía. No estamos pensando que vaya contra margen ni contra el precio de los clientes.

P. ¿Estos aumentos de costes se compensan con acciones para ser más eficientes?

R. Nosotros, a día de hoy, estamos compensando los incrementos de costes vía eficiencia.

P. ¿Y si la inflación persiste?

R. No sabemos qué pasará con la inflación, pero sí que estamos focalizados en eficientar la compañía. Una cosa que hemos hecho y que nos da resultado es simplificar los procesos con los clientes para hacérselo fácil, y ahora estamos simplificando nuestros propios procesos.

P. Si asumimos las expectativas actuales de inflación, que seguirá alta durante varios meses, ¿hay capacidad de no aumentar precios sin ir contra margen?

R. Lo que vemos es que nuestro modelo es suficientemente flexible para absorber los incrementos de costes que estamos viendo. Si la inflación se dispara al 30%, entonces tendremos que ver. Los bancos centrales ya están haciendo un esfuerzo importante para moderar la inflación, y no la vemos disparada.

P. ¿Qué estáis viendo en el sector con los precios en motor?

R. El sector está en ratios combinados (siniestros más gastos frente a ingresos) muy altos, especialmente en motor, lo que contrasta con nosotros. Estamos en un 85%, frente a niveles del 100% en el sector. Veremos cómo afecta esta situación a las aseguradoras, dependerá de sus operaciones. No es un momento fácil, esta inflación llega en un momento en el que el sector está con ratios combinados muy altos.

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P. ¿Cuánto pesa motor en Línea Directa? ¿Qué peso quieren que alcancen salud y hogar?

R. Está en un 82%. Más que mirar el 'mix', lo que vemos es el potencial de crecimiento de los ramos. En motor hay un potencial claro con la renovación del parqué, que está en 14 años y la mayoría es de combustión, con una prohibición para 2035. Eso hace que el parqué de vehículos vaya a cambiar, y en ese cambio queremos ser referencia en la transición a nuevos coches. Ya hemos logrado una cuota del 20% en coches eléctricos. En hogar sigue habiendo muchas casas sin asegurar, y es curioso porque el coste es reducido frente al patrimonio que supone. Hemos visto en La Palma lo importante que es tener seguro de hogar, estamos intentando trasladar esa importancia. En salud, llevamos poco tiempo, tenemos 105.000 clientes y vemos que abrimos mercado, porque gente que no se había planteado complementar la sanidad pública con un seguro privado está llegando ahora al seguro de salud a través nuestro.

P. Sobre el envejecimiento del parqué de vehículos, ¿qué se necesita para impulsar la renovación?

R. Hay muchas circunstancias. Ahora es difícil comprar un coche, con listas de espera largas. Se junta eso con la crisis de suministros, y con la incertidumbre sobre qué coche comprar. Todas las ayudas que se hagan para rejuvenecer el parqué son necesarias. Tenemos una responsabilidad con el planeta, que es algo grandilocuente, pero es verdad, y también con la seguridad vial, porque, cuanto más joven es el parqué, menos accidentes hay. Todo lo que los gobiernos puedan hacer para facilitar la transición hacia coches más nuevos y ecológicos será bueno, y hasta el momento no han tenido el resultado que queremos.

P. ¿Cuándo creen que será rentable el ramo de salud?

R. Pensamos que necesitamos duplicar el volumen de pólizas que tenemos hoy para que la línea de negocio entre en beneficios. Estamos creciendo rápidamente, pero también de forma prudente. Crecer rápidamente en seguros es fácil, pero queremos hacerlo con rentabilidad.

P. ¿Preocupa que el mercado vea a Línea Directa dependiente de autos?

R. Hemos iniciado una estrategia de trasladar al mercado que somos un grupo asegurador multirramo. Queremos seguir creciendo en ese sentido. No ofrecemos solo coches, hemos aumentado nuestra oferta. Pensamos que, naturalmente, seguirá creciendo la compañía en seguros complementarios al que ha sido siempre nuestro 'core', aunque también queremos seguir creciendo en motor.

P. ¿Qué relación hay con Bankinter, además de la accionarial?

R. Tenemos una relación excelente, por lo que nos han aportado y por la independencia que nos han dejado. No ha cambiado en ese sentido nuestra forma de trabajar. Bankinter sigue siendo un accionista importante y con buena relación con el equipo gestor.

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P. ¿Cómo les afecta la subida de tipos?

R. Nos influye positivamente porque nosotros somos muy conservadores con nuestras inversiones financieras. Nosotros queremos generar beneficio con nuestra actividad y no con nuestras inversiones, que en gran parte están en renta fija. Eso significa que, como mantenemos en general la deuda a vencimiento, compramos deuda a mejores tipos y eso nos favorecerá a largo plazo.

P. ¿Habrá más cambios en el comité de dirección?

R. Yo dejé una vacante que tenemos que reemplazar. También ha habido movimientos con la dirección de riesgos y la de cartera, ocupadas por personas de la casa, y la posición de transformación digital y motor la estamos buscando.

P. ¿Qué están haciendo en sostenibilidad?

R. Tenemos un plan de sostenibilidad de 2022 que tiene 25 puntos que queremos cumplir. Es un tema importante para la valoración de la compañía y en sí misma. Ahora queremos preparar un plan de sostenibilidad 2023-2024 muy ambicioso.

P. ¿Cómo evoluciona la plantilla?

R. Tenemos 2.500 empleados. Medimos todos los años el compromiso de la plantilla y más del 84% está alineado con el proyecto. A medida que vamos creciendo, aumentamos las contrataciones, y este año hemos contratado a más de 100 personas.

P. ¿Cuáles son los próximos pasos?

R. Estamos centrados en batir récord de facturación este año y alcanzar los 1.000 millones como tarde en 2024.