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Pocas ventas de coches y falta de 'stock': ¿por qué crece la rentabilidad de los concesionarios?
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Uno de cada cinco continúa en pérdidas

Pocas ventas de coches y falta de 'stock': ¿por qué crece la rentabilidad de los concesionarios?

El tercer trimestre, con una rentabilidad del 1,98%, mantuvo la tendencia de los dos trimestres previos pese al escenario de crisis, con falta de 'stock', demoras en las entregas, inflación y caída de ventas. ¿Por qué ganan más los concesionarios?

Foto: La rentabilidad media de los concesionarios cerrará por encima del 2% este año. (Audi)
La rentabilidad media de los concesionarios cerrará por encima del 2% este año. (Audi)

Quien conozca el sector del automóvil, y el de la distribución en particular, sabrá probablemente que no es un negocio demasiado rentable, y que vender coches nuevos, por ejemplo, no ha dejado mucho dinero en los últimos años a los concesionarios, que en ocasiones llegaban a despachar vehículos casi a pérdidas. El negocio, te suelen decir los responsables de muchos de ellos, está más en la posventa y en el mercado de ocasión que en el coche nuevo, por más que este sea su principal escaparate, su imagen y, muchas veces, la razón inicial de su relación con el cliente.

De hecho, la rentabilidad de los concesionarios españoles suele moverse entre el 1% y el 1,5% de media, de lo que es fiel reflejo el pasado 2021, un ejercicio convulso en el sector del automóvil que se cerró con un 1,40% de rentabilidad en los concesionarios, pero que había comenzado de forma desastrosa con un primer trimestre de crecimiento negativo, pues la caída del 0,68% en la rentabilidad supuso la peor cifra en los últimos siete años. Pero si 2021 fue un año que evolucionó de menos a más, el 2022 está siendo un ejercicio de confirmación en la recuperación de los buenos resultados por parte del sector distribuidor, que vendiendo prácticamente menos que nunca está ganando más que en cualquier momento del último lustro. Eso es lo que se llama adaptación al medio, aunque la crisis actual, motivada por la insuficiente fabricación de coches, los largos retrasos en las entregas, la inflación generalizada, la subida de los tipos de interés y, por supuesto, la escasa matriculación de vehículos nuevos mantenga todavía en pérdidas a una quinta parte de los concesionarios españoles.

Foto: La mayoría de los usuarios se informa en internet antes de acudir al concesionario. (Arval)

Así, el primer trimestre del año en curso cerró con un 1,16% de rentabilidad, cuando un año antes caía ese 0,68% antes citado; y en el segundo trimestre de este 2022 los concesionarios ganaban de media un 1,77%, muchísimo más que el 0,36% de rentabilidad en el segundo trimestre de 2021. Además, gracias al estudio de Snap-on Business Solutions (SBS) conocemos ahora que el tercer trimestre se ha completado con una rentabilidad media de los concesionarios en España del 1,98%, muy por encima del 0,80% del tercer trimestre de 2021 y superando las rentabilidades medias de la última década.

Y aunque, en efecto, uno de cada cinco concesionarios continúan en pérdidas, ahí también encuentran los autores del informe una evolución a mejor, pues ese 21,7% de concesionarios que presentan números rojos al final del tercer trimestre contrasta con el 37,7% que lo hacía en esa misma fecha del pasado año. Es decir, el número de concesionarios en pérdidas se ha reducido prácticamente a la mitad.

¿Por qué ganan más?

Si desglosamos la rentabilidad de los concesionarios por canales, esta ha subido tanto en el área de Ventas, con un 40,9% de incremento, como en Posventa, con un 15,4% de crecimiento. Por su parte, la facturación total ha crecido casi un 7% en relación con el tercer trimestre de 2021, si bien los concesionarios no han podido escapar a la inevitable inflación, con un aumento medio del 7,5% en los gastos generales.

placeholder La venta de recambios se ha convertido en una fuente de rentabilidad para los concesionarios.
La venta de recambios se ha convertido en una fuente de rentabilidad para los concesionarios.

La contribución por áreas concretas de negocio sigue dominada por la venta de vehículos nuevos, que aporta el 62,3% de la facturación y un 35,9% del resultado. Los vehículos de ocasión, por su parte, suponen aproximadamente una quinta parte de la facturación, con un 20,1%, y también del resultado, con un 20,8%; mientras que el taller representa el 5,6% de la facturación, pero el 12,9% del resultado. En cuanto al área de recambios, constituye el 12,2% de la facturación de los concesionarios, pero casi una tercera parte del resultado: un 30,6%. Es decir, los concesionarios están ganando ahora prácticamente lo mismo con la venta de recambios que con la de coches nuevos, pese a que la facturación por venta de recambios sea solo una quinta parte que la correspondiente a la de vehículos nuevos.

Con los resultados de este tercer trimestre casi en el 2%, desde el sector se apunta al cierre del año por encima de esa cifra en la rentabilidad, aunque SBS recuerda que uno de cada cinco concesionarios sigue en pérdidas a estas alturas del ejercicio y que el escenario no es en absoluto de optimismo, con una escasez de stock que afecta tanto a las divisiones de vehículo nuevo y de ocasión como a los recambios en el área de posventa. La situación es especialmente complicada en las entregas de vehículos nuevos, con demoras muy superiores a las habituales hace unos años, pero también en lo que se refiere al vehículo de ocasión, pues la oferta de coches con una antigüedad inferior a tres años es muy limitada, aunque eso se compensa con la alta rentabilidad de las operaciones realizadas, pues el precio de los coches usados se ha disparado en los últimos meses por la falta de oferta.

En cuanto a la posventa, que mantiene una buena cifra de actividad, tampoco es ajena a esa escasez de oferta, ni a la subida del precio de los combustibles y de los materiales, lo que está provocando estancias más largas de los vehículos en los talleres y un riesgo potencial para la rentabilidad de esa parte del negocio, según los autores del estudio.

Quien conozca el sector del automóvil, y el de la distribución en particular, sabrá probablemente que no es un negocio demasiado rentable, y que vender coches nuevos, por ejemplo, no ha dejado mucho dinero en los últimos años a los concesionarios, que en ocasiones llegaban a despachar vehículos casi a pérdidas. El negocio, te suelen decir los responsables de muchos de ellos, está más en la posventa y en el mercado de ocasión que en el coche nuevo, por más que este sea su principal escaparate, su imagen y, muchas veces, la razón inicial de su relación con el cliente.

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