Todos contra Caixa, Santander y BBVA: bancos, seguros y fondos atacan su cuota

El nuevo ciclo de tipos de interés ha dinamitado los planes anteriores a lo largo del sector financiero y ha provocado nuevos planes para ganar cuota de mercado y vender productos de inversión. Bancos medianos y pequeños, aseguradoras y gestoras quieren robar clientes a la gran banca.

Los tres grandes bancos del país, CaixaBank, Santander y BBVA, tienen una cuota de mercado en torno al 55% en depósitos, del 65% en crédito, o del 54% en fondos de inversión. El dominio de los tres gigantes es total. Y el resto de jugadores del sector financiero quiere arañarles negocio.

En el ciclo de subidas de tipos, las tres entidades han defendido su liderazgo con un aumento de los márgenes. Aunque han perdido cuota en crédito y depósitos, han revalorizado su cartera y han liderado las ventas en fondos conservadores para generar ingresos por comisiones.

CaixaBank fue el banco que más vendió en 2022, y Santander en 2023, gracias al aluvión de fondos de rentabilidad objetivo. BBVA ha estado los dos años entre los bancos que más entradas han recibido.

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El resto de actores del sector financiero ha seguido la estela de las grandes entidades, entrando en la distribución de productos conservadores y sin alimentar una guerra por el pasivo que la gran banca ha evitado hasta otoño, cuando han llegado las primeras ofertas por depósitos o remuneración de cuentas.

Pero, una vez que se ha agotado el ciclo de subidas y que los tipos han tocado techo, las entidades financieras afinan sus estrategias. Saben que con los previsibles recortes del precio del dinero van a tener que hacer algo más que vender fondos de rentabilidad objetivo, ya que el retorno ofrecido iría a la baja con un diferencial cada vez inferior respecto a los depósitos o cuentas de la gran banca.

Bankinter, que ha perdido terreno en fondos al no haber captado tanto en productos conservadores, elevó la remuneración para nuevas cuentas nómina, al aumentar el máximo por el que paga un 5% el primer año desde 5.000 euros a 10.000 euros. Sabadell, que es la cuarta entidad más grande del mercado, ha abogado por remunerar su cuenta online para tratar de captar clientes. La remuneración es del 3% TAE, con devoluciones del 3% en recibos domiciliados de luz y gas.

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El objetivo de la entidad que dirige César González-Bueno es atraer clientes que, aunque aprovechen inicialmente la oferta para tener una segunda o tercera cuenta, acaben incrementando la interacción con el banco con otros servicios o productos.

De hecho, Sabadell está aprovechando las capacidades de Amundi para darle una vuelta a su oferta en fondos, después de dos años en los que se ha quedado atrás en las ventas. El giro comercial implica la comercialización de fondos algo más sofisticados que los garantizados o rentabilidad objetivo tradicional.

Sabadell reestructuró la banca privada para ampliar el universo de potenciales clientes

La entidad ha apostado por productos como el Sabadell Capital Extra Nº 2, que garantiza una TAE mínima del 1,7% a dos años, con un extra que es el 30% de la revalorización media del índice Stoxx Europa ESG Leaders; o el Amundi Buy & Watch 11/2028, un renta fija a vencimiento que incluye high yield para elevar el retorno y paga un cupón anual de hasta el 3%.

Además, Sabadell reestructuró la banca privada para ampliar el universo de potenciales clientes, a partir de 100.000 euros si hay cierta sofisticación en sus inversiones. De esta forma, ataca la banca personal de otros bancos, donde hay clientes de entre 100.000 euros y un millón huérfanos de asesoramiento.

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Este mismo enfoque es por el que apuestan las redes de asesoramiento financiero de Mediolanum, Mapfre, Caser o Allianz. En el primer caso, el banco italiano exportó hace dos décadas su modelo a España, donde la filial ha pasado a estar liderada este año por Gianluca Bosisio, hasta ahora director general de la matriz.

Mediolanum volvió a incrementar el número de agentes financieros en 2023 en 26 profesionales, hasta los 1.651, según datos del Banco de España recopilados por la consultora Intelect Search. La entidad sigue captando patrimonios medio-altos que, tradicionalmente, estaban en la banca tradicional. Algo similar busca Mapfre con su proyecto de banca personal y privada. Mapfre Gestión Patrimonial acaba de presentar un plan estratégico con el que quiere captar agentes para atraer nuevos clientes que están en depósitos y cuentas corrientes y proponerles carteras de inversiones.

La unidad, nacida en 2017, gestiona 1.115 millones de 12.000 clientes que tienen un patrimonio medio de 80.000 euros, y quiere alcanzar los 2.000 millones y 15.000 clientes en 2026. Para ello, apostará por carteras de gestión discrecional y asesoramiento, y abrirá nuevas oficinas, pasando de 10 a 16 (una nueva en Barcelona, y Oviedo, Vigo, Las Palmas, Valladolid y Extremadura). En la misma línea, Caser ha vuelto a captar agentes con la meta de alcanzar los 1.000 millones en tres años. Mientras que Allianz Soluciones de Inversión se puso en 2022 una meta de llegar a 9.000 millones en siete años. En 2023 ya pasó de los 1.000 agentes, según datos de la CNMV.

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Las aseguradoras llevan años con el foco en captar ahorro y quitarle cuota a la gran banca. Con las primeras subidas de tipos, lanzaron seguros de ahorro para aprovechar el hueco que dejó la gran banca al no remunerar los depósitos. Y también hay apuestas en gestión de activos, como las mencionadas de Mapfre o Caser y la que tiene Mutua Madrileña con Mutuactivos, extendida ahora al proyecto de venta de seguros y fondos con El Corte Inglés. Santalucía también tiene gestora, y ha estudiado compras para crecer.

Mapfre y Mutuactivos también han cooperado con ING para el objetivo de ganar cuota a la gran banca. ING España batió récord el año pasado de captación neta de fondos, con 800 millones en entradas de productos conservadores gestionados por Mapfre AM y Mutuactivos (ING España no tiene gestora), y alcanzó los 5.000 millones en fondos.

Las aseguradoras llevan años con el foco en captar ahorro y quitarle cuota a la gran banca

En el caso de Mutuactivos, aprovechando el nombramiento de Luis Ussia como presidente ante la jubilación de Juan Aznar, ultima un nuevo plan estratégico que ponga el foco en captar clientes a través de la venta cruzada con productos como las carteras de gestión discrecional.

El uso de la marca blanca también lo hacen Mediolanum y Cajamar, con Trea principalmente. La gestora de Carlos Tusquets está en plena reestructuración para mantener su apuesta por gestionar fondos de bancos sin gestora que aspiran a robar cuota a las grandes entidades.

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La mencionada Mapfre, cuyo origen en los años 30 era ser una mutualidad de explotaciones agrícolas, ha apostado ahora en el plan estratégico de su unidad de banca personal y privada por captar clientes agro. Es decir, aprovechar el cierre de oficinas de la gran banca para gestionar patrimonio de empresarios del mundo rural y profesionales con ahorro disponible para invertir.

Esta apuesta también la tienen las cajas rurales, tanto Cajamar como las que agrupan servicios en Gescooperativo. La gestora de Banco Cooperativo, que ya el año pasado captó 682 millones y administra 8.000 millones, según datos de la patronal Inverco, tiene un plan estratégico para gestionar 10.000 millones en los próximos tres años.

Las cajas rurales, como las que agrupan servicios en Gescooperativo, también tienen esta apuesta

Hay más ejemplos de proyectos para arañar cuota de la gran banca. Tanto gestoras independientes como bancos medianos. Deutsche Bank España, por ejemplo, lanzó una cuenta nómina para importes superiores a los 2.000 euros con el pago de 360 euros netos, y ahora bonifica el traspaso de fondos con hasta un 2%.

Los bancos regionales se han puesto las botas en vender fondos. Ibercaja y Kutxabank han estado entre las entidades que más captan en los dos últimos años, y aspiran a seguir para rentabilizar la captación de clientes. Ibercaja paga ahora un 5% TAE sobre un máximo de 10.000 euros a nuevos clientes, y Kutxabank captó muchas hipotecas fuera de País Vasco con ofertas a tipo fijo antes de la subida de tipos.

Otro banco regional como es Abanca ha relanzado su oferta de gestión de activos con la fusión de las gestoras Imantia y Bankoa, y la captación de banqueros en banca privada, segmento en el que triplicó sus activos entre 2019 y 2023, con 13.000 millones y 100 profesionales.