Sabadell revoluciona su banca privada para captar 7.000 clientes ricos al año

Banco Sabadell ya tiene listo el nuevo modelo de banca comercial que ha estado diseñando desde la llegada de César González-Bueno como consejero delegado, y que implica deshacer la banca personal para ampliar la banca privada. El nuevo perímetro de este segmento implica también el aumento de la plantilla de banqueros privados de 175 a 482. El objetivo es captar más de 7.000 clientes cada año.

Hasta ahora, como era habitual en la banca española, Sabadell tenía banca minorista o retail, banca personal y banca privada. Pero el concepto de banca personal, que hace referencia a la clase media alta, se ha ido difuminando. La idea original era que estos clientes tuvieran asesoramiento para colocarles productos, pero la exigencia regulatoria y la reducción de oficinas cuestionan la rentabilidad de personalizar el servicio.

Por ello, los bancos están moviendo ficha. En Sabadell, la decisión, tal y como avanzó este medio en mayo, consiste en disolver la banca personal. Durante los últimos meses, el banco ha trabajado en un proceso que ya ha culminado, y que concluye con dividir la estrategia comercial con personas físicas en banca minorista, que continuará igual, y banca privada. A la cabeza de este proyecto están Xavier Blanquet, director de negocio de banca privada, y Ramón de la Riva, a quien reporta, que es director adjunto del banco y máximo responsable de banca privada.

Dentro de banca privada, habrá dos segmentos. Uno general, para todos los clientes que estaban en banca personal (con 60.000 euros o más en rentas anuales o más de 100.000 euros de patrimonio) y tienen capacidad e interés para invertir, y otro que el banco denomina Patrimonio, con más especialización en el asesoramiento y una oferta más sofisticada, para clientes a partir de un millón de euros.

Ha aumentado el número de banqueros de 175 a 482, con 108 de ellos para el segmento de patrimonios de más de un millón de euros

Para ello, ha aumentado el número de banqueros de 175 a 482, con 108 de ellos para el segmento de patrimonios de más de un millón de euros. A ello se suma un equipo de cinco expertos en asignación de activos y cuatro en fiscalidad. Los banqueros proceden de la plantilla del propio banco, con exdirectores de oficina de sucursales que se cerraron en el último ajuste, con ERE incluido, y empleados de banca personal. El perímetro de banca privada es ahora de 93.000 clientes, y el objetivo de la entidad es crecer en, al menos, 7.200 clientes en 2023, de los que 1.500 estarían en el segmento de más de un millón de euros, para incrementar el aumento el año que viene. El patrimonio que gestiona el banco en banca privada, al inicio de año, es de 36.000 millones, y sumando valores de las carteras asesoradas, de 43.000 millones.

El banco se va a apoyar en su cuota de mercado de empresas para tratar de captar empresarios que trabajan con el banco, pero no han cedido la gestión de su patrimonio personal. Por ello, los banqueros, que reportan a jefes de equipo y estos, a su vez, al responsable de banca privada de cada una de las seis territoriales, trabajarán en coordinación con las oficinas (1.243 al cierre de 2022).

A su vez, hay dos palancas para atraer clientes. Por una parte, el banco considera que ha mejorado su oferta y, por otra, ya está presentando ofertas comerciales para los clientes que cumplan los requisitos de banca privada y del segmento Patrimonio.

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En banca privada, habrá una mejora de la oferta para los clientes que estaban en banca personal, ya que, como es habitual a estos niveles en la industria, habrá arquitectura abierta con una lista de fondos recomendados y analizados por Amundi. También habrá acceso al servicio de gestión discrecional de carteras, asesoramiento de carteras, al bróker del Sabadell, tendrán la tarjeta del banco Platinum, con más ventajas que lo habitual, y posibilidad de invertir en inversiones alternativas a través de vehículos ELTF (fondos de inversión a largo plazo europeos) desde 10.000 euros.

Mientras que en Patrimonio se dará acceso a la tarjeta Élite de Mastercard, existe la posibilidad de asesoramiento recurrente con cobro explícito y clases limpias de fondos (comisiones implícitas más bajas), gestión discrecional de Urquijo, mayor acceso al bróker al poder tener contacto con los operadores, mejores condiciones y más rapidez con la financiación, productos estructurados a medida o inversión alternativos sin límites, incluyendo el acceso a inversiones en proyectos del banco en venture capital.

En cuanto a la oferta de captación, la entidad está ofreciendo incentivos de traspasos de fondos del 2%, posibilidad de probar las carteras de gestión discrecional de Urquijo sin comisiones en el inicio y estructurados con condiciones especiales que equivalen a depósitos de más del 3,5% a 18 meses. También hay un pack para directivos con tarjeta y póliza de crédito.