TikTok, Instagram, 'influencers'... Los agentes inmobiliarios americanizan la venta de casas de lujo

El agente inmobiliario estrella, tan extendido en Estados Unidos, donde incluso hay realities en el que varios agentes pugnan por vender la casa más cara de Nueva York y llevarse la mayor comisión, se empieza a imponer en España. Si bien, desde hace ya varios años, el uso del big data, herramientas digitales y toda suerte de proptechs vinculadas con el real estate han ido haciéndose un hueco muy importante en el sector, lo cierto es que, hasta ahora, la forma de vender casas, es decir, el acercamiento o primera toma de contacto entre el cliente y el agente inmobiliario, seguía —y sigue— siendo bastante convencional en nuestro país.

Al menos hasta ahora, ya que, el uso de redes sociales como Instagram o TikTok ha comenzado a extenderse entre los agentes inmobiliarios de lujo en España que, como ya ha sucedido, por ejemplo, en Estados Unidos, han encontrado en estas dos aplicaciones una nueva manera de generar contenidos directos y frescos, que permiten un acercamiento mucho más directo con el potencial comprador final de casas de lujo de varios millones que quitan el hipo.

Los potenciales compradores están contactando directamente a través de Instagram con los agentes, sin intermediarios ni abogados

La agencias inmobiliarias han visto en estas aplicaciones la manera de generar contactos de potenciales compradores (o leads) manteniéndose al día de las últimas tendencias en redes sociales e incorporándolas a sus estrategias de marketing con el objetivo de aumentar la visibilidad de sus publicaciones. En definitiva, de las casas de lujo que tienen en cartera y quieren vender.

Algunas estadísticas muestran que nueve de cada 10 usuarios ven vídeos en Instagram cada semana, de tal manera, que el uso de estas aplicaciones no solo dan visibilidad a las agencias inmobiliarias y al producto que venden, sino que están permitiendo el contacto directo entre el potencial comprador de una vivienda de súper lujo y el agente inmobiliario, sin intermediarios, sin abogados ni asesores de por medio.

"Funciona. A algunos de nuestros agentes, les están llegando leads a través de Instagram de potenciales compradores", relata a El Confidencial Andrea Acosta, Team Leader de Chamberí de Engel & Völkers. "Algunos, además de Instagram, también utilizan los estados de WhatsApp para subir vídeos o imágenes de propiedades de lujo".

Pero, vayamos por partes. ¿Qué es un lead? Básicamente, en la jerga del marketing digital, un cliente potencial de una determinada marca que demuestra interés en su producto o servicio. Este usuario se transforma en lead cuando deja sus datos personales en el sitio web, o en el Instagram o TikTok, en este caso, del agente inmobiliario, para concertar una cita.

Opinión

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"No puedo darte nombres, pero personas con un gran poder adquisitivo que hace unos meses habrían mandado a su abogado o a alguien de su confianza a nuestras oficinas para buscar una propiedad, ahora contactan directamente con el agente inmobiliario y le dejan sus datos personales, su nombre y su móvil personal. Empresarios, políticos... Al principio piensas que es un fake, que tiene que ser una broma, no puede ser que esa persona haya dejado su número de teléfono personal para que le contactemos directamente. Sin embargo, cuando llamas y conciertas una cita resulta que sí, que de verdad era esa persona", relata Acosta.

El perfil de quienes les contactan a través de redes sociales es muy concreto. "Latinoamericano, por encima de 1,5 millones de euros, con un alto poder adquisitivo, de más de 40 años y que hasta hace unos meses no nos contactaba a través de internet", señala Acosta, quien reconoce que, "al menos en la zona de Chamberí, el incremento de contactos a través de estas plataformas y canales digitales ha sido del 20-30% en un año, muy por encima de lo sucedido en portales inmobiliarios".

"Un comprador latino contactó a uno de nuestros agentes por Instagram. Buscaba piso en Madrid y en tres semanas se cerró la venta"

"Tenemos varios clientes que han entrado por redes sociales, tanto nacionales como internacionales. Clientes que están viendo pisos por encima de ocho millones de euros en los barrios de Salamanca, Chamberí y Retiro y ya tenemos latinoamericanos que han entrado por Instagram y que han comprado ya pisos por encima de tres millones", añade.

"Te cuento un caso concreto. A uno de nuestros agentes le contactó a través de Instagram un comprador latinoamericano que buscaba piso en Madrid. En tres semanas se cerró la venta. Tal ha sido el crecimiento de estos contactos que nos seguimos unos a otros en este tipo de redes sociales para generar networking y tejer una red de contactos y contenido que vaya creciendo. De hecho, algunos agentes piden a otros consejos y ayuda para generar contenidos, hay quienes incluso tienen a famosos que les hacen los vídeos, mientras que a los asesores de cierta edad se les están dando cursos sobre cómo generar contenido. Vamos claramente hacia el modelo del realtor americano", añade la Team Leader de Chamberí de Engel & Völkers.

Uno de los agentes estrella de Engel a Völkers en España es Cindy Better, presentadora, especialista en propiedades, según su perfil de LinkedIn. Con más de 130.000 seguidores en Instagram, sus publicaciones reflejan a la perfección las tendencias que triunfan en redes sociales a la hora de publicitar y vender propiedades de lujo. Sus reels o vídeos cortos, muy visuales y atractivos, acumulan miles de visitas. Un ejemplo de cómo seguir las tendencias en redes y adaptarlas creativamente a las estrategias de marketing inmobiliario. Vídeos de apenas unos segundos, muy cuidados y muy bien editados, con la información esencial de la vivienda que se quiere vender.

Esta nueva puerta de acceso directa al comprador final ha provocado que cada vez sea más habitual que los agentes inmobiliarios se abran un perfil profesional en Instagram o TikTok y recurra al uso de reels para llegar de otra manera a los potenciales compradores de sus pisos de lujo. En España, se trata de un fenómeno relativamente reciente o poco extendido en el sector, pero en Estados Unidos, hay auténticas estrellas inmobiliarias.

Ha nacido una estrella... inmobiliaria

De hecho, al otro lado del Atlántico se realizan incluso rankings anuales de los agentes que más facturan o los más famosos e influyentes, los influencers del real estate, con millones de seguidores en Instagram. Algunos, literalmente, son auténticas estrellas, celebrities con una doble vida o un pasado reciente como agentes inmobiliarios.

Es el caso de Ramona Singer, Kelly Bensimon o Tamra Judge. Todas ellas participaron en el famoso reality The Real Housewives, que explora la vida de mujeres, normalmente, adineradas y glamurosas en varias localizaciones de Estados Unidos, como Beverly Hills, Nueva York, Dallas o Miami.

También Elisabeth Olsen, hermana de Mary-Kate y Ashley Olsen, las famosas gemelas que se turnaban en el reparto de Padres Forzosos, o Emma Slater, una de las bailarinas profesionales del programa estadounidense Dancing with the Stars de la ABC, por poner solo algunos ejemplos.

El auge de Instagram ha llevado a la plataforma social a explotar aún más las funciones de grabación y edición de vídeos para que tanto los usuarios como las empresas puedan usarlas para atraer seguidores. Y eso es, precisamente, lo que está haciendo el inmobiliario. Cada vez son más numerosos los brókeres que utilizan los reels de Instagram o los vídeos cortos de TikTok para mantener e incrementar su cuota de usuarios y atraer a potenciales compradores.

"Estas herramientas están permitiendo el acceso directo o el contacto directo entre el consultor inmobiliario y el cliente. Antes era el asesor, el administrador, el gestor o el abogado quien llamaba al agente inmobiliario. Ahora nos escribe con nombres y apellidos el cliente final. La intermediación se va diluyendo", insiste Andrea Acosta.

Las redes sociales pueden ser, por tanto, una herramienta eficaz para construir una marca inmobiliaria y posicionarse en un mercado tan competitivo como el inmobiliario. De hecho, tener una fuerte presencia en Instagram puede ayudar a los agentes y a los equipos inmobiliarios de las agencias a destacarse frente a la competencia y obtener resultados, ya que se ha convertido en un escaparte perfecto para publicar imágenes de gran calidad de propiedades de lujo, propias de una revista de decoración, con información detallada sobre la vivienda en venta así como la mejor manera de ponerse en contacto, con contenido ágil, hashtags con gancho y perfiles y biografías profesionales. De hecho, hay cuentas de agentes inmobiliarios estrictamente profesionales, pero también la hay en las que se mezclan los negocios y la vida personal del agente inmobiliario.

Las RRSS pueden ser una herramienta eficaz para construir una marca inmobiliaria y posicionarse en un mercado tan competitivo

Como la de Mauricio Umansky, cofundador y CEO de The Agency, una agencia inmobiliaria de lujo con sede en California. Cuenta con más de 700.000 seguidores, la suya es una de las cuentas de Instagram más populares en Estados Unidos en la que, precisamente, se mezcla el contenido profesional, con su vida privada. Un contenido que dejar entrever su personalidad.

O Fredrik Eklund, con casi 1,5 millones de seguidores en Instagram. "Las habilidades de ventas innatas de Fredrik y su personalidad magnética lo distinguieron rápidamente de sus compañeros", recoge sobre él el ranking elaborado por Fit Small Business sobre los diez agentes inmobiliarios más famosos de Estados Unidos. Estas habilidades lo impulsaron a convertirse en uno de los principales agentes del programa de telerrealidad Million Dollar Listing New York, en el que varios brókeres competían por vender las mansiones más caras y por llevarse la comisión más elevada.

Como se puede apreciar en todas esas cuentas, las posibilidades de Instagram son inmensas: imágenes del interior y del exterior de la vivienda, incluso fotos y vídeos con drones, la combinación de vídeos, imágenes estáticas y publicaciones con presentación de diapositivas...

Un inmenso abanico de posibilidades que se suman al hecho de que ni Instagram ni TikTok tienen fronteras, de tal manera que "la consecuencia de apostar por estas plataformas, es la confianza de la marca a nivel internacional y el escaparate de nuestro mercado residencial de lujo hacia otros mercados como el latinoamericano", destaca Andrea Acosta.

Inteligencia artificial para vender pisos de lujo

Y, en esta nueva era digital para el inmobiliario, la inteligencia artificial, al igual que ha sucedido en otras industrias, también está transformado el inmobiliario. Tasadoras, promotoras, pero también agentes inmobiliarios, empiezan a recurrir a ella con el objetivo de ser más eficientes. No solo para generar contenido en sus redes sociales.

¿Cómo? Por ejemplo, algunas plataformas han automatizado los procesos de recomendación de propiedades en función de los gustos de los usuarios, mientras que otras ayudan a los agentes inmobiliarios a poner en contacto a los posibles compradores con las viviendas adecuadas. Desde que nació ChatGPT en noviembre de 2022, los agentes inmobiliarios han visto muchas utilidades en la inteligencia artificial y comienzan a aplicarla en su día a día.

"Algunas plataformas han automatizado los procesos de recomendación de propiedades en función de los gustos de los usuarios"

"Los agentes inmobiliarios y las empresas utilizan cada vez más los chatbots para mejorar la comunicación, la eficiencia y la experiencia del cliente", señalan desde Coldwell Banker España. "Los chatbots GPT pueden automatizar tareas rutinarias, proporcionar recomendaciones personalizadas para propiedades, mejorar los listados de propiedades e incluso calificar clientes potenciales. Al aprovechar el poder del ChatGPT, los profesionales inmobiliarios pueden trabajar de manera más eficiente, brindar un mejor servicio al cliente y, en última instancia, cerrar más tratos".

Todo un abanico de posibilidades por explorar y explotar que, al igual que las redes social, ya están cambiando la forma de vender casas en todo el planeta.