Ofensiva contra la banca privada de Santander, BBVA y CaixaBank

Una parte cada vez más importante del sector financiero ha puesto el foco en crecer a través de la captación de clientes de entre 100.000 euros y dos millones de euros. Y, especialmente, apuntan al caladero de la gran banca, donde ven a estos perfiles desatendidos.

La tesis de una serie de planes estratégicos entre aseguradoras, bancos medianos y entidades independientes, es que lo que se consideraba banca personal –entre 100.000 euros y 500.000 euros, generalmente– y el primer escalón de la banca privada –entre 500.000 euros y dos millones–, son ahora clientes sin asesoramiento sofisticado, a los que se puede intentar atraer.

Este tipo de clientes también queda fuera de las unidades de banca privada de entidades internacionales, donde algunas tratan de crecer y otras han salido, pero que suelen enfocarse a grandes patrimonios a partir de dos y tres millones de euros.

Lo que está haciendo la gran banca ahora es intensificar el valor añadido que pueden ofrecer a clientes ultrarricos, para tratar de competir con las grandes firmas extranjeras y gestionar activos de empresarios que ya trabajan con el banco. Santander tiene un proyecto global para ultrarricos, BBVA lanzó una unidad para clientes a partir de ocho o 10 millones, y CaixaBank y Bankinter –que compite con la gran banca en altos patrimonios–, incluso, han ido más allá con un multi family office.

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La última entidad en dar el paso de tener un servicio de banca privada con el que atacar el caladero de clientes de la gran banca es Mutuactivos, la gestora de Mutua Madrileña, que ha presentado un plan estratégico en el que espera captar 1.485 millones hasta 2026, y consolidarse como la firma no bancaria líder en gestión patrimonial.

Una de las palancas de crecimiento de la entidad que lidera Luis Ussia es el nicho de patrimonios entre 100.000 euros y dos millones, que dividirá en dos grupos. Por una parte, entre 100.000 euros y 500.000 euros, y por otra, con asesoramiento y carteras con más sofisticación, entre 500.000 euros y dos millones.

La entidad busca captar 900 millones con este tipo de perfiles. Para ello, ofrecerá un servicio de planificación patrimonial y financiera, además de carteras delegadas donde primarán los productos de terceros, y también inversiones alternativas.

"Los clientes entre 500.000 euros y dos millones requieren atención, pero están desatendidos"

"Los clientes entre 500.000 euros y dos millones requieren una atención, pero están desatendidos. Se les puede ofrecer un mejor servicio que el que reciben hoy, porque las bancas privadas están dejando un hueco", señaló este miércoles Ussia.

También este miércoles, Ibercaja anunció el lanzamiento de un programa al que denomina Suma con una propuesta integral para clientes de banca privada y de empresas. Lo que está haciendo el banco aragonés es buscar sinergias entre áreas para tratar de gestionar el patrimonio de clientes que lo sean por sus empresas.

Ibercaja impulsó en 2021 la banca de empresas, y ahora quiere aprovechar este nicho para, también, explotar el negocio de banca privada. Hay que tener en cuenta que Ibercaja es el banco español que más fondos vende respecto a su tamaño. No en vano, en 2023 fue la segunda entidad en captación neta, con 3.485 millones.

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Estas ventas se centran en clientes minoristas. El banco, que presentará este mes un nuevo plan estratégico, apenas tiene presencia entre los grandes patrimonios. Igual que tiene una cuota mucho más elevada en fondos que en banca comercial, con la banca privada ocurre al contrario.

Para cambiar esta dinámica, en especial en territorios donde es una de las entidades principales, como en Aragón, quiere lanzar una oferta que incluya sinergias desde los departamentos de empresas, asesores de patrimonio personal, el área de gestión de activos y seguros, y la asesoría fiscal del banco.

También la unidad de Mapfre Gestión Patrimonial inicia este año un nuevo plan estratégico. La división de la aseguradora, equiparable a las áreas de banca personal y privada, quiere aprovechar el cierre de oficinas de la gran banca para gestionar patrimonios del mundo rural y profesionales con ahorro disponible para invertir.

De los siete millones de clientes de Mapfre como aseguradora, 16.000 tienen más de un millón de euros de patrimonio

De los siete millones de clientes de Mapfre como aseguradora, 16.000 tienen más de un millón de euros de patrimonio y, hasta ahora, trabajan con otras entidades. Mapfre quiere captarlos para contribuir a captar 900 millones en tres años.

Abanca es otro ejemplo de entidad que quiere quitar clientes a la gran banca. El banco de Juan Carlos Escotet lanzó en 2021 un canal de agentes para captar profesionales y, con ellos, altos patrimonios. La entidad ya tiene 28 agentes. El último incorporado ha sido Borja Morenés, cuñado de Ana Botín, que ha salido de Indosuez demandando al banco francés por obligarle a jubilarse.

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La banca privada del Sabadell ya aporta un 10% del beneficio del banco

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También Kutxabank quiere crecer en banca privada, donde trabaja con la sociedad Fineco. El plan de crecimiento de la entidad es de cuatro años, con la meta de duplicar los activos para alcanzar en 2028 los 10.000 millones de euros. Para ello, planea incrementar el número de banqueros y la oferta de productos y servicios.

Banco Sabadell también está inmerso en un plan para incrementar su presencia en banca privada con más clientes, aprovechando las capacidades de la entidad con las empresas, donde es uno de los bancos líderes.

El banco catalán revolucionó su banca privada, que ya aporta un 10% del beneficio, con un incremento del 40% en dos años. Sabadell eliminó la banca personal y pasó los clientes del área que tuvieran capacidad e interés en invertir a banca privada, donde hay dos segmentos. Uno hasta el millón de euros, y el otro, con más sofisticación en el asesoramiento y en la oferta disponible, a partir de esta cifra.

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El cambio de perímetro elevó el número de clientes en banca privada desde 30.000 hasta 93.000, a lo que se suma la captación neta de 17.632 clientes, de los que 9.400 han traído consigo, al menos, 100.000 euros. Los más de 110.000 clientes aportan el 14,2% del margen comercial total. El volumen de clientes se ha multiplicado por 3,1, el de banqueros por 2,75, hasta 503, y el importe de activos bajo gestión por 1,5, hasta 54.700 millones.

Más allá de los bancos y las aseguradoras, distintos proyectos independientes siguen intentando arañar cuota a la gran banca, en especial en el caladero de clientes de menor riqueza dentro de los que están en banca privada.

Abante lleva varios años creciendo, tras el impulso que supuso la compra de una participación minoritaria de Mapfre, ATL Capital ha acabado por intentar crecer en solitario tras dos intentos fallidos de venta, a Mutua y Santalucía, iCapital es una EAF que cada vez tiene más tamaño y servicios, y hasta Banca March, que siempre ha presumido de enfocarse en los clientes de más patrimonio, lleva varios años atacando este nicho que está entre banca personal y el rango inferior de la banca privada.