¿Gestionar el dinero a los ricos es una ruina? La banca privada afronta un 2022 movido

La banca privada española afronta un año especialmente movido. Hay muchas estrategias que chocan, operaciones de M&A por concretarse y otras que podrían producirse. Los profesionales del sector, además, esperan un baile de fichajes de banqueros como no se ve desde hace cuatro años. Sin embargo, hay dudas sobre la rentabilidad del negocio.

El retorno sobre activos gestionados (ROA) es el indicador de rentabilidad que usa el sector. Como es habitual, hay opacidad sobre el dato. Se pueden hacer estimaciones con los resultados aportados a la Comisión Nacional del Mercado de Valores (CNMV) pero no serían comparables por las comisiones que se van a la matriz y no se imputan a la cuenta de las entidades puramente de banca privada. Lo que sí admiten todos los profesionales, es que el ROA tiene una senda descendente desde hace años.

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Las razones son múltiples, pero suelen apuntar a la inflación salarial de los banqueros que, en general, han sido el centro del negocio. Muchos bancos han hecho esfuerzos por reducir su dependencia diversificando el servicio al cliente o por la plataforma. Pero los banqueros siguen moviéndose y arrastrando parte de la cartera de clientes que llevan. Los ejecutivos de banca privada, cuando sufren una salida, siempre dicen que los banqueros cada vez tienen menos capacidad de llevarse clientes. Pero las entidades siguen peleando por fichar para crecer, fomentando esta inflación salarial sobre remuneraciones que llegan a ser de varios cientos de miles de euros.

Por otro lado, cada vez hay más competencia, y más ahora ante el fin de las sociedades de inversión de capital variable (sicav), que eran dinero casi cautivo por la dificultad de liquidar o cambiar de banco, pero que en su mayoría se disolverán en 2021 traspasándose a fondos. La realidad es que hay jugadores de todo tipo para gestionar inversiones, y solo unos pocos bancos por escala tienen capacidad de ofrecer productos diferenciados por tipología de inversión, como alternativos, y dar asesoramiento personalizado financiero y fiscal, o bien tener características para dar un servicio diferencial como la independencia sin conflictos de interés. Aun así, esta competencia empuja las comisiones hacia abajo. También porque desde la aprobación de MiFID II en 2018 ha aumentado la transparencia sobre los costes.

En este entorno, la lógica económica apunta a que se tendería al oligopolio, con pocos jugadores pero grandes. Como ha ocurrido con el negocio de la banca tradicional desde la Gran Crisis Financiera. Pero aquí surgen continuamente nuevos proyectos, algunos son entidades internacionales que van y vuelven. También hay banqueros que arrastran a inversores institucionales como fondos de capital riesgo, como son Gala Capital detrás de Beka o Warburg Pincus, con Singular y Javier Marín, y otros banqueros que se independizan de sus antiguas casas para lanzar 'boutiques' especializadas, como Diaphanum.

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Mientras surgen nuevas apuestas, otros grupos se retiran. UBS hizo retumbar la industria el año pasado cuando inició un proceso de venta que culminó en acuerdo con Singular Bank, el banco que dirige Javier Marín con el apoyo financiero de Warburg Pincus. La entidad cerrará la integración a lo largo de este año. El precio dependerá del negocio y el número de banqueros que finalmente pasen a Singular.

Javier Marín ha diseñado un bonus de bienvenida que es una anualidad a cobrar en tres años, según fuentes conocedoras. Aun así, ha habido bajas, como el banquero José María Gil de Santivañes, conocido como 'Pìpo', que ha arrastrado a un equipo de banqueros hacia Credit Suisse, entidad que está tentando a banqueros de UBS y que necesita fichar tras haber sufrido salidas importantes a lo largo de 2021. Por otro lado, también han salido de UBS los responsables del negocio de intermediarios, hacia Edmond de Rotschild y hacia Julius Baer.

Mientras se cierra la operación, BNP Paribas también está tanteando el mercado para desprenderse de la cartera de banca privada de clientes por debajo de 10 millones de euros para invertir, segmento que el grupo ahora ya no ve rentable. Según sus datos, suponen el 80% de la clientela pero poco más de la mitad de patrimonio, unos 5.000 millones de euros.

March está entre los interesados, según fuentes conocedoras. El banco mallorquín ya compró en 2018 una cartera de 550 millones formada por clientes por debajo del millón de euros de patrimonio. Ahora, BNP se plantea desprenderse de clientes entre uno y diez millones. La entidad fichó hace tres años a Antonio Salgado desde Edmond de Rotschild y ha llevado a cabo una revolución con despidos y reorganización de puestos.

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Sin embargo, estos cambios parece que no han sido suficientes. En el mercado siempre se alude a que hay grandes grupos internacionales que han hecho diferentes apuestas en España sin conseguir ser rentables. Algunos de ellos llevaron a cabo una oleada de fichajes hace cuatro y cinco años, sin que el desembolso se haya traducido en un aumento de los activos y de las comisiones de forma acorde. En el caso de BNP, es líder en banca privada en Europa con 400.000 millones gestionados, y en España está en el puesto 12 con 9.000 millones.

Con UBS y puede que BNP de retirada, aun así hay bancos que quieren recomponerse o crecer. En el primer grupo está Credit Suisse, que tras dos décadas con Miguel Matossian al frente decidió sustituirle por Íñigo Martos. El cambio provocó que gente afín al primero saliera a lo largo de los siguientes meses. Varios de ellos se enrolaron en Welcome Asset Management, fundada por dos ex de Credit Suisse como Javier Alonso e Ignacio Laviña, el segundo, tristemente, falleció este mes.

Credit Suisse nombró a Pablo Carrasco, un hombre de la casa, pero con carrera reciente hecha en Suiza, como sustituto de Martos, quien salió apenas un año después de su nombramiento con destino a Deutsche Bank para ser CEO de España. Los dos bancos han dicho abiertamente que quieren reforzarse en banca privada, con lo que se esperan fichajes desde ambas entidades. Lo que también está ocurriendo es que gran parte del sector intenta aprovechar los cambios o turbulencias de UBS, Credit Suisse o BNP para fichar banqueros y arrebatar clientes.

También se espera que A&G, Bankinter o Andbank continúen aprovechando los movimientos del mercado para reforzarse, mientras que hay entidades como Beka, Barclays, Rotschild o J. Safra Sarasin, que acaban de arrancar. Beka cesó al socio y jefe de banca privada, José Luis Blázquez, cinco meses después de arrancar, y sigue sin banqueros. Los otros tres, firmas internacionales, han nombrado jefe y ahora necesitan equipo. En Barclays es Juan Vilarrasa, que llevaba seis años en el banco pero en banca de inversión; en Rotschild es el banquero Hugo Martín, y en Safra es Francisco Gómez-Trenor, que durante una década ha sido responsable para España de Mirabaud.

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La banca privada se ha armado para una guerra de fichajes, que se espera en la primera mitad del año. Normalmente, los movimientos se producen tras cobrar el bonus, que suele fijarse en contrato con criterios cuantitativos y que pueden superar el salario fijo. La fecha de cobrarse suele ser marzo. Aun así, el Tribunal Supremo dejó claro que cuando el bonus es motivado por criterios cuantitativos y no de discrecionalidad, el empleado tiene derecho a percibirlo si ha terminado en el banco el 31 de diciembre, aunque justo después se vaya o sea despedido.

Los movimientos recientes también han provocado que las estrategias de la banca privada suiza sean cada vez más heterogéneas. La banca privada suiza siempre ha sido percibida líder, dejando de lado a los grandes bancos de Wall Street que solo atienden a ultrarricos. Sin embargo, UBS está saliendo de España, Credit Suisse recomponiéndose, y Mirabaud ha sufrido también salidas importantes.

En el rango de tamaño medio, Edmond de Rotschild ha seguido una senda de crecimiento sostenido con el nombramiento de Pablo Torralba tras la salida de Salgado, incluyendo la apertura de oficina en Barcelona. Con un tamaño mayor, aunque sin llegar a los niveles de UBS y Credit, está Julius Baer, con 6.500 millones, según fuentes del mercado. También está apostando por crecer, tras cambios relevantes, incluyendo el fichaje de banqueros de UBS en 2019 para Madrid y Barcelona y la salida de banqueros veteranos. Posteriormente, hace 15 meses, cesó a su jefa en España, Carolina Martínez Caro, sustituida por Sergio de Miguel. Ahora, ha estabilizado su filial y acaba de fichar en UBS para potenciar el negocio de intermediarios mientras sigue tanteando el mercado.