La banca privada se arma para una guerra de fichajes con los que captar clientes

Ya hay luz verde para un ‘boom’ de fichajes en banca privada. Algunos ya se han producido, pero la mayoría está a la espera por el bonus, clave en el esquema de remuneraciones del sector. Los cambios de mando en grandes nombres internacionales como UBS, Credit Suisse o Deutsche Bank, y proyectos que quieren armarse como Barclays, Safra, Rothschild o Beka, así como otros que siempre están mirando el mercado para fichar, como Andbank o A&G.

El mapa de la banca privada, el sector que se dedica a asesorar y gestionar las inversiones de los grandes patrimonios, está más movido que nunca. Lo curioso es que hay consenso en la industria en que la rentabilidad tiende a descender, en la medida en que hay presión a la baja sobre las comisiones por la regulación y por más competencia, y el movimiento de fichajes produce inflación salarial. Los banqueros estrella se mueven en cifras de varios cientos de miles de euros.

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Aun así, en los últimos meses se ha producido la llegada de nuevos proyectos. Algunos vuelven tras haber dejado el negocio años atrás, como Barclays, y otros lo hacen después de un lustro amagando con entrar en España, como el suizo J. Safra Sarasin, que fichó al exjefe de Mirabaud en España Francisco Gómez-Trenor para comandar este desembarco.

Aunque el protagonismo se lo llevan los dos gigantes suizos, UBS y Credit Suisse. El primero, por la compra de Singular, y el segundo, por la salida de una decena de banqueros en verano y, recientemente, del jefe de banca privada, Íñigo Martos, nuevo CEO de Deutsche Bank España, firma que ha reconocido públicamente su intención de reforzar el área de grandes patrimonios.

La remuneración de los banqueros suele estar fijada por un fijo y un bonus que se determina de forma cuantitativa, en función de la bolsa de clientes asesorados, patrimonio total y comisiones devengadas. El bonus se suele pagar a finales del primer trimestre, y es a partir de ese momento cuando tradicionalmente se produce el grueso de fichajes cada año. Sin embargo, tras varios litigios y sentencias contrapuestas, el Supremo fijó que el trabajador tiene derecho a un bonus de este tipo (fijado por criterios cuantitativos y no discrecional) si está en la entidad el 31 de diciembre.

Fichajes tras el bonus

Por ello, ya podría haber fichajes. Los banqueros saben que pueden reclamarlo y que ganarán si hace falta el juicio en caso de que se vayan durante los primeros compases de 2022, antes de cobrar el bonus. Aunque también es cierto que fuentes del mercado admiten que muchos banqueros prefieren evitar el conflicto y, si pueden, cobrarlo antes de moverse.

Sea como fuere, hay muchas reuniones a diferentes bandas para posibles incorporaciones. El propio Íñigo Martos, cuando aún estaba en Credit Suisse, estuvo reuniéndose con banqueros de UBS en una habitación del Hotel Villamagna, según fuentes financieras, para tratar de incorporar empleados de la entidad a la que muchos consideran referencia en banca privada, pero cuyo negocio en España ha sido adquirido por Singular Bank.

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Martos no llegó a formalizar ningún fichaje. Algunas fuentes aluden a que había incorporaciones apalabradas que se echaron atrás por la amenaza de demanda por competencia desleal. Este punto es importante. En 2017 y 2018 hubo varios movimientos importantes, y algunos provocaron demandas por competencia desleal por parte de Banca March, contra UBS, Diaphanum y varios exempleados, y por parte de Julius Baer contra un exbanquero que montó un proyecto de ‘multi family office’ con parte de los clientes con los que trabajaba.

La demanda de Julius Baer se cerró con acuerdo sin que ninguna parte tuviera que pagar nada, después de un cambio de timón por el que Sergio de Miguel sustituyó como jefe en España a Carolina Martínez Caro. La disputas de March siguen en marcha y deberían tener sentencias ya este año. El miedo a litigios está presente en todos los banqueros.

Eso no ha evitado los movimientos. El que sufrió Julius Baer, opinan algunas fuentes, será cada vez más habitual. Es decir, banqueros veteranos con contactos y una red de grandes patrimonios asesorados que se animen a montar una firma independiente basada en el asesoramiento con productos, únicamente, de terceros. Es el ejemplo de Welcome Asset Management, 'boutique' lanzada por Ignacio Laviña y Javier Alonso, dos ex de Credit Suisse que han fichado varios banqueros de la entidad suiza.

Credit Suisse sufrió la salida de más de una decena de banqueros en verano. Martos tenía mandato de reponer estas salidas y fortalecer el negocio de banca privada en España, aprovechando, además, la compra de UBS por parte de Singular. Ya sin Martos, sustituido por Pablo Carrasco, hasta ahora jefe europeo del banco para 'family office', se espera que Credit Suisse realice fichajes en este 2022, aunque en el mercado se considera que no lo tendrá fácil si no consigue transmitir la idea de un proyecto estable con estrategia clara.

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Mientras, los banqueros de UBS siguen recibiendo propuestas y, en muchos casos, dejándose querer. Javier Marín, presidente de Singular Bank, ha diseñado un bonus de bienvenida. Es decir, una remuneración para los empleados del banco suizo solo por quedarse y pasar a trabajar con Singular Bank. Pero podría no ser suficiente, al tiempo que, en cualquier caso, Singular tiene intención de seguir fichando. En tres años ha incorporado siete decenas de banqueros, aunque aún no ha entrado en beneficios y ha ampliado capital en 15 millones para mantener su posición de capital, con Warburg Pincus como principal accionista.

El mercado también espera que Deutsche Bank se refuerce en banca privada con Martos. La entidad alemana ya venía diciendo que quiere potenciar este segmento. Mientras que los bancos suizos de menor tamaño, como Mirabaud, Julius Baer o Edmond de Rothschild, todos los años hacen algún fichaje importante. Pero son otras entidades internacionales las que tienen más prisa.

El suizo J. Safra Sarasin ya ha llegado a España, al nombrar a Francisco Gómez-Trenor, un clásico de la industria tras pasar por Urquijo o Bancaja y ser responsable de Mirabaud para España entre 2012 y 2021, ‘managing director’ de Banque J. Safra Sarasin (Luxemburgo) España. Es decir, llevará la sucursal española a través del banco que tiene el grupo en el Gran Ducado.

Se prevén más fichajes de Safra, aprovechando la red de contactos de Gómez-Trenor. Por otro lado, Barclays también está armando su proyecto de banca privada, que encabezará Juan Vilarrasa, quien llevaba seis años en el banco, pero en banca de inversión. Como Barclays, Rothschild & Co ha decidido no quedarse en el negocio de banca de inversión y dar el salto a la banca privada, en este caso de la mano de Hugo Martín.

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En el plano nacional, el nuevo proyecto de Beka, comandado por Carlos Stilianopoulos, tiene una rama de banca privada que no acaba de arrancar. Su marca, Beka Values, se lanzó el año pasado con José Luis Blázquez como socio y responsable, pero fue despedido en octubre cinco meses después de arrancar, con un único banquero incorporado a la red de agentes que quiere desplegar.

En su lugar, el nuevo jefe es Santiago Vivas, ex de Indosuez Wealth Management, entidad de Crédit Agricole que, por cierto, no está en las quinielas de fichajes después de remover el mercado en 2017 un equipo de banqueros de Deutsche Bank comandado por Antonio Losada.

Beka tendrá que fichar para su proyecto de banca privada que no acaba de arrancar. Y también hay otras entidades españolas que quieren tener espacio en la gestión de grandes patrimonios. Abanca ha fichado en Santander a Rafael Planelles, que fue jefe de agentes en el Popular, para tener su propia red de banqueros autónomos, siguiendo el modelo con el que ha crecido Bankinter en este segmento. A menor escala, Crédit Mutuel está relanzando el banco Targobank, que incluye el negocio de altos patrimonios.

Estas entidades están atentas a la posibilidad de captar banqueros en los grandes bancos españoles, especialmente en CaixaBank, tras la integración de Bankia. Andbank, por ejemplo, ya ha fichado a varios banqueros importantes para reforzarse en Madrid. Otras entidades como A&G o el propio Bankinter siguen abiertas a captar agentes, que son trabajadores autónomos que operan en exclusividad con una entidad, que les proporciona su plataforma y oferta de productos. Con esta vía, Bankinter ya trató de sumar dos banqueros importantes de CaixaBank, pero frenó su llegada por la posibilidad de demanda.