Lo que el mercado legal exige a las firmas: crecimiento y estructuras más 'formales'

En nuestro artículo anterior, explicábamos cómo las presiones en el mercado de trabajo, donde compiten las firmas de abogados, estaban dando señales de alerta: subidas generalizadas de los salarios de entrada, casos de elevada rotación y aumento de las alternativas al ejercicio de la profesión de abogado, tanto en sectores que actúan como sustitutivos del legal como en departamentos legales de empresas clientes.

Aun así, las firmas de abogados siguen creciendo. Hace unos días, este diario publicaba los resultados de Garrigues, que crecía un 6,8% en facturación en España. Un crecimiento porcentual que en términos absolutos supone un incremento de 24,8 millones de euros, casi el equivalente a la facturación del despacho número 25 del ranking publicado (Broseta, 27,5 millones en 2021 y 24,3 en 2020).

Las firmas grandes siguen creciendo en facturación, y la distancia con las firmas medianas y pequeñas —todas aquellas que no alcanzan a salir en el ranking citado— es, cada vez, más significativa. Todo apunta a una reconfiguración del mercado legal español.

Ya hemos asistido a otras, como la creación de los primeros despachos colectivos en España, la entrada de las firmas anglosajonas a finales de los ochenta (a excepción de Baker Mckenzie, que entró en España en 1971), la reacción de las firmas españolas a esa entrada abriendo su partnerships y capital, profesionalizándose y adoptando la actitud de sus competidores en el mercado, hechos que les han permitido seguir siendo líderes en su jurisdicción, lo cual es muy poco frecuente en el mercado legal europeo.

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Brevemente, merece la pena señalar que el mercado español en los últimos años se caracterizaba por cierto paralelismo, crecimientos similares de las firmas grandes y pocos nuevos competidores entre las primeras, siendo lo más destacable el ascenso de las Big Four. El resto de la abogacía de los negocios sí experimentaba una consolidación de algunas firmas medianas —que ya podemos llamar medianas-grandes—, que en gran parte han basado su crecimiento en integraciones de firmas pequeñas o equipos completos, como por ejemplo Ontier, Martínez Echevarría o Ecija, por citar algunas.

De hecho, el tamaño del mercado de las grandes firmas no aumentaba tanto y lo que aumentaba era muy proporcional al PIB general. A continuación, podemos ver una evolución del mercado legal en comparación al PIB y esa variación dividida según clústeres.

Actualmente, esta tendencia parece estar cambiando y se está, de nuevo, acelerando el crecimiento y acelerando cierta concentración, lo que produce una reconfiguración del mercado.

En relación con esta reconfiguración actual, se pueden observar varias líneas estratégicas. El mercado legal español es muy heterogéneo, tanto desde el lado de la oferta (nacionales, internacionales, grandes, medianas, boutiques, firmas de servicios profesionales) como de la demanda, que abarca desde las compañías cotizadas a las pequeñas y medianas empresas.

Veamos estas líneas estratégicas.

-1ª línea: las firmas grandes facturan más con plantillas estables

Revisando la evolución de la cifra de profesionales en España, parece que las firmas de mayor tamaño se centran en la rentabilidad y en la eficiencia, más que en el crecimiento en volumen de profesionales. Sin cesar en la continua incorporación de profesionales para dar oportunidades de carrera profesional y siendo fieles a su modelo de cantera, como Uría Menéndez, el crecimiento parece más orientado a mejorar la facturación por profesional. En un segmento en que la utilización —promedio de horas por profesional— sufre tantas presiones internas y externas, parece que la mejora en eficiencia viene de aumentar el valor medio de la hora. Este, a su vez, tiene varias fuentes, como la mejora de la curva de aprendizaje con una adecuada gestión del conocimiento, la incorporación de tecnología que permita a los abogados desprenderse del trabajo más rutinario y la continua mejora de las áreas de negocio y soporte, que permiten un desarrollo de la organización con la máxima calidad.

La escala de estas firmas permite todas esas inversiones. Como organizaciones de estructura formal, pueden escalar todos esos costes entre la productividad creciente de los abogados.

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En esta primera línea de actuación, es de destacar la estrategia diferenciada de la firma Pérez Llorca, que apuesta de forma simultánea por la eficiencia, y el crecimiento en tamaño a través del crecimiento orgánico y el crecimiento con integración de equipos externos.

-2ª línea: las firmas medianas crecen con integraciones para conseguir escala

En un mercado donde los más grandes definen el terreno de juego, las firmas medianas se van adaptando para poder competir en igualdad de condiciones. Ante la falta de escala suficiente para competir en los tres mercados —mercado de trabajo (profesionales), mercado de servicios (clientes) y mercado de capital (socios)—, reconfiguran sus estructuras mediante la integración de firmas más pequeñas con las que conseguir escalar los costes de estructura.

Nuestra experiencia en el mercado nos dice que estas integraciones —que, en nuestra opinión, están más cercanas al M&A que a los fichajes— son más factibles si no se dan entre firmas de tamaño similar, pues esta similitud hace muy complejo el proceso de integración y modificación de la cultura de firma.

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-3ª línea: las firmas pequeñas que optan por integrarse en una firma mediana

Las firmas más pequeñas ven en las integraciones la solución a su falta de escala mínima. El modelo de firma pequeña es, sin duda, viable, pero requiere una estrategia muy específica de especialización, tipología de cliente, esquema de retribución de profesionales, diferenciación y desarrollo de negocio. En caso contrario, el riesgo de pérdida de talento, los problemas de atracción de clientes y la falta de rentabilidad por no tener la escala adecuada hacen que la gestión de estas firmas sea muy complicada.

En el proceso de reconfiguración, se produce el paso de la estructura informal de firmas medianas y pequeñas hacia una estructura formal. Y esta es la clave del proceso de crecimiento en las firmas. Adquirir la escala necesaria requiere modificar la estructura organizativa informal de la firma, para configurar una estructura formal. Sin este cambio, las firmas siguen sin ser eficientes. El mayor problema que tiene este cambio es la posible pérdida de rentabilidad que se origina a corto plazo, que hace que el mayor freno sean la propia organización y las expectativas a corto plazo.

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A medida que una firma legal crece, su rentabilidad puede ir bajando hasta volver a crecer pasado el tamaño crítico. Existe una relación entre la rentabilidad y el tamaño que depende del grado de formalidad de la firma y su evolución.

En conclusión, las firmas medianas que quieran crecer tienen su mejor oportunidad en la integración de firmas de menor tamaño para adquirir una escala suficiente que les proporcione acceso a los recursos necesarios en áreas de negocio, sin olvidar que el crecimiento resultante debe ir acompañado de una modificación de su estructura hacia un modelo más formal y asumiendo que en el corto plazo la rentabilidad se verá transitoriamente minorada. A su vez, la mejor oportunidad de firmas pequeñas es unirse a un proyecto mediano, avanzando en su formalidad y renunciando —igualmente y de forma transitoria— a cierta rentabilidad.