Eskariam, el bufete que quiere ser el Arriaga 2.0: "Lideraremos las demandas masivas"

Desde hace años, existe en el sector legal un profundo debate sobre el modelo de abogacía instaurado por Arriaga Asociados. Sus críticos, que son mayoría, lo asocian con un servicio jurídico despersonalizado, de escasa calidad y carente de toda 'lex artis'. Lo tachan de "abogacía 'low cost", con toda la carga peyorativa que admite el término. Por ello, sorprende escuchar a David Fernández, CEO del bufete Eskariam, admitir, sin complejo alguno, que su firma se inspira en el despacho fundado y dirigido por Jesús María Arriaga. "Él vio que las cosas se podían hacer de otra manera. Es cierto que después cometió algunos errores, pero fue el primero en abrir ese camino. Nuestro objetivo ha sido y es optimizar ese modelo". Lo dicho: sin complejos. Eskariam quiere ser el Arriaga 2.0; eso sí, con algunos —e importantes— matices.

El modelo de negocio de Eskariam se basa en la litigación masiva y siempre del lado del reclamante. Su propuesta se construye sobre tres pilares: la firma financia el procedimiento —el cliente no paga nada: ni abogado, ni procurador ni costas procesales—, asume el riesgo del mismo en caso de derrota y, además, trabaja a éxito. Es decir, solo cobra en caso de victoria. Su variable suele moverse en una horquilla de entre el 10% y el 30% de la cuantía final del pleito, en función de las circunstancias del mismo. "Aunque en los últimos casos estamos pidiendo ya entre el 20 y el 30%". El porcentaje es elevado, admite Fernández, aunque al tratarse de litigios largos, explica, este siempre sale de los intereses y las costas, nunca del principal. "El demandante no pone ni un euro y, si no ganamos, tampoco paga nada. La propuesta creemos que es muy interesante porque, además, ofrece la oportunidad de reclamar a gente que no lo haría por miedo a perder". Pero Eskariam no suele perder.

Según los datos del propio despacho, su ratio de éxito en reclamaciones por vivienda no entregada es del 97%. En 'swaps', la cifra es similar. ¿Casualidad? En absoluto. El equipo que comanda Fernández solo entra en aquellos asuntos en los que tiene la victoria segura. O casi. "Para que abramos una línea de reclamaciones, la probabilidad de éxito tiene que estar por encima del 80%", revela el COO de la firma, Juan Álvarez. Tampoco se involucran en pleitos de escasa cuantía. El caso debe tener una rentabilidad mínima para la firma de 10.000 euros por afectado. Pero no por ganar más dinero, detallan, sino porque, al tratarse de reclamaciones largas o muy largas, pueden necesitar financiación para transitar el proceso. Y esta solo se consigue si se ofrece al inversor un retorno apetecible.

"En la masividad es esencial saber manejar los horizontes temporales de las distintas reclamaciones", apunta Fernández. Un despacho especializado en este tipo de pleitos difícilmente sobrevivirá si todos sus procedimientos abiertos son a seis u ocho años vista. Muy pocas estructuras tienen capacidad financiera para aguantar la respiración tanto tiempo. "Por ello es importantísima la financiación" y contar con un porfolio de productos a distintas velocidades, detalla. Esa es la razón por la que Eskariam abrió la semana pasada un proceso de compra de carteras de litigios sobre 'swaps' y vivienda no entregada a otros despachos de abogados. "Detectamos que teníamos la posibilidad de reforzar un periodo valle de pleitos a dos o tres años. Son casos en los que tenemos gran experiencia y un equipo muy potente, con los abogados César Arnaiz y Susana Santamaría". Según aseguran, ya tienen siete u ocho bufetes interesados en la propuesta.

Pero, si se trata de pleitos tan lucrativos en los que la posibilidad de victoria es tan elevada, ¿qué incentivo tienen el resto de despachos a vender? "Hay un elemento en común en las firmas que se nos aproximan buscando traspasar su cartera: tienen un elevado volumen de reclamaciones, pero no la capacidad de gestionarla y, al final, saben que los clientes están mal atendidos", describe Juan Álvarez. En la masividad, la captación es sencilla. La gestión es otro cantar. "Para un bufete tradicional, entrar en el negocio de las reclamaciones masivas es como ir a pescar atunes con una caña de río. No tienen los procesos ni la tecnología adecuada para manejarse en ese entorno, por eso 'destrozan la caña", completa Fernández. Él lo ha sufrido en primera persona. En su anterior etapa, al frente del despacho Sala & Serra, compró una cartera de unas 400 reclamaciones de viviendas no entregadas. "Y fue una locura", describe. Quitarse de encima tal cantidad de pleitos es, por tanto, una liberación para la mayoría de los abogados.

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El procedimiento de adquisición de cartera es relativamente sencillo. Tras estudiar los expedientes, Eskariam compra la hoja de encargo al anterior despacho y se subroga en la posición de abogado. Un proceso que, en todo caso, debe contar con el consentimiento del cliente.

Procesos y tecnología

Son tres factores que permiten a Eskariam asumir tal cantidad de demandas sin atragantarse y sin que se le haga bola: procesos, tecnología y una organización alejada del modelo piramidal del despacho tradicional. "Está todo muy estandarizado y con las funciones muy bien distribuidas entre todo el equipo", retrata Álvarez. El despacho divide la gestión de cada asunto en una cadena de producción en la que sus piezas se concentran en aquella tarea para la que están mejor formadas y son, por tanto, más productivas. El equipo de 'marketing' diseña las campañas, el financiero analiza la viabilidad de los productos, los comerciales atienden a los clientes y los abogados están centrados en los pleitos. Y todo ello, acompañado de una capa tecnológica que facilita la interacción de cada uno de los elementos del proceso. Asimismo, cada eslabón de la cadena está monitorizado para evaluar su rendimiento. "Y en función de los datos que obtenemos, tomamos decisiones casi en tiempo real y vamos moviendo las piezas del equipo", expone Álvarez.

El modelo descrito, en contra de lo que suele atribuirse a la abogacía 'industrializada', no solo no desatiende al cliente, sino que le ofrece más y mejor información sobre el estado de su procedimiento. Como explican David Fernández y Juan Álvarez, el equipo de comerciales está en permanente contacto con los reclamantes. Este procedimiento, el de comunicarse de forma periódica con ellos, también está programado en el esquema de trabajo. "Transmitimos más tranquilidad y confianza que los bufetes en los que te pasas tres, cuatro o cinco años sin tener noticias de tu abogado", remarca Álvarez.

Inversores

Fundada en 2018, Eskariam se ha embarcado en pocos tipos de litigios. Apenas tres o cuatro, enumera Fernández, lo cual les permite un alto grado de especialización y eficiencia en cada uno de ellos, aprovechando las ventajas de las economías de escala. Además de vivienda no entregada y 'swaps', el bufete ha organizado el producto de las reclamaciones por el cartel de la leche, proceso en el que aún no se han presentado las demandas para cobrar indemnizaciones porque aún está pendiente de resolver el recurso contra la resolución de la CNMC que determinó la existencia de prácticas anticompetitivas. Sin embargo, su intensa campaña de comercialización les ha permitido hacerse con un 70% de los ganaderos dispuestos a pleitear.

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El modelo diseñado por David Fernández y su equipo no solo ha suscitado el interés de los potenciales reclamantes, también del ecosistema financiero. De hecho, el 'private equity' español Moira Capital Partners posee el 25% de su capital, por valor de tres millones y medio de euros. En la actualidad, no obstante, el fondo cuenta con un vehículo abierto a través del cual está captando nuevos inversores. A final de año, la previsión es que su participación se eleve al 30%, por valor de cinco millones. "Somos el único despacho que cuenta con un fondo en nuestro capital", expone Fernández; "Moira no solo nos ha permitido dar consistencia económico-financiera al proyecto, sino que nos ha obligado a profesionalizarnos al máximo nivel". De hecho, fue su presidente, Javier Loizaga, el que empujó a Eskariam a no limitarse a reclamaciones vinculadas con la banca, sino abrirse a todo tipo de demandas. Otro fruto de su influencia es el triple examen, jurídico, financiero y de mercado, al que somete el despacho cualquier asunto antes de aceptarlo.

Más allá de Moira Capital, también son muchos los fondos de deuda, de litigios o 'family offices' que se acercan a Eskariam dispuestos a financiar determinados pleitos. "Se forman colas en la puerta del despacho", presume Fernández, quien, sin embargo, advierte de la importancia de estudiar bien todas las opciones de financiación. "Si la rentabilidad del caso no es la suficiente, el retorno exigido puede acabar ahogándote. Por eso nosotros, al menos de momento, solo trabajamos en asuntos con un tique muy elevado". Un criterio que puede cambiar a futuro, avanza el CEO, si la fortaleza financiera de la firma y el rodaje de su estructura les permiten embarcarse con seguridad en litigios de menor cuantía.

Otro de los planes a corto o medio plazo de la firma es prestar el servicio de gestión de pleitos en masa a otros bufetes o fondos de financiación de litigios. "Va a ser una línea de negocio a futuro. De hecho, ya hay despachos que nos lo están pidiendo", desvela Fernández, que advierte, en todo caso, de que no bajarán sus ratios de exigencia para embarcarse en dichos procedimientos, aunque sea desde esta nueva posición. "Lo contrario no lo vería ético", reflexiona.

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El proyecto de Eskariam, con apenas tres años de vida, está diseñado a largo plazo. De hecho, en algún momento de la conversación, David Fernández y Juan Álvarez especulan sobre qué servicios podrán ofrecer dentro de 15 o 20 años. Siempre con la referencia de Arriaga. "La gran diferencia es que él se limitó a las reclamaciones bancarias y nosotros vamos a por todo tipo de reclamaciones de daños. Queremos ser líderes del sector. Pronto en España y, en breve, en Portugal. Ya lo verás", zanja Fernández, de nuevo, sin complejos.