De la operación biquini a la de retención: ¿cómo sobrevive el negocio del gimnasio al verano?

Llega el verano y, con él, una de los periodos más complicados para las cadenas de gimnasios. Este tipo de negocio vive su particular agosto en octubre y enero, pero la época veraniega supone un verdadero quebradero de cabeza para los directores de marketing, que tratan de fidelizar a sus abonados y afrontar una época de poca captación de clientes. Se estima que entre un 15% y un 30% de las bajas anuales a un gimnasio se registran entre junio y agosto. ¿El motivo? En vacaciones se reduce la tasa de visita al club, y los clientes prefieren darse de baja a seguir pagando por un servicio que apenas van a usar durante el verano.

"Asumimos que la estacionalidad golpea a la fidelidad y que es muy difícil combatirla; a nosotros lo que nos interesa son las altas, y verano es una época particularmente complicada porque, además de fidelizar, nos cuesta captar", admite Juan del Río, consejero delegado de VivaGym, el grupo con más número de gimnasios de España y Portugal.

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La empresa ha intentado paliar esta situación ofreciendo más servicio y entrenamiento online, además de asesoramiento nutricional a través de la app corporativa. "Intentamos transmitirle lo poco que cuesta mantener la cuota a cambio de lo que ofrecemos", afirma. Más allá de los servicios, la ofensiva comercial que lanzan las cadenas de gimnasios es notable.

VivaGym ofrecía la semana pasada la cuota de un mes y la matrícula por tan solo 2 euros; la alemana McFit regalaba la matrícula y cuatro meses gratis para así estimular las altas en época valle desde el punto de vista comercial. No es una apuesta que solo hagan las cadenas de bajo coste, puesto que la catalana DiR, situada en el segmento de precio medio, ha ofrecido una cuota semestral por un total de 80 euros con matrícula gratis a cambio de que se pague todo de una tacada. Así, la cuota media queda en menos de 14 euros al mes.

Además de los descuentos, la opción por la que más se decantan las compañías son las cuotas trimestrales, semestrales y anuales. "Estamos en plana campaña de cuotas anuales; se están recuperando las sensaciones que tuvimos a finales del 2019", explica Juan Gil, director general de Okeymas y Round, dos de las marcas de gimnasios del grupo Deporocio.

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El directivo admite que tras la pandemia los clientes no querían comprometerse a firmar cuotas de tres meses o más, algo que ya está volviendo a normalizarse. Las tarifas mensuales continúan representando entre un 65% y un 80% del total, dependiendo del centro, pero hay instalaciones en las que las trimestrales suponen un 30%.

"Depende de la ubicación; los centros ubicados cerca de la costa aguantan mejor", reconoce Gil. La compañía, cuyo grueso del negocio depende de la gestión integral de centros deportivos municipales, también intenta captar al público infantil. En este sentido, los campus de verano permiten mitigar las bajas y favorecen la retención y captación del público familiar.

Es algo que las cadenas de gimnasios 'low cost', 24 horas y del segmento medio no pueden ofrecer al no contar con tanto espacio en sus clubes ni dirigirse al público adolescente o infantil. Lo que sí intentan es frenar el porcentaje de bajas mediante cuotas de mantenimiento, que consisten en cobrar una cuota reducida a cambio de mantener la inscripción. "Darse de baja implicaría pagar matrícula de inscripción cuando deseen volver; de este modo se lo ahorran", afirman desde una cadena de gimnasios 'premium'.

Tras la pandemia los clientes no querían comprometerse a firmar cuotas de tres meses o más, algo que ya está volviendo a normalizarse

Pero no todos los centros pierden socios en verano; aquellos que cuentan con piscinas al aire libre suelen mejorar. El paradigma de ellos son los centros deportivos ubicados frente a la playa de la Barceloneta, como el Centro Deportivo Municipal Sebastià. Operado por el club de natación Atlètic-Barcelona, este equipamiento tiene lista de espera. Además de solárium y tres piscinas exteriores, cuenta con zona de vóley playa y pistas de pádel. "Estamos es una ubicación inmejorable y en verano alcanzamos el pico de altas", afirman desde la entidad.

Frenar la hemorragia de bajas, intentar retener a los que han vuelto a apuntarse al gimnasio tras la pandemia y llegar a septiembre con la mayor cifra de clientes posibles es el objetivo con el fin de encarar el tramo final de año con las mejores condiciones para cumplir con el presupuesto. Septiembre, y en especial octubre, son dos meses tradicionalmente buenos. Ayuda la vuelta al colegio, el inicio de las temporadas en las escuelas de natación, tenis o pádel, permitiendo que los socios recuperen su rutina habitual.