La banca privada tira de agentes para captar altos patrimonios de la competencia

La banca privada cada vez tira más de agentes para crecer. En un año convulso como fue 2022, por la venta de UBS, la crisis de Credit Suisse y ofensivas de fichajes de varias entidades independientes, la industria financiera incrementó el número de agentes financieros. La banca elevó la cifra en 264 agentes, con un crecimiento que se explica por las firmas de gestión y asesoramiento de activos.

Mientras que la tendencia de la banca es reducir al mínimo su personal, especialmente en la red comercial, el sector vuelve a tirar de agentes para crecer. No obstante, lo hace para la rama de fondos y banca privada, para tratar de captar grandes patrimonios que están en la competencia, especialmente tras la crisis de algunas entidades como los suizos Credit Suisse y UBS.

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Entre los agentes, hay tanto empleados de banca que han salido de su entidad, después de muchos años, en algún expediente de regulación de empleo (ERE) como banqueros privados que optan por este modelo para mover su cartera de clientes y rentabilizarla en mayor medida, dado que los ingresos son una variable de las comisiones que generan. Los agentes son profesionales autónomos, pero con un contrato mercantil de exclusividad para una entidad. Casi todos están en dos extremos: profesionales que trabajan en zonas donde un banco no tiene sucursal y presta servicios financieros básicos, especialmente en la España despoblada, y banqueros privados que trabajan con altos patrimonios.

Al cierre de 2022, según datos recopilados por Intelect Search a partir del Banco de España y la Comisión Nacional del Mercado de Valores (CNMV), había 7.650 agentes, tras un incremento de 264, o del 3,8%. Las agencias y sociedades de valores acabaron el ejercicio con 2.225 agentes, 66 más que el año anterior. Mientras que las gestoras (SGIIC) aumentaron su cifra en 13, hasta 143. Y las empresas de asesoramiento financiero (EAF) subieron en cuatro, hasta 21.

Así, el grueso de los agentes es de la banca, con un total de 5.261. A la cabeza está Mediolanum, grupo italiano cuyo modelo para el banco que tiene en España se basa en gestionar patrimonio de clase media alta a través de agentes financieros, a los que llama family bankers. Hace dos años, superó a BBVA como el banco con más agentes, y en 2022 se consolidó con el mayor crecimiento, al aumentar su red en 104, hasta los 1.625. Su objetivo es duplicar esta cifra en los próximos años y pasar de 3.000.

En segundo lugar, está Banco Santander, pero con una reducción de 15 agentes, hasta los 1.169. El grupo cántabro creció los dos años anteriores para tener presencia en zonas donde ha cerrado oficina y recortado personal. También enfocada en las zonas rurales está la red de Unicaja, especialmente por su presencia en Castilla y León (integró EspañaDuero), donde ha habido un incremento de cuatro agentes, hasta los 424.

Por su parte, en BBVA se estabiliza la cifra después de dos ejercicios de tijeretazo, y hubo el año pasado un aumento de siete agentes, hasta los 415. Cuando Francisco González dejó la presidencia, a principios de 2019, la red de agentes era uno de los vectores de crecimiento del banco en España, captando a profesionales liberales que pudieran traer negocio a cambio de comisiones, además de estar en zonas donde casi no tenía presencia, tanto rurales como ciudades o distritos en que tenía menor influencia el banco.

BBVA llegó a tener más de 2.800 agentes, y ahora cuenta con 415. Un 85% menos. Entre medias, ha habido varios cambios de estrategia, y dudas por las mayores exigencias regulatorias sobre los conocimientos de los profesionales del sector y las potenciales repercusiones para la entidad de cualquier mala praxis.

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El siguiente banco del ranking es Bankinter, entidad que ha usado desde hace años la red de agentes como un nicho de banca privada. Se trata de banqueros privados que trabajan con altos patrimonios. El año pasado, según los datos del Banco de España recopilados por Intelect Search, hubo un descenso de nueve, hasta 338. No obstante, en volumen ha crecido, ya que además de esta cifra hay 23 EAF como agentes. De hecho, en los últimos años ha habido agentes de Bankinter que se han fusionado o han crecido para convertirse en SL o EAF. El banco ha aprovechado la crisis de otras entidades, especialmente de UBS, donde ha captado ocho agentes, para crecer.

Andbank fue la segunda entidad con más crecimiento, al alcanzar los 232 agentes, 54 más que el año anterior, y 55 EAF. El banco español del grupo andorrano es uno de los que más han agitado el mercado en los últimos años con compras y fichajes.

Con la integración de UBS, Singular es el tercer banco que más aumenta su red de agentes. De hecho, el aumento es más del doble, de 23 hasta 39. En términos relativos, también destaca el crecimiento de Creand (Banco Alcalá, de Crédit Andorra), que pasa de 30 a 40, o A&G, con un aumento de nueve, hasta 95.

Andbank fue la segunda entidad con más crecimiento, al alcanzar los 232 agentes, 54 más que el año anterior

A&G es la entidad con mayor patrimonio por agente, según datos de Intelect Search, con 131 millones. Bankinter está en segundo lugar, con 60 millones, Santander Private Banking, que cuenta con 182 agentes, en tercera posición, con 37 millones, y Andbank es cuarto, con 27 millones.

"La CNMV está revisando en las entidades el modelo de ingresos del canal agencial, eliminando el sistema de pago por retrocesión explícita, e imponiendo un modelo de pago por volumen, más variables cualitativos que suponen un refrendo del regulador del modelo agencial", explica Santiago Díez, CEO y fundador de Intelect Search.

Fuera de la banca sobresalen GVC Gaesco, Tressis y Caser, con 124, 50 y 41 agentes respectivamente. Otras aseguradoras, como Caser, también cuentan con agencias de valores para tener agentes con los que captar patrimonio, como Allianz, Mapfre o Catalana Occidente.