“Estudiamos opciones de M&A en banca privada y España es un mercado estratégico”

Claudio de Sanctis, Jefe de International Private Bank, CEO de EMEA y miembro del Comité Ejecutivo de Deutsche Bank, ha estado de visita en España para ver al equipo y defender la apuesta por lo que llama banco de emprendedores, que es uno de los pilares de crecimiento de la entidad alemana en el negocio de altos patrimonios. En entrevista con El Confidencial, asegura que seguirá contratando y que estudiará opciones de compra si surgen.

Deutsche Bank fichó a Íñigo Martos, procedente de Credit Suisse, quien es jefe de International Privat Bank en España y será CEO desde el 1 de julio. Bajo su mando el banco ha realizado decenas de contrataciones para acelerar el crecimiento en banca privada, un segmento en el que algunos competidores están de retirada, como UBS, y otros se quejan de la baja rentabilidad por la caída de márgenes. De Sanctis, por el contrario, cree que en Europa, y en especial en España, hay oportunidad de tener un negocio rentable apoyado en el crecimiento de la riqueza del segmento de empresas familiares de tamaño mediano.

PREGUNTA. ¿Cómo de importante es España para Deutsche Bank en banca privada?

RESPUESTA. España es fundamental para Deutsche Bank. ¿Y por qué? Es un país crítico clave para Deutsche Bank porque 'Wealth Management' y banca privada son un pilar clave del crecimiento de Deutsche Bank durante los próximos tres años. Y en este negocio, en International Private Bank [banca privada internacional], no hay éxito si no lo tenemos en España. España es un mercado estratégico y primordial para nosotros. Está entre los tres primeros mercados donde paso más tiempo, el éxito aquí es uno de nuestros objetivos clave.

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P. ¿Cuáles son los mercados más grandes para Deutsche Bank?

R. Para nosotros, el mercado más grande que tenemos en International Private Bank [banca privada internacional] es Italia. España está básicamente a la par, en segundo lugar. Es uno de los países donde estamos lanzando el Banco de Emprendedores [Bank of Entrepreneurs], que es, diría yo, la iniciativa más estratégica y más relevante para la división en los próximos tres años. Para nosotros, es un negocio muy importante. Llevo casi 15 años a cargo de negocios españoles en diversas entidades, y soy un fuerte defensor de España como país, tiene un futuro fantástico. Además, debido a su conexión con América Latina, tiene una población joven, es un país dinámico que ha hecho buenas inversiones en infraestructura, tiene empresarios fantásticos en todo el país, en particular empresarios de mediana capitalización, empresas familiares, que son el objetivo clave del Banco de Emprendedores.

P. ¿Vamos a ver operaciones de M&A con Deutsche Bank?

R. Hay consolidación en la industria, no solo en España. Y espero que eso no se detenga. Los bancos tienden a concentrarse en la región donde son más fuertes. Y claramente estamos muy comprometidos en ser parte de ese proceso. Y estamos buscando oportunidades en Europa.

P. Pero, aunque se interesaron por el negocio español de UBS, no compraron…

R. No comentamos operaciones concretas. Pero, como dije, estamos mirando opciones y España es un mercado estratégico.

P. ¿Qué razones llevan a la concentración en banca privada?

R. Hay razones similares en todos los mercados. En Europa, si quieres ser competitivo, si quieres tener un buen crecimiento sostenible, necesitas bancarizar bien el segmento de empresas medianas porque es el de mayor crecimiento. Y para tratar de manera competitiva con esos emprendedores, se debe poder ofrecer algo similar a ellos, como el banco de emprendedores, es decir, se debe poder pararse frente al emprendedor y hablar con él o ella sobre su riqueza personal, pero también sobre su empresa. Y hay que mirar las dos cosas como si fueran una sola. Esto es algo que por el momento muy pocos bancos pueden hacer. Los bancos locales intentaron hacerlo. Pero el problema con los bancos locales es que, debido a que son grandes jugadores a nivel nacional, tienden a mantener las dos cosas separadas. La gestión de grandes patrimonios, por un lado, y la banca corporativa, por el otro. Y el banco internacional no tiene banca corporativa o no tiene una gestión de activos mundial adecuada. Entonces, creo que este es el mayor factor diferenciador para nosotros.

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P. Muchos competidores se quejan de que el negocio cada vez es menos rentable…

R. Bueno, es un punto interesante. ¿Es menos rentable que en el pasado? Creo que la industria bancaria es menos rentable. Hay compresión de márgenes. No creo que sea algo europeo, pero definitivamente está ocurriendo. Con los ingredientes adecuados, Europa puede ser un negocio muy rentable. Pero es algo que tenemos que vigilar.

P. Hemos visto otros proyectos que han fichado fuerte, como ha hecho ahora Deutsche Bank, y luego han acabado retirándose, como UBS. ¿Es imposible que veamos esto con Deutsche Bank en unos años?

R. Es un muy buen punto. Estamos en el camino correcto para mantener un balance entre costes, inversiones y rentabilidad. Por ejemplo, en 2021 redujimos costes, al reducir el número de personas que no trataban con clientes en banca privada internacional en un 7% globalmente. Y en fábricas de productos, hemos pasado de cinco a tres, con lo que simplificamos mucho lo que hacemos. Durante ese mismo periodo contratamos a 300 banqueros a nivel mundial. Pero si se observa el coste neto, en realidad se mueve en la dirección correcta porque racionalizamos las cosas. Este es el punto número uno, y el segundo, que tratamos de mejorar la rentabilidad impulsando el desempeño, la cultura, la meritocracia y la transparencia. Así que, sobre la sostenibilidad del crecimiento, no tengo dudas.

P. ¿Van a hacer más contrataciones?

R. Seguro. Buscaremos crecer en banca privada y gestión patrimonial. El segmento será crítico para el crecimiento de Deutsche Bank y no se puede hacer crecer el negocio si no se atrae a los mejores talentos. Así que seguimos contratando, no solo en España, pero, como decía, es uno de los dos mercados más estratégicos que tenemos en Europa. Así que, por supuesto, estamos contratando en España con mucho éxito y seguiremos contratando.

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P. ¿Es posible crecer en banca privada en España por crecimiento del mercado o únicamente ganando cuota?

R. Si piensas en las empresas familiares de mediana capitalización, en realidad es un segmento que está funcionando en toda Europa. Incluso si se mira desde el punto de vista de la gestión, la riqueza de este segmento está creciendo rápidamente, más rápido que cualquier otro segmento. Entonces, desde ese punto de vista, creo que ese segmento en el que nos concentramos es muy probable que crezca. Y, por supuesto, quiero incrementar la cuota de mercado. Así que las dos cosas no son excluyentes. Tenemos un equipo fantástico para hacer ambas cosas, porque particularmente en ese segmento, el Bank for Entrepeneurs [Banco de Emprendedores] es una oferta bastante única hoy en día en el mercado.

P. ¿Qué diferencias ve entre España y otros países en banca privada?

R. Yo no diría que hay grandes diferencias. Una vez más, pensemos en esos empresarios familiares, de mediana capitalización. Son la columna vertebral de la economía europea, y tenemos la suerte de ser ya muy fuertes donde hay la mayor concentración de estas familias. Norte de Italia, España con Madrid, Cataluña, o el noroeste de Flandes en Bélgica y Alemania, por supuesto, donde tienes la mayor concentración. Entonces, si miras ese espíritu empresarial, no son tan diferentes aquí o en Milán, Amberes o Stuttgart. Suelen ser, por lo general, de segunda o tercera generación. Tienen empresas que están extremadamente avanzadas en términos de investigación, en términos de calidad de los productos. No compiten en precio, porque los chinos son imbatibles. Compiten en innovación y calidad de productos, y son muy internacionales. En general, no venden solo a 100 kilómetros de donde están, sino que venden en América y compran componentes en Asia. Por lo tanto, tienen una necesidad de conectividad internacional, por lo que somos competitivos en ese segmento, porque los bancos locales son buenos para las cuestiones locales y los bancos internacionales no son lo suficientemente locales para lidiar con ello como lo hacemos nosotros. Somos tanto locales como internacionales, y esa es la diferencia clave.

P. ¿Gestionan grandes patrimonios latinoamericanos desde España?

R. Tendemos a tener empresarios que hacen buenos negocios en América Latina. Sabemos que tenemos algunas familias latinoamericanas que se han mudado a Madrid, pero son principalmente los dueños de empresas españolas de mediana capitalización con foco en Latinoamérica los que tenemos como clientes con conexión a la región.

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P. ¿Cuál cree que es la reputación de Deutsche Bank en España? Ya que hace años estuvo a la venta…

R. La marca que tenemos en Europa en general y definitivamente aquí en España es muy sólida. Hay una clara asociación entre Deutsche Bank y Alemania. Llevamos la marca de calidad alemana y creo que, si hablas con nuestra clientela objetivo, ven la marca Deutsche Bank en un marco de tiempo mucho más largo y con problemas menores en el camino. Cuando se pensó en vender el banco, fue definitivamente el momento más difícil. Tanto por la marca como por los empleados en particular. Pero eso queda al 100% en el pasado. No tenemos preguntas sobre ello.

P. A veces hay debate en España sobre incrementar la presión fiscal a los patrimonios más elevados. ¿Qué opina sobre ello? ¿Puede ser un problema para su negocio?

R. La desigualdad de la riqueza en nuestras sociedades es un problema crítico. La gente tiende a pensar que la gestión patrimonial funciona bien si el mundo no funciona bien. Y es una suposición errónea. La gestión patrimonial es un negocio saludable que tiene como objetivo principal ayudar a las personas a administrar sus ahorros y ayudar a los empresarios a hacer sus negocios. Siempre prosperará mejor si la sociedad prospera mejor. Un cierto elemento de reequilibrio de la riqueza es realmente importante, para contribuir a tener una sociedad saludable en el futuro. En ese sentido, Europa es un ejemplo mucho mejor que otras regiones del mundo. En cuestión de impuestos, lo que se haga debería de hacerse en Europa, no cada país. Los impuestos son los que impulsan los flujos de riqueza. Entonces, si un país se vuelve particularmente atractivo, verás que algunas personas ricas se mudan allí. Pero para nuestro negocio, siendo un banco global y que sigue a los clientes adonde van, los impuestos son bastante irrelevantes para nuestra actividad en su conjunto. Queremos sociedades que tengan un justo equilibrio y una correcta distribución de la riqueza, donde todos participen en cierta medida.

P. Estamos en un año de pérdidas generalizadas para los clientes, ¿qué impacto tiene esto en el negocio?

R. Desde el punto de vista de la gestión patrimonial, básicamente, si observas los dos principales impulsores disruptivos en los mercados en los últimos seis meses, obviamente son la invasión de Ucrania y la inflación. Y hay un vínculo entre los dos.

P. ¿Tienen clientes rusos? ¿Qué ha pasado con ellos?

R. Tenemos un número muy limitado de clientes rusos y no están en España. Quizás habrá alguna persona rusa que habrá comprado algo en España y tenga una hipoteca, pero es un número muy limitado. A escala global, los clientes rusos están en proceso de salir, y ya no hacemos ningún negocio nuevo con residentes rusos. El número total en conjunto, si se mira desde el punto de vista de los activos o desde el punto de vista de los ingresos, fue absolutamente irrelevante para la gestión del patrimonio.

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P. ¿Qué exposición tienen a la guerra de Ucrania?

R. Desde el comienzo de la invasión de Ucrania, el negocio que hacemos con los residentes rusos es irrelevante y no se nota en nuestros números. Teníamos que cuidar a nuestros compañeros en Ucrania, no en gestión de patrimonio. Teníamos 35 personas en Ucrania, a las que atendemos en gran medida. Nos aseguramos de que sus familias tuvieran formas de salir de Ucrania. También tenemos colegas en Rusia que no tienen nada que ver con lo que está pasando y todavía están en situaciones difíciles. Desde un punto de vista comercial inmediato, sin impacto. Obviamente, desde el punto de vista del mercado, golpeó de manera bastante significativa. Y si nos fijamos en la inflación, es definitivamente una fuerza que está surgiendo en los mercados de una manera muy disruptiva para nuestros clientes.

P. ¿Hay nervios en los clientes de banca privada?

R. Hay mucha tensión en la mente de nuestros clientes. Cuando ocurrió la invasión, era difícil entender lo que iba a pasar, esa tensión que iba más allá de los mercados. Existía el temor a una escalada nuclear. Si miro hacia atrás, el covid sería un ejemplo de algo similar, un tipo de tensión muy fuerte en todo el país que creo que se ha normalizado razonablemente. Y creo que el nivel de preocupación de los clientes hoy en día es significativo porque todos saben que puede producirse una recesión primero en Estados Unidos y después en Europa, que puede venir por la inflación, y quieren estar preparados para ella. Pero no diría que es un ambiente extraordinariamente estresante para los clientes. Creo que, al menos con nuestra capacidad para hablar con ellos estos temas y ayudarlos, todo va razonablemente bien, aunque es un momento tenso y que no es fácil.