Mediolanum ya es el banco con más agentes en España tras otro recorte de BBVA

Cambio en el 'ranking' de agentes financieros del sistema bancario español. Mediolanum ha desbancado en primera posición a BBVA, después de afianzar las dos entidades tendencias opuestas a lo largo de 2020. En la filial del grupo italiano, ha seguido habiendo captación de asesores para su negocio basado en esta figura, mientras que el banco que preside Carlos Torres ha continuado el 'tijeretazo' que inició en 2018. Desde entonces, ha prescindido de más de 1.600 agentes, reduciendo esta red en un 57%.

Mediolanum aceleró su crecimiento en España este año. En 2018, alcanzó los 1.000 agentes, con otro aumento en 2019 que ha sido mayor en 2020, ejercicio en el que ha incrementado el número de profesionales autónomos con relación exclusiva en un 23%, hasta los 1.297 agentes.

El grupo italiano desembarcó en España en el año 2000 con la compra de Fibanc, entidad fundada por Carlos Tusquets, actual presidente interino del FC Barcelona y dueño de la gestora de fondos Trea AM. Tusquets ha seguido vinculado a Mediolanum, donde es ahora el presidente no ejecutivo, aunque la operativa en España está liderada por Igor Garzesi.

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El negocio principal de Mediolanum se basa en el asesoramiento a todo tipo de patrimonios a través de una red de agentes financieros, a los que denomina 'family bankers'. Los agentes son trabajadores autónomos que tienen vinculación exclusiva con una entidad financiera, operando en su nombre. Así, hay agentes financieros que son asesores, como en este caso, otros que van un paso más allá, al ser banqueros privados tradicionales, y también hay agentes en las zonas rurales para encargarse de la operativa diaria en localidades donde no hay sucursales.

Esto es lo que motivó el crecimiento de la red de agentes hasta 2018, aún bajo la presidencia de Francisco González. Aquel año, incrementó el número de agentes un 15%, hasta superar los 2.800, casi el 50% de todos los agentes desplegados por los bancos en España. Pero ya con Carlos Torres como presidente, hubo un punto de inflexión.

Desde BBVA, justificaron hace un año el movimiento en la apuesta por la especialización y por el nuevo marco regulatorio, como MiFID II, ya que los agentes tienen los mismos requerimientos que un empleado. Según fuentes del banco, los agentes se adaptaron o se desvincularon. Los cambios se han producido también en la jerarquía.

El recorte de 2018 se produjo con Guadalupe Hernández como jefa de agentes, directiva que llevaba 24 años en el banco, y que este verano dejó esta responsabilidad para convertirse en directora territorial de BBVA en Canarias. Su sustituto fue Quim Soler, otro veterano de la entidad, a la que llegó en 2002.

Además de BBVA, otro banco que ha llevado a cabo un 'tijeretazo' en la red de agentes es Deutsche Bank, con un recorte del 35% en dos años, hasta los 143. En el resto de entidades, o se mantiene la cifra o crece, como ocurre en Mediolanum, que se convierte en la entidad con mayor red externa. Después de la filial del grupo italiano y de BBVA, está Santander, que disminuyó esta base de autónomos en 2018, de 969 hasta 919, y la ha aumentado en 2020 hasta los 948 agentes.

Seguidamente está Bankinter, con una estrategia opuesta. El banco que dirige María Dolores Dancausa usa esta red desde hace varios años exclusivamente para banca privada, atrayendo banqueros de la competencia que renuncian a salarios fijos, pero se quedan un mayor porcentaje de comisiones de la cartera que asesoran. El banco cuenta con 359 agentes, siete menos que el año pasado. Varios agentes se han convertido en empresas de asesoramiento (EAF o SL) durante los dos últimos ejercicios.

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Por su parte, Unicaja tiene 192, frente a los 86 de 2018, lo que apunta a la apuesta del banco andaluz por esta red para las zonas rurales donde ha cerrado oficinas y tenía presencia a través de EspañaDuero. La misma razón explica el aumento de agentes en Liberbank, aunque no tan significativo, de 145 a 162 en dos años.

Las dos entidades, que negocian su fusión, han superado en el 'ranking' a Deutsche Bank, la entidad que más ha recortado en términos relativos junto a BBVA, con un descenso del 35% desde 2018, hasta los 143 agentes. Fuentes de la filial del grupo alemán señalaron hace un año que está habiendo un "proceso de optimización" que "contempla un aumento de la especialización y la formación de los agentes en que se involucra directamente al banco".

Andbank, por el contrario, ha incorporado seis agentes este año, alcanzando la cifra de 127 banqueros, ya que la especialización de esta red es la captación y asesoramiento de altos patrimonios. Todo lo contrario que las dos siguientes entidades de la lista, también con más de 100 agentes, que tienen el foco en usar esta figura para las zonas rurales: Cajamar y Eurocaja Rural.