en mandato de carlos torres desciende un 52%

BBVA continúa recortando su plantilla de agentes financieros: otro 15% fuera

El banco sigue una tónica diferente a la del sector, que registra un aumento de agentes financieros en 2020. Las aseguradoras también han dado un impulso para vender fondos

Foto: Carlos Torres, presidente de BBVA. (EFE)
Carlos Torres, presidente de BBVA. (EFE)
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BBVA ha metido un nuevo ‘tijeretazo’ a su red de agentes financieros, una figura que impulsó en los últimos años de la presidencia de Francisco González. La cifra de estos trabajadores autónomos pero vinculados en exclusiva a una entidad ha bajado otro 15% en 2020, según datos del Banco de España, y el recorte supera el 52% desde que Carlos Torres tomó las riendas. El banco acaba de nombrar a un nuevo responsable de la red, Quim Soler, según fuentes conocedoras, que señalan a un punto de inflexión en el descenso de agentes.

El banco azul sigue siendo el que más agentes financieros tiene, aunque si continúan las tendencias de los últimos años, pronto lo superará Mediolanum, la filial del grupo italiano especializada en el asesoramiento y gestión de inversiones para patrimonios medios. Por ahora, las estadísticas sitúan el BBVA a la cabeza una vez transcurrida la primera mitad de 2020, con 1.350 agentes financieros.

Este número se ha reducido en 229 desde diciembre, y en 1.553 desde 2018, cuando alcanzó un máximo de 2.833, casi la mitad de los 6.000 agentes financieros que tenía desplegados la banca a lo largo del territorio. Normalmente, hay dos tipos de agentes. Por una parte, están los que trabajan para llevar clientes en el área comercial, en zonas donde los bancos no tienen presencia física (por ejemplo, en zonas rurales donde han cerrado oficinas), profesionales con capacidad de atraer clientes.

Y por otra, en banca privada, banqueros que pasan a ser autónomos ligados a una entidad. La ventaja para el banco es que no eleva el pasivo laboral y puede realizar jugosas ofertas para atraer banqueros de la competencia al remunerarlos en variable. Mientras que los banqueros se quedan con un mayor porcentaje de los ingresos que generan por las comisiones de los clientes a los que asesoran.

BBVA tiene agentes de los dos tipos, aunque prima el primero. Desde el banco, justifican la variación en que se ha decidido ir hacia un modelo de “agentes con mayor grado de formación y especialización, y por ello se ha revisado el número de estos profesionales con el objetivo de que aseguren una cobertura adecuada y de calidad que responda a las necesidades de los clientes”.

La entidad cambió así, radicalmente, su apuesta el año pasado, tras un incremento de la red del 60% en cuatro años. El giro coincidió con la mayor presión regulatoria en la formación de los comercializadores de productos bancarios o de inversión, como MiFID II o la nueva ley hipotecaria. Y también coincidió con el citado cambio de presidencia de González por Torres, quien siempre ha tenido una postura de apostar por la digitalización y limitar la presencia física con el cliente.

En esta modificación de la estrategia también realizó un movimiento de responsable. Guadalupe Hernández, ejecutiva que lleva 25 años en el banco, asumió el año pasado la dirección de la red de agentes, pero ahora ha dejado el cargo al ser nombrada directora territorial del grupo en Canarias. En su lugar, la entidad ha nombrado a Quim Soler, hasta ahora director de zona.

Los números de BBVA condicionan el dato general, que pasa de 6.000 agentes financieros en 2018 hasta 4.750 en 2019 y 4.660 en junio de 2020, según la base de datos del BdE. Pero si se aíslan las cifras del grupo que preside Torres, hay cierto crecimiento. En segunda posición está Mediolanum, que en 2018 sobrepasó al Santander y va camino de hacerlo con BBVA.

En este caso, Mediolanum basa de hecho el grueso de su negocio en España a través de agentes financieros, a los que denomina ‘family bankers’. En los dos últimos años ha elevado un 18% la red, hasta pasar de 1.200, normalmente jóvenes licenciados o profesionales cualificados que cambian de rumbo laboral y son formados para trabajar con una cartera de clientes a comisión. Fuentes de la filial del grupo italiano explican que el número óptimo que buscan es 200 clientes por asesor, y que hay un propósito de alcanzar los 3.000 asesores a medio plazo.

Santander y Deutsche también recortan

En tercera posición está Banco Santander, cuya red de agentes también continúa a la baja aunque de forma mucho más suave que BBVA. En el último año y medio el recorte del grupo presidido por Ana Botín ha sido de 60 profesionales, un 6%. Mientras que en cuarta posición sigue estable Bankinter con unos 360 agentes que se dedican al negocio de banca privada. La entidad ha apostado desde hace varios años por crecer en el segmento de grandes patrimonios con el fichaje de banqueros para potenciar su red externa.

El salto hasta los siguientes bancos es grande. El siguiente de la lista, Unicaja, ha duplicado la red en año y medio hasta los 175 agentes para las zonas rurales donde tiene marca pero ha cerrado oficinas, como Castilla y León tras absorber Caja España Duero, y cuenta con 190 agencias (hay agentes con más de una agencia, a través de la que prestan servicio presencial). La idea del grupo andaluz es seguir incrementando la red bajo el marco del plan estratégico 2020-2022, que tendrá que revisarse por el coronavirus, ya que se lanzó justo antes de la pandemia. Liberbank, de forma menos decidida, sigue la misma tendencia, con un aumento de 10 agentes en 2020 hasta los 164.

Las dos entidades han sobrepasado a Deutsche Bank, que cuenta con 144 agentes, según el último dato del BdE, lo que supone 27 menos que en diciembre y un tercio menos que en 2018. La filial del banco alemán sigue rebajando la cifra y protagoniza el mayor recorte tras BBVA, más importante aún que el del Santander. Fuentes de la filial del banco alemán señalan que el cambio es por un "proceso de optimización", ya que es un proceso que "contempla un aumento de la especialización y la formación de los agentes en la que se involucra directamente el banco".

Oficina de Deutsche Bank. (Reuters)
Oficina de Deutsche Bank. (Reuters)

También superan los 100 agentes Andbank, especialistas en este caso en grandes patrimonios como en el caso de Bankinter, y dos firmas con presencia rural que tienen la misma estrategia que Unicaja, Eurocaja Rural y Cajamar. En este último caso, la cooperativa de crédito ha aumentado la red en un 88% desde 2018. Por su parte, Novo Banco, en pleno proceso de venta, tiene 22 agentes, y Bankia cuenta con tres (entre ellos Mapfre por su acuerdo de bancaseguros), aunque el banco parcialmente nacionalizado está poniendo en marcha una red de asesores externos para crecer en banca privada.

Las grandes aseguradoras también están impulsando sus redes de agentes, aunque en este caso a través de agencias de valores supervisadas por la Comisión Nacional del Mercado de Valores (CNMV) y no por el Banco de España. Las aseguradoras quieren potenciar su canal de ventas de fondos de inversión, carteras de gestión discrecional, planes de pensiones o seguros de ahorro. Es decir, productos de inversión por los que compiten por el ahorro de las familias contra los bancos.

Mutua Madrileña acaba de realizar una ampliación de capital en la agencia de valores de Mutuactivos para inyectar 35 millones con los que acelerar la comercialización de vehículos de inversión, aunque la comercialización se canaliza por empleados y no red externa. Mapfre puso en marcha hace tres años Mapfre Gestión Patrimonial para captar patrimonios a través de una red de agentes financieros, en la que ya tiene 90 agentes, igual que Caser, que este mes ha realizado tres fichajes procedentes de Bankinter, Bestinver y Novo Banco para acelerar el crecimiento.

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