Los bancos de los grandes patrimonios ya no quieren banqueros estrella

Los bancos privados se han cansado del poder de negociación de los banqueros. Los fichajes y el riesgo de que se lleven parte de la cartera de clientes provocaron una inflación salarial entre 2017 y 2019 en pleno ajuste de márgenes y, a raíz de ello, las entidades han movido ficha para reducir la dependencia de sus empleados estrella.

Hay que remontarse al negocio tradicional de banca privada de hace años, con firmas como Banif, el banco para altos patrimonios que potenció Javier Marín hace más de una década. Entonces, los banqueros eran el centro del negocio. Y si un banquero cambiaba de entidad, arrastraba a gran parte de su cartera de clientes. Después de la crisis, los bancos tradicionales reformaron sus estructuras de banca privada para vincular al cliente con la entidad por la marca o la oferta de productos. En el sector se calcula que el perímetro de la industria oscila en torno a los 500.000 millones.

Sin embargo, en las entidades especialistas en altos patrimonios, tanto nacionales como internacionales, los banqueros se habían mantenido como la clave del negocio por la captación y retención de los clientes, el trato casi en exclusiva con ellos y la gestión de sus carteras. Una relación que ha llevado a las entidades que quieren crecer a hacerlo a golpe de talonario, como los fichajes de UBS en Banca March o de Crédit Agricole para Indosuez en Deutsche Bank en 2017, desatando un baile de fichajes que duró dos años.

Después de la crisis, los bancos tradicionales reformaron sus estructuras para vincular al cliente con la entidad por la marca

Hubo decenas de altas y bajas en el sector, en medio de un proceso estructural de reducción de márgenes por la presión de MiFID II, que obliga a mayores costes de ‘back office’, más transparencia y limita algunas fuentes de ingresos. También hay cada vez mayor presión por nuevos competidores o la gestión pasiva, además de los rendimientos reducidos de la renta fija por los tipos negativos y el coste de la liquidez, escenario que se ha agravado con el covid-19.

Así, gran parte del sector ha dado pasos para atar a los clientes al banco y mermar la capacidad de arrastre de los banqueros, aunque en algunos casos siguen sufriendo sustos. El último ejemplo en esta dirección ha sido el de BNP Paribas, que ha revolucionado su estructura de banca privada en España, tal y como avanzó este medio.

La filial del grupo francés fichó hace año y medio a Antonio Salgado, procedente de Edmond de Rothschild, para liderar el negocio de grandes patrimonios (‘wealth management’); y antes de terminar 2020 ha puesto a punto el modelo que quiere instaurar a través de despidos, fichajes y movimientos internos.

Salgado ha reestructurado el negocio con la creación de seis áreas regionales y con un modelo en el que los clientes tendrán triple asesoramiento. Lo que en la práctica implica que tres profesionales diferentes tendrán trato con el cliente y, por lo tanto, se reduce el riesgo de que la baja del banquero se lleve una cartera importante.

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Los clientes estarán asesorados por el banquero privado, por un profesional encargado de facilitarle diferentes soluciones (‘client servicer manager’) y un gestor (‘investment manager’). Antonio Salgado ha importado el modelo que ya tiene Edmond de Rothschild, dirigido por Pablo Torralba desde que se fue el ahora jefe de BNP, y que también es el que sigue JP Morgan para los grandes patrimonios.

Asimismo, BNP ha creado una división para ultrarricos. En concreto, Agustín Ruiz de Arcaute llega desde Nueva York, donde era director de la mesa de asesoramiento de Wealth Management del grupo francés en Estados Unidos, para lanzar una división que ya está disponible en Luxemburgo, Francia, Suiza, Bélgica, Alemania y Países Bajos.

El servicio será más especializado que para el resto de la banca privada. Varias entidades han dado este paso en los últimos años, aunque no persiguiendo billonarios, sino creando un segmento a partir de cifras de entre 5 y 20 millones para ofrecer un servicio más especializado y sofisticado con asesoramiento independiente y productos propios. Se trata nuevamente de crear un sistema para retener y rentabilizar a los patrimonios más altos sin depender del banquero.

Banca March ya tomó la dirección de reducir costes salariales y evitar participar en el baile de fichajes del sector hace tres años, cuando experimentó decenas de altas y bajas. La entidad mallorquina cambió el sistema de remuneración, disminuyendo el peso del variable y, según aseguran fuentes del banco a menudo, desmontó lo que considera “redes pseudoagenciales”. En esencia, ha decidido competir por marca y producto a través de la oferta de alternativos con la coinversión con Alba, en vez de tener al banquero en el centro de la operación.

Julius Baer es otra entidad en la que ha habido cambios profundos en los últimos años. El banco suizo compró en 2012 la banca privada fuera de Estados Unidos de Merrill Lynch. En España, desde 2017 ha habido bajas bajo la dirección de Carolina Martínez Caro, que fue destituida el mes pasado en medio del proceso de la filial de pasar de ser agencia de valores española a sucursal de Luxemburgo.

El banco está inmerso en un cambio de remuneración de los banqueros. Según fuentes del mercado, Julius Baer ya redujo los bonus con la compra de Merrill Lynch, compensando parcialmente a los banqueros para evitar salidas, y ahora volverá a tocar el cálculo de la remuneración. En concreto, la entidad acordó en septiembre un nuevo marco de compensación armonizado para los banqueros con el objetivo de que los beneficios sean sostenibles mientras se comprimen los márgenes del sector. El nuevo modelo elimina el variable cuantitativo que dependía únicamente de los ingresos que generaba la cartera del banquero y el bonus dependerá de un análisis del desempeño del empleado según criterios no financieros y financieros, según fuentes del sector.

Litigiosidad

Los citados Julius Baer o Banca March son, por otra parte, ejemplos de que las entidades también han aumentado la litigiosidad para reducir el riesgo de perder clientes por salidas de banqueros. Julius Baer tiene pendiente dos juicios con varios exempleados, mientras que Banca March se enfrenta a Diaphanum y UBS.

En todos estos casos, los jueces deberán dirimir si hubo competencia desleal y si el cliente depende del banco o del banquero. También hubo una amenaza judicial de CaixaBank a Bankinter, que fichó dos banqueros veteranos como agentes y, para evitar el litigio, canceló el contrato de agencia para buscar una alternativa con la que retener el patrimonio de 200 millones de fortunas catalanas que captó en el proceso.