Sabadell reestructura su banca privada para buscar un acelerón comercial

Cambios en la banca privada del Sabadell. La entidad quiere acelerar el crecimiento del negocio, contribuir a la diversificación de ingresos y reducir la dependencia del negocio tradicional de captar y prestar ante la penalización en márgenes de los tipos de interés. Para ello, los banqueros privados dependerán de la red comercial.

Banco Sabadell divide la geografía española en seis territorios. En banca privada, los banqueros reportan al jefe regional. Estos pasarán ahora jerárquicamente a depender de los directores territoriales del banco, que serán responsables tanto del área comercial como de banca privada en sus regiones. El resto de la estructura de banca privada (directores de banca privada, jefes de equipo, unidades de producto y oferta comercial, y la gestora Urquijo Gestión) permanece igual, con la dirección de Pedro Dañobeitia, quien se incorporó al banco en 2017. La idea es que gane peso estratégico en la generación de ingresos.

La entidad espera que los cambios ayuden a la segmentación del cliente y que haya más interacción entre el segmento comercial y el de gestión y asesoramiento de altos patrimonios, donde seguirá la marca Sabadell Urquijo. Así, según fuentes conocedoras, la cúpula del Sabadell considera que tendrá más capacidad para apretar comercialmente al negocio, que cerró 2018 con 27.000 millones en activos bajo gestión, con un porcentaje del 30% de fondos de su gestora en el patrimonio total, en línea con la media de la banca. En el organigrama del Sabadell, la banca privada y la banca comercial tienen como director de negocio a Ramón de la Riva.

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Los 150 banqueros privados del banco trabajarán en coordinación con las 1.700 sucursales de la red comercial. Cada uno de ellos tiene en torno a 100 unidades de decisión, como lo definen en la entidad, ya que pueden ser patrimonios familiares o clientes unipersonales.

Este movimiento, que ya realizó también Bankia en abril, facilita que se apriete comercialmente al segmento de banca privada, en línea con el objetivo de los bancos de generar ingresos alternativos a la actividad tradicional de captar y prestar dinero, penalizada por los tipos. Con la nueva organización, el banco espera que sea más fácil identificar a los clientes potenciales de banca privada y prestarles el servicio.

Así, la idea es automatizar la selección de clientes de banca privada salvo excepciones. Es decir, en cuanto un cliente tenga más de 500.000 euros, será de banca privada y se le asignará un banquero, salvo que se decida que no es una persona a la que le convenga este servicio, explican fuentes cercanas a la entidad.

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Con esta segmentación, el banco espera captar como clientes de banca privada a empresarios que ya trabajan con la red por sus compañías. Las mismas fuentes también añaden que se está produciendo una revisión en los criterios para fijar el perímetro de clientes de banca privada en función de su patrimonio y la posibilidad de nuevos servicios.

Cuando funcionan de forma autónoma, los banqueros tienen que buscarse la vida para captar clientes por su cuenta, ya que sus objetivos dependen de ello y del mantenimiento de la cartera. La reflexión de la cúpula del Sabadell, que ha llevado a esta decisión, es que al pasar a depender de la red tienen más facilidad para incrementar su número de clientes, lo que compensa la mayor presión comercial, según fuentes próximas.

Competencia

La competencia ha aumentado en banca privada, con inflación de sueldos en los jugadores independientes y extranjeros, aunque los bancos tradicionales mantienen la mayor cuota del mercado. Según el 'ranking' de 'Funds People', con datos facilitados por las entidades al cierre de 2018, Santander está a la cabeza con casi 104.000 millones, una vez absorbido el Popular. BBVA ocupa el segundo lugar con 69.600 millones, seguido de cerca por CaixaBank, con 65.000 millones, mientras que Bankinter es cuarto con casi 36.000 millones.

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Sabadell es el quinto jugador del mercado, con 27.000 millones. La revisión que está realizando se produce después de la reestructuración de la dirección, y está en línea con la que han hecho sus competidores en los últimos años con la nueva normativa MiFID II y la competencia de actores independientes y extranjeros, especialmente los suizos.

La banca privada dependía antes de la dirección corporativa, junto con los negocios de tesorería, 'brokeraje' y gestora de fondos, que está ahora en el mercado para dar entrada en el capital a un socio. Su director era Ramón de la Riva. En el nuevo organigrama, De la Riva se encarga de la dirección de negocios, y en la dirección de soluciones para el cliente, que ocupa Albert Figueras, está el negocio de 'asset management' (la gestora), del que se encarga Cirus Andreu Cabot. Además, el Sabadell creó la dirección de España, con Carlos Ventura, quien reporta al consejero delegado, Jaime Guardiola.