Ofensiva de Bankia para captar clientes en banca privada y duplicar su cuota

Bankia prepara cambios en su estrategia de banca privada. La entidad parcialmente nacionalizada aspira a generar mayores ingresos con sus clientes de grandes patrimonios y a captar otros que no trabajan con su red comercial, con el objetivo de duplicar el patrimonio gestionado en este segmento, que actualmente ronda los 6.500 millones de euros.

Esta cantidad está muy lejos del resto de los grandes bancos. Banco Santander supera los 100.000 millones, BBVA y CaixaBank se acercan a los 70.000 millones, mientras que Bankinter y Sabadell están alrededor de los 30.000 millones, cifras mayores que las del banco parcialmente nacionalizado que preside José Ignacio Goirigolzarri. También están por encima firmas más especialistas como UBS, March, Deutsche Bank, Andbank, A&G, Renta 4 o BNP Paribas, según el 'ranking' anual de ‘Funds People’.

El banco reorganizó su negocio de activos bajo gestión con la marca Bankia Asset Management, dando todo el mando a Ignacio Ezquiaga, director corporativo de banca privada y gestión de activos que reporta a Fernando Sobrini, director general de gestión de activos y participadas. Ezquiaga era el director financiero de Banco Mare Nostrum (BMN) antes de su integración en Bankia.

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Entre los principales objetivos de Ezquiaga está crecer en banca privada, un negocio menos explotado por las antiguas cajas de ahorros, con la excepción de La Caixa. El primer paso decidido es reducir desde un millón hasta 500.000 euros el mínimo disponible, con la meta de atraer más inversores, principalmente entre usuarios que ya son clientes de la red comercial, según fuentes conocedoras. En este segmento hay más clientes de rentas que de patrimonio, cuyo poder adquisitivo tiende a aumentar. Otro cambio en el que trabaja la entidad es en que el asesoramiento (no independiente, sin cobro explícito pero con retrocesiones) a los grandes patrimonios se haga desde las oficinas tradicionales para evitar la competencia interna, un proyecto piloto que ya está en marcha en la Comunidad Valenciana y en las áreas de influencia de BMN.

La idea es que este proyecto acabe extendiéndose al resto del país, ya que los ejecutivos de Bankia piensan que tanto desde los clientes como desde el personal de la red será más fácil que pasen al negocio de asesoramiento de banca privada de esta forma. Además, el banco trabaja en más medidas con las que elevar el atractivo de este servicio frente a la competencia y atraer inversores que no son clientes de la entidad.

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Una de las vías para conseguirlo también pasa por mejorar la oferta. En este sentido, por aclamación popular de los grandes patrimonios en los últimos meses frente a todas las entidades con las que trabajan, Bankia está ultimando un equipo enfocado en la selección de inversiones en alternativos, como capital riesgo o inmobiliario. Estos activos han sufrido una inflación de valoraciones inferior a la de los cotizados en los últimos años, y sirven para descorrelacionar la cartera de los mercados financieros.

Bankia Asset Management creará el equipo con profesionales que ya están en el banco, para tener selectores de activos especializados en analizar propuestas de fondos de capital riesgo y sociedades que quieran levantar capital. Los planes pasan por acuerdos con firmas especializadas y con sondear el mercado secundario.

Crecer en fondos

La entidad es una de las que más dependen de los tipos de interés, por su elevada cartera hipotecaria y la menor diversificación de ingresos que otros bancos. Por ello, tiene entre sus objetivos ahondar en la desintermediación del cliente desde depósitos a recursos fuera de balance, como fondos o planes de pensiones.

Así, quiere crecer en activos bajo gestión, tanto con grandes patrimonios como de forma masiva entre el resto de clientes. De hecho, en su plan estratégico, aspira a incrementar la cuota de mercado en fondos desde el 6,4% en 2017, antes de publicar la guía, hasta el 7,2% en 2020. Para ello, ha dado pasos hacia el asesoramiento no independiente con MiFID II con la venta 'online' de fondos y la gestión discrecional a través de fondos de fondos, servicio bautizado como Gestión Experta, que ya tiene 2.200 millones. No obstante, todavía está lejos del peso de este negocio en otros bancos.