'Pase, es gratis': la fórmula del Fortuna Düsseldorf para ganar dinero sin entrada

En los últimos años, los estadios de fútbol ya no son solamente para el fútbol ni se abren únicamente en los días de partido. En LaLiga los clubes buscan atraer a su campo al gran público, facturar durante la semana, ofertando gastronomía y experiencias. Además, en los días de partido, cada vez es mayor la apuesta por las entradas premium, que les permiten a los clubes aumentar el ingreso medio por espectador.

Pues bien, frente a este contexto –muy influenciado por el Plan Impulso de CVC y la renovación de estadios–, fuera de España han nacido dos proyectos antagónicos. En los despachos del Fortuna Düsseldorf y el París FC creen que pueden elevar su facturación a medio y largo plazo eliminando los tornos de sus estadios. O lo que es igual, ingresando cero euros por ticketing.

¿Entonces, pierden dinero? Inicialmente es muy probable. Sobre todo en el club alemán que compite hoy en la 2. Bundesliga (Segunda División) en un estadio con más de 54.000 asientos. Pese a jugar en la categoría de plata, la entidad viene ingresando entre 450.000 euros y 500.000 euros por partido. Esto son más de 8 millones de euros anuales que ahora el club germano arriesga de inicio con su proyecto Fortuna For All.

El club alemán aumentó un 79% las cifras de asistencia media al estadio en su primer partido con las entradas gratuitas

La iniciativa arrancó hace pocas semanas, con el primero de los tres partidos de esta temporada, en los que las entradas serán gratuitas. Uno en cada tercio de la temporada. Casualidad o no, el Fortuna remontó un 0-3 en contra en un encuentro en el que se dieron cita 52.000 espectadores, un 79% más respecto a los 29.000 que suelen acudir de media a un partido con entradas de pago en el Merkur-Spiel Arena.

El club acordó este proyecto con la liga alemana (DFL), que le ha apoyado en este plan estratégico, cuya cima sería conseguir aumentar aún más el número de partidos de puertas abiertas a medida que se sumen nuevos patrocinadores. Otra clave son los datos. El único requisito que impone el Fortuna Düsseldorf es que los asistentes tengan una cuenta en el canal online de venta de entradas del club.

Remontar con patrocinios y 'merchandising'

"Queremos reivindicar lo que representa el Fortuna Düsseldorf", apuntaba Alexander Jobst, director general del club alemán, en una entrevista que hizo para la web de la Bundesliga. Con este nuevo proyecto, "estamos haciendo las cosas de forma diferente y abriendo nuevos caminos", valoró el ejecutivo, que tiene claro cómo recuperar esos ingresos perdidos.

El ticketing y el matchday copan hoy una quinta parte del negocio del club, que ingresó 46,4 millones de euros en 2021-2022, según datos extraídos de 2Playbook Intelligence, la unidad de datos e inteligencia de mercado de 2Playbook, sobre sus últimas cuentas públicas.

Ahora el plan de la entidad pasa por volver a llenar el estadio en los otros dos encuentros del curso en los que no cobrará entrada y prepararse para las siguientes campañas, ya que se ha comprometido a que todos sus encuentros en casa sean gratuitos en un plazo máximo de cinco años.

De momento, ya se han sumado Hewlett Packard Enterprise, Targobank y Common Goal al proyecto, mientras que el grupo asegurador Provinzial se desmarcó finalmente de la iniciativa ante las dudas sobre si podría realmente acceder a cambio a los datos de los aficionados que acudan gratis.

Del dinero generado con el plan, el Fortuna reinvertirá el 50% en el primer equipo

Pese a este contratiempo, y que aún no se han sumado más marcas a las inicialmente anunciadas, el Fortuna Düsseldorf confía en elevar su masa social y, con ello, el negocio comercial, tanto por patrocinios como con la venta de merchandising. De inicio, Jobst aseguró en The New York Times que ya se habían garantizado alrededor de 42 millones en cinco años.

La dirección explica que la facturación por estos "patrocinios estratégicos" se reinvertirá de la siguiente manera: un 50% a reforzar al primer equipo en busca de un ascenso a la Bundesliga cuatro años después; un 20% al desarrollo del fútbol base y femenino; otro 20% a la modernización del estadio y transformación digital, y un 10% restante a promover el deporte base en la ciudad y proyectos de sostenibilidad.

All in en París para hacerse ver en la ciudad del PSG

En Francia, el reto del París FC es el mismo. Ascender a la Ligue-1 y consolidar el proyecto de crear un rival para el PSG en la capital. Para ello, cuentan como inversores con otros vecinos de Qatar, el Reino de Bahréin, propietario del 20% del club desde 2020. Con el OK del país árabe, sus gestores han decidido llevar más allá el proyecto del Fortuna Düsseldorf. En su caso, desde la pasada semana, las puertas de su campo, el Stade Charléty, están abiertas hasta completar aforo. Solamente pagarán los asistentes a las zonas premium y a los abonados ya les han comunicado que se les devolverá el dinero adelantado.

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La gran diferencia respecto al caso alemán es que el París FC apenas recibió a 3.596 personas en su reciente partido contra el Troyes, el último antes de arrancar con la iniciativa. La capacidad máxima del recinto es de 20.000 espectadores. No alcanza el 18% del aforo y los ingresos por ticketing fueron de 502.000 euros en 2021-2022 dentro de una cifra de negocio de 12 millones. Además, a los abonados ya se les ha comunicado que se les reembolsará inmediatamente el dinero del carné.

El plan del París FC es sumar afición y diferenciarse del PSG como un club que quiere "conectar con la esencia popular del fútbol y ofrecer un espectáculo abierto a todos". Realizará diferentes activaciones con patrocinadores en todos los partidos, dará espacio a las asociaciones locales y aprovechará la mayor afluencia prevista para facturar más por restauración y venta de productos. "En un contexto difícil de poder adquisitivo, estamos convencidos de que un club puede ser una herramienta ideal para responder a las cuestiones sociales", destacó su presidente, Pierre Ferracci, en la presentación del proyecto.

*Artículo publicado originalmente en 2playbook.com