Ofensiva de los bancos extranjeros para captar clientes vip ante el ruido político

Si hay algo que se repite cuando existe ruido político (y ahora empieza a ser ensordecedor), es que los bancos extranjeros agitan la bandera del riesgo país para llevarse clientes ricos de competidores españoles. Los banqueros de las firmas especializadas en banca privada están aprovechando el momento para intentar hacer crecer sus carteras.

"A nuestros bancos les viene bien, porque la incertidumbre hace que los clientes de banca privada se planteen llevarse el dinero a jurisdicciones como Luxemburgo o Suiza", explica un ejecutivo de alto nivel de un banco extranjero. Hay consenso en este punto. Cada vez que hay tensión política e incertidumbre, los banqueros se mueven ante la posibilidad de que los clientes estén dispuestos a cambiar sus posiciones.

Desde los bancos españoles, aseguran, por el contrario, que hay tranquilidad en sus unidades de banca privada. De hecho, son los que dominan el mercado, y han seguido creciendo con diferentes gobiernos y situaciones. A finales de 2022, Santander era líder, con 125.161 millones, CaixaBank segundo, con 116.660 millones, y BBVA tercero, con 100.952 millones. Los siguientes son Bankinter, Sabadell, Abanca, Kutxabank y Laboral Kutxa, según el ranking de Funds People.

Pero para los clientes más vip, a partir de tres y cinco millones, hay entidades especializadas que compiten en igualdad con los bancos españoles más grandes desde Suiza o Andorra, y otros bancos extranjeros desde Francia, Alemania o Estados Unidos con capacidades para gestionar el dinero en cualquier otra jurisdicción. Y sus banqueros lo aprovechan cuando la percepción sobre España es negativa en los clientes.

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De hecho, también ha vuelto el runrún de la posibilidad de que grandes patrimonios se muden y dejen España, aunque en este caso parecen estar perdiendo la posibilidad de ir a Portugal, principal destino en los últimos años de contribuyentes que querían salir aprovechando un régimen fiscal más benigno.

António Costa, antes de dimitir como primer ministro de Portugal por un caso de corrupción, inició el proceso para eliminar las ventajas fiscales para el régimen de expatriados, que es el que más contribuyentes extranjeros ha atraído en Europa en los últimos años. Algunos españoles, y otros que prefirieron Portugal a España. Además, muchos contribuyentes se enfrentan al exit tax para cambiar de domicilio fiscal, teniendo que tributar por las plusvalías acumuladas aunque no se hayan ejecutado.

"Desde las elecciones de julio, hemos detectado el miedo del dinero y un aumento de solicitudes para custodiarlo en países europeos"

Pero por lo que sí pueden optar los banqueros es por seducir a clientes preocupados o cabreados con custodiar el dinero en Luxemburgo u otros países. "Estamos viéndolo no solo en Cataluña, sino en toda España. Desde las elecciones de julio, hemos detectado el miedo del dinero y un aumento de solicitudes para custodiarlo en países europeos, y un repunte de consultas fiscales para protegerse de la inestabilidad local", indica el jefe en España de otra entidad extranjera. "Pero lo más importante es que muchas operaciones de extranjeros en España se han parado en seco", añade.

"Tenemos clientes de Madrid o Valencia que han preguntado por traslados de posiciones a Luxemburgo por protección o como castigo, e incluso para irse directamente de España, aunque se enfrentan al exit tax", comenta el primer ejecutivo en España de otro banco extranjero, que indica que, en su caso, percibe más inquietud en el resto de España que en Cataluña, ya que “allí ya trasladaron posiciones años anteriores los clientes que quisieron”.

Tenemos clientes de Madrid o Valencia que han preguntado por traslados a Luxemburgo

Entre las entidades extranjeras que reportan su patrimonio, destacan Andbank y Deutsche Bank, con más de 18.000 millones en cada caso al cierre de 2022, mientras que Indosuez (Crédit Agricole) y BNP Paribas estaban por encima de 5.000 millones, y Creand WM, más de 3.000 millones.

Los bancos suizos no suelen dar cifras, pero fuentes del mercado apuntan a que Credit Suisse estaba en 10.000 millones cuando quebró y, por ahora, UBS mantiene el negocio de altos patrimonios en España. Julius Baer, Edmond de Rothschild, Mirabaud o Safra también tienen posiciones relevantes y, de hecho, se han reforzado en los últimos meses, y los grandes bancos estadounidenses, especialmente JPMorgan, siguen teniendo cuotas importantes entre los clientes ultrarricos.

Mientras Credit Suisse sufría, el resto de bancos extranjeros se ha fortalecido. Deutsche Bank reforzó su equipo a lo largo de 2022 con Íñigo Martos, ex de Credit Suisse, al frente. Andbank ha seguido fichando y creciendo, mientras que las entidades suizas han realizado varias incorporaciones.

Los últimos movimientos han llegado en Mirabaud, que, tras varias salidas con destino a Safra, ha reconstruido su equipo de banqueros con Pedro Dañobeitia liderando fichajes desde su antigua casa, Banco Sabadell. Además, también destaca el nombramiento en Julius Baer del español Carlos Recoder como responsable de Américas e Iberia, entrando en el comité ejecutivo del banco. De hecho, es la primera vez que un español entra en el comité ejecutivo de una entidad suiza.