Caixa mete presión en banca privada: el 10% de sus clientes vip está ya en cobro explícito

Caixabank ha elevado su apuesta por el modelo de asesoramiento independiente en banca privada, que introdujo hace dos años. La entidad ha alcanzado los 7.000 millones de euros gestionados con esta fórmula, que implica un contrato con cobro explícito, lo que tradicionalmente había sido una fobia en el sector que ahora las entidades empiezan a intentar superar.

El banco ha casi duplicado la cifra de gestores hasta los 47 en el modelo de asesoramiento independiente, con asesores de banca privada que ya estaban en la casa. La normativa MiFID II obliga a que esté el equipo separado del resto. Es decir, distintos asesores si la entidad decide declarar un modelo de asesoramiento independiente, algo que sólo han hecho por ahora entre la gran banca Caixabank, BBVA y Bankinter. Mientras que Santander está en proceso.

La entidad catalana, con sede social en Valencia, lidera este ‘ránking’ con 7.000 millones bajo gestión, según sus datos actualizados a junio, que suponen casi el 10% del patrimonio administrado en banca privada, si se compara con la cifra de 73.385 millones al cierre del año pasado. Aunque en número de clientes el porcentaje es menor, al ser 725 grupos familiares, frente a 64.738 clientes.

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Los números ya ofrecen una primera conclusión. El asesoramiento independiente interesa, por ahora, a patrimonios muy elevados. De hecho, Caixabank fija el límite a partir de 2 millones de euros, pero el promedio es que cada grupo familiar que tiene contrato con cobro explícito posee una cuenta con el banco de casi 10 millones de euros. La comisión mínima es de 15.000 euros, aunque a partir de los 20 millones hay negociación con cada cliente.

Los datos que maneja Caixabank son de un incremento de 2.200 millones en patrimonio y de 400 clientes durante 2020, año en el que ha lanzado una nueva ofensiva en el segmento que ahonda en la apuesta que inició hace dos años de la mano del equipo de Víctor Allende, director ejecutivo de banca privada y premier. La rama de Caixabank Wealth, la de asesoramiento independiente, está liderada por Iker Berasategui, quien reporta a Allende.

La normativa MiFID II obligó a las entidades a declararse como asesor independiente o no independiente. Caixabank eligió el modelo mixto, con las dos opciones, para la que la ley obliga a tener equipos diferentes. BBVA y Bankinter también han seguido este camino, y Banco Santander creó un equipo a principios de año para ello. El modelo de asesoramiento independiente prohíbe las retrocesiones, que son parte de la comisión que se queda el vendedor o asesor, con lo que para cobrar hay que fijar una comisión explícita por asesorar.

Esto supone un cambio radical en la industria española de gestión y asesoramiento de inversiones, que se había basado tradicionalmente en las retrocesiones, llegando a alcanzar tres cuartas partes del total de ingresos generados. De hecho, se consideraba que había una fobia en los clientes al cobro explícito. Es decir, que podían pagar cuantiosas comisiones de forma indirecta o implícita, como un descuento anual a su patrimonio, pero no pagar directamente por trabajar con una determinada entidad, fuera cual fuera su servicio.

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Esta dinámica está quedando atrás. Aunque el asesoramiento independiente es minoritario, va ganando peso. También la gestión discrecional de carteras, con 77.000 millones al cierre del año pasado según la patronal Inverco, sigue elevando su cuota, con comisión explícita y sin retrocesiones. Mientras que va extendiéndose la comisión de custodia para la distribución de fondos de terceros, con el empuje además que ha dado Hacienda al decidir que sea deducible.

Los supervisores han mostrado públicamente su preferencia por estos modelos de cobro explícito y más transparente, aunque paradójicamente es difícil comparar el rendimiento de las carteras de gestión discrecional que ofrecen las entidades (no publican sus resultados). Sea como fuere, abogan por modelos sin retrocesiones.

Así, la Comisión Nacional del Mercado de Valores (CNMV) ha llegado a decir que apoyaría una prohibición total de las retrocesiones, siempre y cuando afectara a los fondos y también a otros vehículos de inversión como los ‘unit link’. El organismo presidido por Sebastián Albella incluyó esta respuesta en la consulta emitida por la Comisión Europea para modificar MiFID II. Sin embargo, el cobro explícito sigue teniendo el hándicap de imputar IVA en las comisiones, lo que no ocurre con las implícitas. Lo que una institución potencia, otra lo frena.