La batalla de los bufetes del 'middle market': fusiones y crecimientos a doble dígito

España se ha caracterizado por ser un país donde las empresas de mediano tamaño son una mayoría importante del tejido empresarial. El mundo de los despachos no se queda atrás en esto: los bufetes del conocido como middle market han comenzado a posicionarse cada vez más en el mercado. Un informe de Deloitte llamado Global perspectives for private companies: Agility in changing markets, publicado en 2019, aseguraba que el 95% de las empresas españolas del middle market esperaban incrementar sus ingresos en los años siguientes. Este crecimiento ya es una realidad, y se ha convertido en una lucha constante, tanto interna como externa de las firmas, por aumentar su facturación y mejorar su funcionamiento para subir escalones dentro de los diferentes rankings.

"En los últimos años, y especialmente a raíz de la pandemia, en el sector legal ha surgido una clase media que en muchos casos cuenta con mayor especialización que los despachos más tradicionales y que, al tener menos gastos de estructura que los grandes despachos, han podido pasar a jugar en la misma liga que muchos de ellos al ser más competitivos", comenta la consultora legal y fundadora de Venize Comunicación, Sara Santos. Esta sección, que por lo general se asocia a transacciones de M&A o con private equity, va mucho más allá de ello. Aunque no tengan una definición concreta, son, por lo general, despachos en crecimiento que están enfocados en áreas específicas y poco a poco, a medis que van creciendo, van añadiendo personal y especialidades.

En España existen diferentes firmas enfocadas en este segmento: desde Fieldfisher y Squire Patton Boggs, hasta Ejaso o Ceca Magán. La gran mayoría rodea o ha superado los 20 millones de ingresos en los últimos años y cada ejercicio registran crecimientos a doble dígito. Por ejemplo, en el último ejercicio, Fieldfisher, la firma liderada por Jordi Ruiz de Villa creció un 30% respecto a 2022, sumando 13,1 millones de euros de ingresos. "En este curioso grupo del middle market están los despachos que acaban de lograr en el 2023 la cota de los 20 millones, como el pujante Ceca Magán, despachos en ascenso como Ejaso, que con 23 millones ha multiplicado por dos su facturación en tan solo 7 años o despachos como Montero Aramburu que recientemente anunciaba que gracias a su fusión con GVA Gómez-Villares & Atencia, cuenta una facturación conjunta de 28 millones y 360 profesionales", comenta el socio de Diferencia Legal, Alfonso Everlet.

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Según el experto, el sector legal español es un sector muy competitivo, "pero esa competencia es aún más feroz entre los despachos del middle market". Así, Everlet diferencia a las firmas del top market como las que superan los 100 millones de euros y compuesto por las grandes firmas nacionales como Garrigues, Cuatrecasas, Uría o Pérez-Llorca, las Big Four, o firmas como Allen & Overy, Baker McKenzie, Clifford Chance, entre otras, que están en el top de la lista en el ranking de Facturación de los Despachos 2024 elaborado por El Confidencial [descarga el informe aquí]. Pero no todo se basa en ámbitos numéricos. Las firmas del 'mercado del medio', también han comenzado a crecer de forma inorgánica y han tomado medidas estratégicas como las fusiones, u otros movimientos claves para expandir sus horizontes.

A comienzos de este año, Atland Abogados, firma especializada en el middle market, cerró una alianza estratégica con MDC Abogados (enfocado en compliance penal), para poder expandir sus servicios. Con ello pretenden consolidar su crecimiento y expansión y entregar mejores soluciones a sus clientes nacionales e internacionales. Por otro lado, Bufete Barrilero & Asociados disparó más de un 40% sus ingresos respecto al año anterior tras su fusión con Buigas. "Los bailes de cifras de los despachos que consideramos del mid-market o firmas pequeñas suelen presentar una variación mayor que la de las firmas más consolidadas donde el reto reside en mantenerse con un crecimiento sostenido a lo largo de los años, mientras que muchas firmas medianas han presentado un crecimiento mucho más llamativo. Esto se debe a la apuesta de estos despachos por la incorporación de nuevas áreas o el refuerzo de prácticas ya existentes con importantes fichajes", apunta Santos.

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Por ejemplo, en estas estrategias, los despachos como Ceca Magán "que lleva años apostando por dejar atrás su puesto como despacho laboralista para posicionarse como multidisciplinar" y que este año consiguió crecer de forma importante gracias a su departamento de Mercantil. "Squire Patton Boggs, ha despegado desde la llegada de Teresa Zueco, no solo por el impulso de Corporate, sino por el lanzamiento de nuevas áreas como Competencia o Data Privacy, el refuerzo de otras como Energía, y fichajes clave como el de Javier Izquierdo para Litigacion y Arbitraje", analiza la experta de Venize Comunicación.

En este sentido, existen diferentes métodos para que estas firmas se expandan y sigan avivando esta carrera de crecimiento. Según el 2024 Legal Trends for Mid- Sized Law Firms Report realizado por la consultora Clio, dentro de las estrategias de crecimiento que pueden funcionar en estas áreas, están los KPI's, más conocidos como los indicadores de rendimiento, que le permitirán expandirse a "las firmas que estén buscando mejorar sus ingresos". Para ello, destaca tres KPI claves: en primer lugar, la tasa de utilización (el ratio) que mide el porcentaje de una jornada laboral de ocho horas que se destina al trabajo facturable. Le sigue la tasa de realización, que mide el porcentaje de trabajo facturable que se factura a los clientes, y por último, la tasa de cobranza, que mide el porcentaje del trabajo facturado que se paga.

De acuerdo a la consultora Clio, cada KPI afecta significativamente al siguiente y, cuando se analizan en conjunto, "dicen qué tan bien se está desempeñando una empresa en términos de su potencial de ganancias. Por ejemplo, incluso si una firma de abogados tiene una alta tasa de utilización, si sufre bajas tasas de realización y cobranza, eso limita qué tan bien esa firma de abogados puede capitalizar el trabajo realizado por su personal".

En este sentido, explican que respecto a los tiempos utilizados para realizar el trabajo, se analizó que los abogados de firmas medianas están encontrando formas más efectivas de optimizar sus jornadas laborales y dedicar más tiempo al trabajo facturable, comparado con las firmas pequeñas. En particular, desde 2016, las firmas mid size, han mejorado en un 14% su ratio de utilización de tiempo; mientras que las más pequeñas solo un 6% desde aquel año hasta 2023 y se mantienen más estables en ámbitos de crecimiento.

Al respecto, Mercedes Asorey, directora de la consultora Asomar, indica que, en ocasiones, cuando se habla del desarrollo de negocio de una firma jurídica, "nos limitamos a pensar en la venta de servicios legales, en conseguir nuevos clientes, nuevos asuntos y aumentar la facturación. Sin embargo, hay algo igual o más importante, que es la gestión adecuada de los clientes y asuntos del bufete", apunta. Por otro lado, pone énfasis en que, a veces, las firmas medianas tienen pendiente dar el salto a una gestión más eficaz de su cartera de clientes, porque "incluso ocurre que mantienen clientes y asuntos no rentables sin ser conscientes de hasta qué punto esto afecta no solo a los números de la firma sino a su propio posicionamiento en el mercado".

¿Por qué la IA importa a las firmas del 'middle market'?

La llegada de la inteligencia artificial generativa (IAG) no solo ha impactado al sector legal, sino que, a modo general, todos han tenido que acomodar y adaptar sus modelos de negocio a esta tecnología. De una u otra forma, estas herramientas revolucionarán las formas de operar de las firmas, y mientras que los grandes despachos como Garrigues, Cuatrecasas o Uría, ya han implementado sus propias IA o incorporado tecnologías como Harvey o Leya, las firmas del middle market también deben poner el foco en ellas porque podría ser una de las oportunidades claves para aumentar sus ventajas y pisar el acelerador en su crecimiento.

En este sentido, algunos de estos bufetes se han mostrado más reticentes a la hora de aplicarla. Según el paper de Clio, los potenciales clientes de las firmas creen que los abogados deberían utilizarla y en especial las firmas del middle market. En particular, dicen que deberían aplicarla para las tareas más comunes como el marketing, la firma de documentos, las investigaciones, pero así como otras tareas que son más grandes, como contabilidad general del bufete, el cobro de pago a los bufetes, o incluso el seguimiento de horas facturables.

"En cuanto al uso de la tecnología o su actitud ante la IA, mi opinión es que (estas firmas) tienen curiosidad e interés, pero no realizan las mismas inversiones en esta tecnología que los despachos grandes, a pesar de que son estas firmas las que más se beneficiarían de las mismas", sentencia Sara Santos. El documento de la consultora dice que, a pesar de que los beneficios de la IA pueden no ser inmediatos u obvios para estas firmas medianas, "puede haber beneficios más claros entre las firmas más pequeñas, la empresa con menos recursos disponibles, pero, aun así, las medianas. La IA presenta un enorme potencial para escalar sus negocios y efectivamente, superar su propio peso", exponen en el informe.

Es más, los expertos de Clio creen que las empresas medianas que no exploren las opciones disponibles a través de la adopción de la IA, podrían verse superadas en un mercado cada vez más competitivo de servicios legales a nivel global. Asorey añade que aunque se ve que las firmas del middle market van a paso lento con esto, "poco a poco los abogados son conscientes de su llegada inminente, todavía el sector jurídico no está cómodo con su utilización en su gestión diaria del servicio al cliente". A esto añade que para conseguir esta simbiosis entre tecnología y asesoramiento jurídico no solo será necesaria la inversión en tecnología, sino también que las firmas medianas tengan un plan adecuado de comunicación interna para ayudar a sus miembros en esta transición tecnológica.

Para ello, los expertos recomiendan mantenerse al tanto de las oportunidades y riesgos que presenta la IA y comprender los poderes (y los límites) de la tecnología de IA; que consideren las tareas específicas para las que se puede utilizar la IA en su práctica, y que desarrollen un protocolo integral de IA y preparen a sus empresas para el éxito analizando e implementando procesos relacionados con el uso de la IA antes de adoptarla.