Cómo estos asturianos lograron vender el 100% de su producción fuera de España

El 15 de junio de 2022, tres grandes empresas noruegas del sector naval llegaron a un acuerdo. Querían aunar fuerzas para avanzar en la digitalización de la industria y el cuidado de los océanos, así que crearon dos compañías conjuntas: la primera, USV, para operar con barcos no tripulados; y la segunda, Remota AS, para desarrollar los centros de operaciones remotas terrestres necesarios.

Un año y medio después, la construcción de su primer buque ya está en marcha a más de 3.000 kilómetros de distancia de las costas escandinavas, en el puerto asturiano de Figueras. El encargado de llevar a cabo este trabajo es el grupo español presidido por Álvaro Platero, Astilleros Gondán, una empresa familiar con más de 100 años de historia.

Este contrato con empresas noruegas no ha sido, ni mucho menos, el primero (y tampoco será el último). A finales del siglo XIX, el bisabuelo de Álvaro ya construía pequeñas embarcaciones de madera dedicadas a la pesca de litoral, aunque no fue hasta 1925 cuando su abuelo, D. Francisco Díaz Fernández, fundó el Astillero. Medio siglo después, llegaron los primeros lazos con el exterior.

“Hicimos las primeras exportaciones en los años 70 de la mano de Construnaves, una asociación comercial de todos los astilleros privados de España”, cuenta Álvaro. Se realizaban a través de proyectos conjuntos. Entre los destinos principales, según relata, estaba África. Hasta hoy, la empresa ha dado pasos de gigante en el mercado exterior: exporta el 100% de su actividad a más de 30 países. Los territorios receptores van desde Noruega (su mercado principal) o Alemania, hasta Indonesia o Filipinas.

“Cuando asumí los mandos en 1987 no exportábamos tanto como ahora. Nos dimos cuenta de que teníamos muchos clientes potenciales a los que no estábamos llegando, así que pusimos el foco en Noruega”. Si hasta ese momento su actividad principal eran los barcos de pesca, tuvieron que reinventarse: remolcadores, buques de perforación, instaladores de turbinas eólicas… “El mercado de la pesca se acabó porque terminaron las subvenciones europeas para construir barcos de este tipo. El país escandinavo ya estaba demandando vehículos marítimos muy avanzados tecnológicamente, así que decidimos caminar en esa dirección”.

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No fue fácil dar el salto. Las primeras dificultades, de hecho, llegaron con algo a priori tan simple como el idioma. “Pocas personas en Astilleros hablábamos inglés. Tuvimos que realizar unos cursos de formación para solventar esto”, dice.

El siguiente problema, la financiación. España cuenta con varios instrumentos de apoyo a la internacionalización de las empresas. Uno de ellos es el FIEM, un fondo gestionado por el Ministerio de Industria, Comercio y Turismo. “Recurrimos a él, entre otros, pero no fue sencillo. Teníamos que acudir a los distintos países de la mano de los apoyos comerciales españoles y cada territorio es diferente”, recuerda. “No tiene nada que ver construir para un armador privado de Noruega que para el Gobierno de Kenia, por ejemplo. Son procedimientos y costumbres muy diferentes. Los tiempos, además, han cambiado y el mundo ahora es mucho más pequeño. En los años 80, no se me ocurría ir solo a determinados países. Tampoco había tanta facilidad con los vuelos”.

Pero, ¿cómo conseguían estos contactos? El recorrido con el que ya contaban les ayudó a hacer clientes, aunque tuvieron que ponerse las pilas: ferias, brokers, publicidad… En todo caso, lo que mejor funcionó, según Álvaro, fue el boca a boca: “Haces un buen barco en Noruega y se entera todo el mundo. Y si haces uno malo, también”, bromea al lado del teléfono. Para los temas relacionados con la logística o las aduanas se han ido apoyando en las oficinas comerciales y en el servicio internacional de entidades bancarias como Banco Sabadell: “Tuvimos el asesoramiento correcto y para nosotros estos aspectos no nos dieron tantos problemas, pero está claro que cada empresa es un mundo”.

Aleastur: 800 clientes en 80 países

Álvaro Platero, sin duda, está en lo cierto: más allá de la calidad del asesoramiento, cada actividad es un mundo y cada compañía tiene que lidiar con obstáculos muy distintos si quiere adentrarse en el comercio exterior. Si no, que se lo digan a Sergio Martínez, CEO de Aleastur, una empresa asturiana que fabrica aleaciones especiales de aluminio. Con casi 50 años de historia, este grupo comenzó a exportar casi desde los orígenes. Hoy día, el 90% de su negocio se dirige a mercado exteriores, vendiendo a más de 800 clientes ubicados en 80 países.

“El paso de exportar nació prácticamente de manera innata. Operamos en un nicho especial de alcance mundial. Era la trayectoria natural”, cuenta. El crecimiento, según él, ha formado parte de una doble estrategia: por un lado, “aumentar nuestras capacidades y competitividad”, y por otro, “proteger nuestras fortalezas y hacernos más resistentes”. En otras palabras: “Vemos la exportación como una forma de captar oportunidades al tiempo que autodefendemos nuestro producto”.

“De manera natural nos hemos enfrentado a todo tipo de dificultades para atender a los mercados exteriores”

Este grupo industrial tiene tres plantas de producción en Asturias y una cuarta en Oriente Medio desde el año 2021. También cuenta con un Centro de Innovación que abrió sus puertas en 2022, y que está presente en 13 países entre filiales y centros de distribución. Sus principales mercados son Europa continental, Norteamérica y Oriente Medio; y lo cierto es que su experiencia de internacionalización poco tiene que ver con la de su vecino asturiano Astilleros Gondán.

Ya desde comienzos de los años 90, Aleastur comenzó a establecer una serie de alianzas estratégicas, tanto industriales como accionariales, de esta manera “conseguimos tener partners en distintos países como agentes y distribuidores”, relata Sergio Martínez. En 2003, realizaron el siguiente paso estableciendo su propia filial en Estados Unidos. Un paso que, en realidad, dieron para capear una de las primeras dificultades que encontraron en el camino.

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“Con la apertura de esta filial comenzamos a encargarnos de exportar, importar y distribuir desde allí. Empezamos a adentrarnos en este mercado en los años 90 a través de un agente norteamericano, pero tuvimos que sacar una licencia de importación porque, en nuestro caso, el mercado norteamericano no quería hacerse cargo de nada que tuviera que ver con importaciones, aduanas y aranceles en Estados Unidos”. Esta licencia les permitió ejecutar toda la tramitación aduanera y arancelaria para importar los productos a sus clientes norteamericanos a través de este agente, siendo una empresa española sin establecimiento en el país norteamericano.

Casi 10 años más tarde, en 2012, cerraron un acuerdo con un socio alemán para levantar una joint venture en Asturias. “Hicimos una especie de internacionalización inversa porque trajimos el partner y el mercado aquí”, dice. Después, fueron tejiendo hasta 13 puntos de almacenamientos aduanero a lo largo y ancho del planeta “para capear de cerca las dificultades que puedan surgir y estar más próximos a los territorios de consumo”. El siguiente movimiento no llegó hasta 2021, en plena ola del covid-19, cuando levantaron su unidad productiva en Oriente Medio.

“De manera natural nos hemos enfrentado a todo tipo de dificultades para atender los mercados exteriores. Hemos conseguido transitar hacia una figura global, saliendo de nuestra zona de confort y desarrollando nuestras capacidades”, comenta Sergio, a lo que añade que “si una empresa de cualquier tamaño tiene un producto de valor añadido, el comercio exterior es una inversión a la que hay que dar tiempo, dinero y recursos. A la larga, se ven los resultados”.