'Exportar para crecer', un programa para facilitar la internacionalización de las empresas

Puede que acabes de montar una pequeña empresa de maquinaria agrícola, por ejemplo, y ni siquiera se te pase por la cabeza vender tu producto en el exterior. O puede que sí. Sabes que tienes grandes competidores locales y extranjeros, que hay mercados globales en los que deberías estar; pero te da respeto dar el salto. Y, en realidad, no es para menos. Los mercados internacionales están bañados por un mar de incertidumbre que “plantea desafíos casi desconocidos hasta ahora por los exportadores de todo el mundo”, como reconocen desde el ICEX. Pero en medio de este escenario, más del 98% del poder de compra se encuentra fuera de nuestras fronteras. Hay riesgos, pero si los gestionas adecuadamente, se pueden convertir en oportunidades.

Precisamente para ayudar a dar este salto, Banco Sabadell, junto con otras siete compañías especializadas en diferentes servicios de internacionalización, puso en marcha hace algo más de una década a través de su área de Negocio Internacional el programa Exportar para crecer, una oferta de servicios para facilitar el acceso de las empresas españolas a los mercados exteriores. Hoy, según Carlos Dalmau, director de Internacional del banco, este programa vuelve a cobrar especial relevancia en el contexto actual de incertidumbre.

“Nacimos en 2011 cuando nos percatamos de que las empresas querían hacer comercio exterior, pero necesitaban asesoramiento, mucho más tras la gran crisis de 2008. En el banco contábamos con mucha información financiera que podía resultar de gran ayuda, pero en el comercio exterior entran en juego muchos otros factores, por eso buscamos una serie de compañías expertas en diferentes áreas”. Unos partners con los que siguen caminando a día de hoy. Arola se encarga de asesorar en parte logística y aduanera; Cesce, de los seguros de crédito que dan apoyo a las empresas para salir al exterior; Esade imparte la formación para la internacionalización; Amec, del marketing; Garrigues, del área jurídica, y Cofides, del respaldo financiero.

Este servicio consta de dos pilares básicos: una página web, donde se pueden encontrar diferentes documentos con información exportadora; y sesiones prácticas de formación, tanto presenciales como online. Dalmau explica que “impartimos estas actividades cada mes o mes y medio de forma gratuita”. ¿Los temas? Depende del momento: mercados, países, acuerdos comerciales con diferentes zonas geográficas, logística, IVA… Para este primer trimestre, por ejemplo, “nos centraremos en Marruecos, Estados Unidos y México. Además, queremos hablar de una nueva normativa de descarbonización en las aduanas que es importante que las empresas conozcan”, añade Dalmau. Durante el año, a cada formación acuden una media de 6.000 compañías.

"En este primer trimestre, queremos hablar de una nueva normativa de descarbonización en las aduanas que las empresas necesitan conocer"

Joan Tristany, director general de Amec, comenta que, antes de empezar a exportar, es necesario realizar un autodiagnóstico para comprobar en qué punto estamos y qué necesitamos saber. Una reflexión que, además, recomienda hacer aunque se trate de una empresa exportadora. “Hay momentos en los que el mundo es más o menos plano y las cosas continúan siendo igual, y otros en los que nuestros mercados destino cambian de forma radical. No es lo mismo el mercado brasileño actual que el de hace 15 años, por ejemplo”.

Para arrojar algo más de luz a las pymes españolas, desde El Confidencial, junto con Banco Sabadell, ponemos en marcha una serie de artículos con vídeo donde contaremos la experiencia de internacionalización de varias empresas en distintos sectores. En cada uno de ellos, hablaremos de su experiencia en el proceso de internacionalización, las dificultades y los retos a los que se enfrentan y de los factores más importantes a tener en cuenta antes de dar el paso en cada sector.

Beneficios (y riesgos) más frecuentes

Son muchos los beneficios que el comercio exterior puede aportar a las empresas: aumentan las ventas, disminuye la dependencia de los ciclos económicos, se accede a mayores economías de escala (disminuyendo el coste unitario y ganando eficiencia productiva), a perfiles más amplios de clientes, se diversifican los riesgos y aumenta la competitividad. Además, existen distintas subvenciones y ventajas fiscales dirigidas a las empresas exportadoras.

Pero ¿y los riesgos? Ana Cebrián, directora de Internacionalización de Cofides, afirma que “en muchos casos los problemas derivan del propio tamaño de la empresa y de los recursos limitados con los que cuenta para acometer el proceso de internacionalización, fundamentalmente recursos humanos. La falta de experiencia en el ámbito internacional supone también una dificultad, pues pueden no estar familiarizadas con la regulación y las prácticas comerciales de los mercados extranjeros”.

El riesgo país es el conjunto de factores que influyen en el desarrollo de una operación o negocio, y que dependen de la situación del territorio en el que se esté operando. En este terreno, podemos hablar desde los riesgos políticos o los de transferencia (imposibilidad de realizar el pago en divisas aun disponiendo de fondos), hasta los relacionados con el impago del sector público, las guerras o, incluso, las catástrofes naturales.

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“Las preguntas que surgen en todo proceso de internacionalización tienen que ver con la forma de implantación y la conveniencia o no de hacerlo con un socio local. Saber si es necesario, obligatorio o conveniente constituir una sociedad (y si hay que hacerlo con un socio local), o si hace falta que los contratos de agencia o de distribución estén formalizados por escrito, son cuestiones que aparecen siempre cuando una empresa planifica su implantación internacional”, añade Susana Rodríguez, socia del Departamento del Derecho Mercantil de Garrigues.

Otros riesgos del comercio exterior están, por ejemplo, en el transporte, especialmente el marítimo. Alejandro Arola, presidente del Grupo Arola, asegura que “la logística en los últimos años se ha complicado de manera exponencial. Hay situaciones como el incidente en el Canal de Suez, en marzo de 2021, cuando un barco portacontenedores quedó embarrancado quedando el tránsito de barcos paralizado durante casi una semana, o la situación actual de conflicto en el mar Rojo, que obliga a las compañías navieras a realizar la ruta por el cabo de Buena Esperanza, con el incremento de los fletes que ello representa, así un mayor tiempo de transporte. Por otros motivos, como la falta de lluvias, el canal de Panamá ha procedido a limitar el paso de barcos".

"Las preguntas que surgen tienen que ver con la forma de implantación y la conveniencia o no de hacerlo con un socio local"

Todo esto, añade Arola, "pone en evidencia la fragilidad de la cadena de suministro. Habría que añadir también la complejidad de la normativa aduanera y la necesidad por parte de las empresas de cumplir con todos los requisitos para exportar sus mercancías. La mejor recomendación es realizar una estudio y planificación adecuados de cada operación”.

Patricia Polo, responsable de relaciones institucionales de Cesce, por su parte, recomienda que “las empresas no vayan solas, que soliciten asesoramiento y acompañamiento de expertos y que contraten las coberturas de riesgo más adecuadas a sus necesidades para que su proyecto sea un éxito. Asegurar el presente de su actividad, es asegurar su futuro y su supervivencia en el mercado”. Este es precisamente el propósito del Exportar para crecer: ofrecer el apoyo necesario a las compañías para que puedan incrementar los clientes y las ventas, además de permitir que crezcan de forma ordenada. En las próximas semanas, desde El Confidencial, mostraremos cómo empresas de distintos sectores han aplicado estos y otros consejos para dar el salto al exterior.