Tarifas a 10 euros y matrícula gratis: la rutina de gimnasio para recuperar el pulso poscovid

Los gimnasios españoles buscan hacer su particular agosto en septiembre y octubre. En un sector que atraviesa momentos valle cada verano, las gestoras de centros deportivos buscan aprovechar la vuelta a la rutina para captar clientes y encarar un tramo final de año providencial para cumplir con los objetivos de negocio. “Es el momento comercial más importante del año, junto a enero y febrero”, afirma José Teixeira, experto en estrategias de fidelización y captación, y responsable de experiencia del consumidor del grupo portugués SC Fitness.

¿El objetivo? Que el sector se acerque a los 5,5 millones de clientes que tenía antes de que estallara la pandemia, momento en que la industria movía más de 2.350 millones de euros en España, según el informe European Health & Fitness Market Report, de Deloitte y EuropeActive. De ahí que las cadenas hayan intensificado ofensiva comercial en las últimas semanas. Ejemplo de ello son promociones de matrícula gratis y meses de regalo con las que algunas cadenas buscan seducir al público en un momento en que la cuesta de enero se ha adelantado a septiembre.

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Basic-Fit regala cuatro semanas de cuota, mientras que la cadena catalana DiR ofrece descuentos a futuro a quienes se apunten pagando tres, seis, nueve o doce meses por adelantado. VivaGym Group ha lanzado una promoción de abono y matrícula por 9,90 euros durante la primera semana y media de septiembre, una apuesta parecida a la de McFIT, que da la opción de entrenar durante dos meses por 10 euros al mes. A diferencia de la cadena alemana, VivaGym no exige permanencia y confía que esta ofensiva comercial de septiembre vaya seguida de una fuerte fidelización.

En ese proceso, es clave crear un hábito que algunos expertos fijan en los 21 días que nuestro cerebro tarda en convertir algo en una costumbre. Y, para favorecer la adopción de ese hábito, es fundamental, los expertos advierten de la necesidad de hacer un seguimiento del abonado. “Los operadores necesitan recuperar la base de clientes que han perdido y, por lo tanto, hay que hacer más presión en las altas, pero si no trabajas el customer experience, esos clientes se acaban yendo”, advierte Teixeira.

Algunos gimnasios optan por reforzar sus plantillas tras un verano en que la actividad baja por el periodo vacacional. “Hay que planificar el boom de demanda del mismo modo que los aeropuertos planifican la temporada alta, con recursos clasificados para momentos pico”, afirma el experto. Las cifras de empleo reflejan esa realidad: septiembre de 2021 se cerró con 251.300 ocupados en el sector deportivo, la mejor cifra histórica de la Encuesta de Población Activa.

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Otras cadenas aprovechan el verano, época de menos afluencia al club por la estacionalidad del sector, para poner a punto sus instalaciones. Se suelen adaptar zonas de entrenamiento siguiendo nuevas tendencias, como el cross-training o las clases dirigidas exprés al aire libre, y se tiende a renovar el equipamiento.

Pero si hay un tipo de instalación que busca aprovechar el viento de cola de la vuelta al cole, esos son los complejos deportivos municipales, que se dirigen a un público familiar. Los cursos de natación, pádel o gimnasia permiten a los adultos ejercitarse mientras los más pequeños también hacen deporte y favorece la contratación de abonos familiares o de pareja.

Algunas cadenas han buscado llevar la alianza colegio-gimnasio al máximo exponente firmando acuerdos con centros educativos, como hace Enjoy Wellness. La cadena participada por Espiga Capital asume inversiones de más de 8 millones de euros en parcelas anexas a colegios a cambio de explotar esas instalaciones, que a menudo ofrecen condiciones ventajosas para las familias de los alumnos.

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Pese a la inflación galopante, que algunas cadenas están repercutiendo parcialmente en la clientela para no comprometer su rentabilidad, los directivos del sector se muestran confiados en que la subida de precios no mermará el número de clientes. A su favor juega el hecho de ofrecer un servicio con amplio horario de apertura a precios que, en muchos casos, no supera los 30 euros al mes. “Ir al cine en familia sale más caro en una tarde que el gimnasio durante treinta días”, afirman desde DreamFit, una de las cadenas low cost que sí subió la cuota en tiempos de pandemia.