cambio de estrategia en el sector

La banca prepara una lluvia de comisiones para acudir en rescate de su rentabilidad

El sector reconoce ya pública y abiertamente que los clientes tendrán que acostumbrarse a pagar comisiones por servicios por los que hasta ahora no pagaban directamente

Foto: El presidente de la patronal bancaria AEB, José María Roldán, durante su intervención de este miércoles. (EFE)
El presidente de la patronal bancaria AEB, José María Roldán, durante su intervención de este miércoles. (EFE)

El presidente de la Asociación Española de Banca (AEB), José María Roldán, llegó este miércoles al Hotel Villa Magna de Madrid consciente de que la intervención que iba a protagonizar en el XXII Encuentro del Sector Financiero, organizado por Deloitte, Sociedad de Tasación y 'ABC', iba a traer cola. Y no se equivocaba. Roldán dijo bien alto y bien claro lo que las entidades se cuidan muy mucho de decir: que los tiempos de servicios gratuitos tocan a su fin y se avecina una ronda de comisiones explícitas. 

Pim. "En la próxima década, el cobro de los servicios prestados será la norma, por mucho que, de momento, las estrategias comerciales de atracción de clientes basadas en la gratuidad de las comisiones sigan formando parte de las herramientas de diferenciación de algunas entidades que necesitan reforzar su atractivo en el corto plazo", afirmó. Pam. "Sin duda, el cliente tendrá que acostumbrarse a pagar de manera explícita por aquellos servicios que antes pagaba de manera menos transparente", continuó. Pum. "Algo que no será fácil ni pacífico, como tampoco lo es en el ámbito de la prensa o de las creaciones intelectuales en cine, música o literatura", remató. 

La falta de rentabilidad obliga

Aunque el sector ya venía caminando en esta dirección, el mensaje de Roldán otorga al proceso un marchamo oficial. Se suma, además, al mensaje que ya había lanzado el martes el responsable de Banco Santander España, Rami Aboukhair, que adelantó el final de la banca gratuita y la necesidad de generar comisiones para reforzar los ingresos. 

Estas declaraciones públicas se producen en un contexto muy concreto: con la rentabilidad del sector sufriendo por los bajos tipos de interés y la ausencia de demanda de crédito solvente. Actualmente, la rentabilidad sobre el capital (ROE) del sector se limita al 5%, cuando entre 2000 y 2008 promedió un 12% y, sobre todo, cuando el coste del capital (COE) es muy superior, puesto que se mueve en torno al 10%. Es decir, ahora hay bancos destruyendo valor, con lo que, además de recortar costes para reforzar la eficiencia, necesitan generar ingresos, y las comisiones emergen como el recurso más accesible. 

Desglose de las comisiones de la banca española. (Fuente: Banco de España)
Desglose de las comisiones de la banca española. (Fuente: Banco de España)

Lo llamativo es que, en los últimos tiempos, las comisiones de los bancos que mejor se estaban comportando eran las vinculadas con la venta de productos financieros no bancarios, como los fondos de inversión, y por servicios de valores. Por el contrario, y en medio de la competencia por captar clientes, se estaban reduciendo las comisiones procedentes de los servicios de cobros y pagos, "más vinculadas a la actividad bancaria", tal como exponía el Banco de España en su último 'Informe de estabilidad financiera'. 

El sector, por tanto, enfila un cambio importante con respecto a la estrategia que ha seguido en los últimos tiempos. Y lo tendrá que hacer, además, en medio de la transformación digital que está afrontando, en la que supuestamente las comisiones son menores, y de la llegada de nuevos competidores, entre cuyas características figura la de no cobrar comisiones -o aplicar unas más reducidas-. 

Un error histórico

Por eso, precisamente, el problema para la banca es cómo responderán los clientes ante un cambio que les obligará a pagar por servicios que antes no soportaban comisiones. "Los bancos también ofrecen una serie de servicios auxiliares, de enorme importancia para el conjunto de la economía, como los servicios de pago, o para el cliente, como la custodia de valores, en los que el usuario aprecia especialmente la seguridad que le ofrece la intervención de su banco en cualquier transacción", explicó Roldán. Y añadió: "En el pasado, el coste de esos servicios para los bancos se subsumía en otros costes y se recuperaba en los márgenes de intereses. Y aunque el cliente, en cierta manera, no era consciente del coste que tenía para el banco la oferta de estos servicios, ello se compensaba porque esta aparente gratuidad constituía un elemento comercial muy potente". 

En adelante, lo que era implícito será explícito; y lo que el cliente no pagaba directamente sí pasará a pagarlo directamente. El propio Roldán prevé que "no será fácil ni pacífico", pero en el sector también se hace autocrítica. "No hemos sido lo suficientemente didácticos a la hora de explicar a los clientes que los servicios tienen un coste", sostiene Fernando Egido, director general adjunto de Self Bank. En su opinión, esta mala estrategia obligará ahora a los bancos a "ofrecer servicios de valor añadido para generar ingresos o explicar mejor que los servicios tienen un precio". 

La consejera delegada de Bankinter, María Dolores Dancausa, coincide en que la clave residirá en cobrar por servicios que aporten valor, no por cualquier cosa. "Tenemos que cobrar por los servicios que prestamos, pero siempre que los clientes perciban valor y que nosotros les aportemos ese valor. Si no, será pan para hoy y hambre para mañana". 

Para Roldán, lejos de ser un inconveniente, hacer explícitos los costes de los servicios y las correspondientes comisiones tendrá ventajas. Para el sector. Y para los clientes. "Podrán comparar entre los distintos proveedores de servicios, probablemente no todos bancarios, y decidir cuál les ofrece mejor calidad al menor coste", aseguró.

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