Nuevas salidas y planes de fichajes de UBS en el momento clave de la compra de Singular

Momento clave para el éxito de la integración de UBS en Singular Bank. Mientras siguen llegando las bajas, el banco que lidera Javier Marín trata de contener las salidas después del cobro del bonus y, sobre todo, de limitar la fuga de clientes con una ofensiva comercial. La compra se espera que se formalice a lo largo del verano. El banco suizo tiene, a su vez, planes para cerrar la incorporación de en torno a una decena de profesionales este mes, según fuentes del mercado.

Los profesionales de banca privada tienen bonus que llegan a ser tan importantes como el sueldo fijo. A menudo, los movimientos se producen tras su desembolso, pese a que el Supremo fijó que tienen derecho a percibirlo si están en la entidad el 31 de diciembre, ya que se trata de bonus calculados de forma cuantitativa y sin que haya un criterio discrecional.

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En este caso, los banqueros de UBS han cobrado el bonus el 25 de febrero. Aunque ya se habían producido salidas importantes en meses anteriores, el momento clave para el éxito de la operación de compra por parte de Singular Bank llega ahora. En los próximos meses se determinará el número de banqueros que integre y los clientes y patrimonio con los que engorde sus cuentas. El banco suizo ha sufrido numerosas bajas y, también, está en proceso de incorporar banqueros, según el banco. La compra está previsto que se ejecute en el tercer trimestre, tras las autorizaciones correspondientes.

En los últimos días, se han producido dos salidas relevantes. Una de ellas es de un banquero que trabajaba entre Valencia y Baleares, con una de las cuentas más importantes en las islas. Según fuentes conocedoras, Pedro Garau ha renunciado en UBS y se enrolará en Bankinter como agente. Garau llevaba 15 años en UBS, adonde llegó procedente de Banif y Santander Investment.

Bankinter se ha llevado ya a tres banqueros de UBS en los últimos meses, y podría haber un cuarto en los próximos días en Madrid, según fuentes del mercado. En verano, en pleno proceso de venta, incorporó a Silvia González Risueño, que recaló en UBS en 2017 junto a un equipo de 12 banqueros procedentes de March. A finales de año, Bankinter sumó cinco banqueros a su red de agentes, uno de ellos desde UBS, Jovino Alvear, que llevaba siete años en el banco suizo.

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El banco liderado por María Dolores Dancausa tiene una red de 347 agentes especializados en banca privada. Se trata de profesionales que trabajan como autónomos, pero con exclusividad, con contrato mercantil, y suponen una de las palancas de crecimiento en el segmento de Bankinter.

Para ellos, cuando tienen una cartera grande, resulta más rentable quedarse con un porcentaje de la comisión que tener un sueldo como asalariados. Bankinter está aprovechando la situación de UBS para reforzarse, como ya hizo en 2017 a costa de March, cuando salieron decenas de banqueros del banco mallorquín en plena revolución de su banca privada. Bankinter incorporó a equipos principalmente en Aragón y Levante.

En las dos últimas semanas, tras el bonus, hay cinco banqueros y seis profesionales de 'back office' que han dimitido, según Bloomberg y ‘Expansión’. No han trascendido los nombres. Según ha podido saber este medio, hay profesionales como Marta Fernández, de ‘middle office’, que se ha incorporado a Banca March, o Marta Lasheras, que era asesora de clientes, que ha fichado por Credit Suisse. La salida de banqueros alcanza ya un tercio de los 60 que tenía UBS antes del proceso de venta, a lo que se suman profesionales de la gestora y de 'back office'.

Credit Suisse es el banco privado que más está fichando en su gran rival, UBS. El banco suizo se llevó en enero un equipo liderado por José María ‘Pipo’ Gil de Santivañes, incorporación que había negociado Íñigo Martos, anterior jefe de banca privada en España de Credit Suisse, pero que quedó congelada con su salida repentina dirección Deutsche Bank y que retomó su predecesor, Pablo Carrasco.

Asimismo, Credit Suisse también se ha llevado al jefe de la oficina de Barcelona de UBS y a cuatro banqueros, dejando en mínimos la plaza, importante para Singular, ya que allí no tiene presencia. Julius Baer y Edmond de Rothschild también han fichado en UBS, en este caso en el área de intermediación con inversores institucionales, segmento que Singular quiere potenciar.

Desde Singular, han asegurado en todo momento que la operación de compra no corre peligro. En el mercado se especula con que el requisito para la compra está por debajo del 40% de traspaso de clientes y banqueros, pero otras fuentes cercanas a UBS indican que no hay exigencias. En cualquier caso, no hay comentarios al respecto ni en UBS ni en Singular Bank, el banco que preside Javier Marín con apoyo financiero del fondo de capital riesgo Warburg Pincus. Marín ha diseñado un bonus de bienvenida de una anualidad a pagar en tres años para tratar de retener a los banqueros, con los que se ha ido reuniendo en los últimos meses.

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Que un banquero se vaya a otro banco no es sinónimo de que lo hagan sus clientes. En la industria suelen calcular una horquilla de entre el 20% y el 50% de arrastre, aunque depende del grado de vinculación del cliente y de si este ya tiene cuenta en la nueva entidad a la que va el banquero.

Los bancos suelen realizar ofertas agresivas a los clientes de los banqueros que dejan la entidad con carteras importantes de clientes y riesgo de fuga. Según fuentes del mercado, Javier Marín está inmerso en una ofensiva comercial para minorar la salida de clientes de UBS. Hay que tener en cuenta que aunque puede ir contra los ingresos, se salvaría rentabilidad sobre activos (ROA), ya que también se reduce el coste salarial con la salida de banqueros, dado que UBS estaba considerado en el mercado como uno de los mejores pagadores.

UBS, por otro lado, tiene intención de fichar. Por ahora, ha incorporado a una banquera de Santander Private Banking, Sofía Rivero, y tiene negociaciones avanzadas para incorporar este mes en torno a una decena de profesionales, tiempo antes de la integración en Singular Bank. Asimismo, UBS ha fichado a Gonzalo Algorri, un ejecutivo de confianza de Marín para facilitar la operación, tal y como adelantó El Confidencial.