Guerra de fichajes en banca privada en Cataluña: no hay banquero para tanto rico

La banca privada se está peleando las últimas semanas por fichar en Cataluña. Las entidades han puesto el foco en aprovechar la ebullición del sector para reforzarse en Barcelona, donde tradicionalmente los jugadores que llegan desde Madrid, Ginebra, París o Londres han tenido más dificultades para reforzarse, según coinciden todos los ejecutivos de la industria.

Este mes, Credit Suisse ha fichado cinco profesionales de UBS en Barcelona, en otro trasvase de banqueros entre los bancos suizos ante la ofensiva que está haciendo Credit Suisse para fichar en su rival en medio del proceso de venta del negocio en España a Singular Bank. Por su parte, MoraWealth, la agencia de valores del andorrano Morabanc en Barcelona, ha incorporado a dos banqueros veteranos de Mirabaud.

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Los dos movimientos, adelantados por El Confidencial, se producen en medio de la guerra de fichajes abierta en banca privada. Las entidades buscan captar banqueros y clientes de la competencia en medio de la ida y venida de proyectos, con varios dando un paso atrás, como UBS con su salida de España o BNP Paribas con la venta de una cartera de 3.600 millones a March para quedarse solo con los clientes ultrarricos, y otros intentando crecer o, como Credit Suisse, recomponerse.

La mayoría de operaciones, eso sí, tiene Madrid como epicentro. En la capital es donde más altos patrimonios hay, pero también donde están los cuarteles generales de las firmas internacionales de banca privada. Los bancos domésticos también tienen más profesionales en Madrid que en otras ciudades. Por ello, explican ejecutivos del sector, siempre hay más facilidad para fichar en la capital que en el otro gran núcleo de altos patrimonios como es Barcelona.

En España hay 212.284 contribuyentes a los que se les puede repercutir el impuesto sobre el patrimonio, al superar los dos millones de euros, según los datos de 2019 de la Agencia Tributaria, los últimos disponibles. En total, tenían 730.480 millones. En Madrid, donde el tributo está bonificado al 100%, hubo 19.090 personas potencialmente sujetas al tributo con 193.948 millones, lo que supone el 9% de los contribuyentes y el 26,5% de la riqueza. En Cataluña, por su parte, donde sí se tributa por patrimonio, se registraron 79.876 personas sujetas al impuesto con 211.126 millones, un 37,6% de los contribuyentes afectados en España y un 28,9% de la riqueza que podría ser gravada.

Las estadísticas muestran que en Madrid hay más ultrarricos, pero que en Cataluña hay más clientes para bancas privadas que aspiran a gestionar patrimonios a partir del millón de euros. Es la región que tiene más clientes potenciales de banca privada, pero no es donde hay más banqueros. Allí, además, está más atomizada la riqueza de los grandes patrimonios, fruto de la tradición de empresas familiares. Sin embargo, el grueso de las plantillas de banca privada se ha concentrado en Madrid.

Esta desconexión entre oferta y demanda es la que dificulta fichar, unido a las condiciones socioeconómicas, culturales y lingüísticas, según explican en el sector. Pero hay mucho cliente potencial de banca privada, más que en ninguna otra región. En cuanto a la distribución de la riqueza, el grueso del patrimonio de los contribuyentes con más de dos millones está en capital mobiliario, del que hay 77.318 millones en acciones de empresas no cotizadas, 30.386 millones en fondos y sicavs y 15.607 millones en acciones cotizadas.

Terremoto en el sector

Así, según coinciden los ejecutivos consultados, hay inflación salarial en toda la geografía española, porque hay jugadores de todo tipo en el sector y casi todos quieren fichar para crecer. Mientras que los banqueros se dejan querer para tratar de tener mejoras en sus remuneraciones, pese a que los bancos saben que solo arrastran entre el 20% y el 50% de sus carteras de clientes cuando cambian de entidad.

Este aumento de costes salariales contrasta con la tendencia a la baja de los márgenes, ante la presión en comisiones por la mayor competencia y transparencia sobre las mismas desde que se aprobó MiFID II en 2018. El retorno sobre activos gestionados (ROA) es la variable clave del sector, pero, como este tiende a ser opaco, es una métrica que solo controlan las entidades internamente, ya que hay comisiones que se imputan en la matriz.

Pero diferentes fuentes coinciden en que cuesta que el ROA no baje del 0,5% a la hora de llevarse nuevos clientes. También hay coincidencia de diferentes ejecutivos en que UBS tiró hacia abajo su rentabilidad a costa de crecer con nuevos banqueros y agentes, y que BNP se llevó operaciones durante los últimos años por debajo de los precios habituales en el mercado. Su responsable de Banca Privada, Antonio Salgado, llegó en 2018 desde Edmond de Rothschild, ha buscado crecer y ha realizado varios cambios en la estructura, incluyendo despidos, para compensar la rentabilidad sin haberlo conseguido, a la vista de la venta de una cartera a March.

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En medio de este escenario, y con interés por captar clientes ricos tanto en Madrid como en Barcelona, los ejecutivos coinciden en que tienen más problemas para fichar banqueros que ayuden con ese objetivo en la Ciudad Condal, donde hay menos movimiento. Destacan la incorporación de Marcos Belil a Edmond de Rothschild para dirigir la oficina en Barcelona o el fichaje de Juan Verdaguer desde Edmond a Mirabaud como agente. Antes, en marzo de 2019, Julius Baer se llevó un equipo de banqueros de UBS en Barcelona.

Los ejecutivos del sector esgrimen varias razones para justificar las diferencias al fichar en Madrid o Barcelona. En primer lugar, el peso de los grandes bancos tradicionales es mayor en banca privada, donde es más difícil fichar y captar, explican, con Santander, CaixaBank, BBVA o Sabadell, a lo que se suma, por cercanía, la banca andorrana. Con las fusiones ha habido algunas contrataciones, por ejemplo por parte de Andbank captando banqueros de Bankia en Madrid, pero han sido menos que las salidas de Credit Suisse o UBS durante el último año, por ejemplo.

Asimismo, dado que la banca internacional se concentra en Madrid, en la capital hay más profesionales enfocados en banca privada, con financieros que orientaron a este segmento su carrera. Por lo tanto, hay más posibilidades de fichar. “El mercado catalán es más estrecho. Hay que tener en cuenta que desde Madrid se puede atender perfectamente toda España, y eso lleva que haya más mercado, con más bancos y banqueros”, explica un ejecutivo veterano de la industria.

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Es decir, las bancas privadas se concentran en Madrid tanto por la presencia de altos patrimonios en la capital como por la facilidad para ir en el día a cualquier punto de España si es necesario ver a un cliente. Aunque las entidades tienden a tener oficina y banqueros en las plazas más importantes, muchos banqueros de Madrid se desplazan o, también, reciben visitas de altos patrimonios que están a caballo entre otras ciudades donde tienen intereses económicos o personales y la capital.

Pero en Barcelona no es tan sencillo atender el negocio de banca privada desde Madrid. Hay razones socioeconómicas, culturales y, en muchos casos, lingüísticas, que llevan a los bancos a pelearse por tener equipo de banqueros en la Ciudad Condal. En Cataluña, hay una tradición de empresa familiar con arraigo en la zona y, según explican fuentes de la industria, suele hacer falta que sean banqueros locales los que traten con estos empresarios para maximizar la probabilidad de éxito.

De hecho, además de los grandes bancos, también hay entidades especialistas en la gestión de grandes patrimonios que tienen su origen y la mayor parte de activos en la región. Desde el antiguo Privat Bank, comprado después por Degroof Petercam, o la gestora EDM. Andbank compró el negocio español de Degroof, con fuerte arraigo en Cataluña, y Mutua Madrileña ha adquirido el 51% de EDM para tener presencia en la región.