¿Confían ya los clientes en los ALSP? Algunos sí... pero muchos aún no saben ni que existen

El mercado de los denominados proveedores de servicios legales alternativos —los ALSP, por sus siglas en inglés— crece de forma vigorosa, pero sus actores aún están lejos de aprovechar todo su potencial. Así lo pone de manifiesto el último informe bianual de Thomson Reuters, que analiza la evolución global de unas firmas cada vez más relevantes en el sector legal, pero que, a su vez, cuentan con un desarrollo muy dispar en función de la jurisdicción analizada. Así, mientas que en Estados Unidos disfrutan ya de un alto grado de consolidación, en España, los ALSP aún se encuentran en fase de implementación y desarrollo de sus proyectos, sin que ninguno haya alcanzado aún un tamaño y/o una madurez suficientes como para vislumbrar la disrupción que muchos auguran que traerán a la abogacía.

En todo caso, las cifras y su evolución son elocuentes. Según el documento, titulado Alternative Legal Services Providers 2023, el volumen de negocio global que alcanzaron los ALSP en 2021 —el estudio se realizó a mediados del pasado ejercicio— fue de 20.500 millones de dólares, un 47% más que dos años antes, cuando se situó en los 13.880 millones. De este modo, la aceleración en el mercado es evidente. De 2015 a 2017, la facturación de estas firmas se incrementó un 27%, y dos años más tarde, un 29%. Los autores del informe, elaborado con los datos de asesorías jurídicas y despachos de EEUU, el Reino Unido, la Europa continental, Australia y Canadá, describen que el "altamente dinámico" sector de los ALSP ha experimentado un "drástico acelerón" de su crecimiento, sin que, de momento, pueda adivinársele un techo.

De hecho, que se trata de una tipología de servicios apetecibles para la demanda puede comprobarse en el interés creciente de los actores tradicionales por incluirlos en su oferta. Los ALSP genuinos son, de forma indiscutible, los protagonistas del mercado, siendo ellos quienes acumulan el mayor volumen de negocio. Sin embargo, el estudio pone de relieve cómo las Big Four y los despachos de abogados, a través de filiales cautivas, quieren incrementar su presencia en el sector. El desarrollo de los segundos es especialmente significativo, con un crecimiento superior al 50% en apenas dos años. La batalla está servida, pues aunque desde los ALSP se incida en que su propuesta es complementaria a la de los bufetes, estos, en muchos casos, sí los perciben como competidores —siempre en función del servicio que ofrezcan, evidentemente—.

En España, el Estudio del sector legal de los negocios 2011-2021, elaborado por Eugenia Navarro, profesora de Marketing Jurídico y Estrategia de Esade Law School y consultora de la firma Lois, cifró en el 7% el índice de utilización de los ALSP. "Estas firmas aún tienen camino por recorrer", reflexiona Navarro, "tal vez no en las grandes empresas, que las conocen y las tienen en cuenta en función del tipo de trabajo que requieren, pero sí en el tejido empresarial de las pequeñas y medianas asesorías, donde realmente podrían ayudar mucho".

¿Qué les falta para llegar a estas corporaciones? En un contexto general de mejora de la confianza en los ALSP —caen 30 puntos los abogados internos que dicen que, antes que contratar con un ALSP, prefieren realizar una tarea in house—, el informe de Thomson Reuters apunta, sin embargo, un dato sorprendente. Los responsables de asesorías jurídicas que aseguran que desconocen los servicios que ofrecen estos proveedores o dónde encontrarlos han pasado del 19% al 33%. Un dato que podría explicarse, precisamente, por la contrariedad de querer dirigirse a ellos y no saber cómo hacerlo, pero que, en cualquier caso, revela un importante déficit en la acción comercial de estas firmas.

En nuestro país "es un sector aún en sus fases iniciales y de desarrollo", asevera al respecto Pablo García Montañés, secretario general y del consejo de Andbank, para quien "existen algunas iniciativas interesantes en varios ámbitos, como el de la litigación y la gestión contractual, pero aún son muy desconocidas, y en su gran mayoría tienen que acabar de definirse e implantarse". Una impresión que comparte Eva Bruch, consultora en Lois. "El grado de confianza en estos proveedores es alto, pero quizá no en servicios que son los que los ALSP querrían potenciar. Son bien conocidos por cubrir bajas con personal preentrenado, y las contratan para eso, pero poco más", relata. Una situación que revela, en opinión de Bruch, que "falta aún que llegue la información, y también la necesidad, a las asesorías jurídicas".

España nunca será EEUU

Javier Fernández Samaniego, socio director de Samaniego Law, ALSP que opera en España y Estados Unidos, apunta algunas diferencias entre ambos mercados que impiden que el grado de desarrollo que estas firmas tienen allí se reproduzca en nuestro país. La primera son las "barreras de entrada" que existen en el país norteamericano —allí, por ejemplo, las Big Four tienen vetada la prestación de servicios jurídicos—. A ello hay que sumar "el sistema litigioso y la existencia de un discovery extendido que ha permitido la aparición de muchos servicios accesorios". Y, finalmente, los elevados honorarios de los bufetes de abogados, lo que provoca que los clientes tengan muy claro cuándo acudir a un despacho y cuándo a un ALSP.

"En España, en cambio, existe un gran número de abogados y hay un sobredimensionamiento y un exceso de oferta de asesoramiento a una alta calidad", lo que empuja los precios a la baja y a que los bufetes hayan apostado por los ALSP cautivos o en forma de filiales internas, expone Samaniego. "El cliente es bastante más fiel al despacho y, si bien también tiene presiones en relación con los honorarios, sigue siendo leal a las marcas", remata.

También de Lois, el consultor Jordi Estalella agrega el "tamaño del mercado" como factor "desacelerador" de los ALSP en España. "Seguramente se producirá un crecimiento y aumentarán su cuota de mercado, especialmente en determinadas materias, pero su evolución no será comparable a otras jurisdicciones". Influyen más circunstancias. Estalella observa una tendencia creciente de "internalización" de la función legal corporativa que frena las contrataciones externas. Además, considera que, en nuestro país, la especialización "continúa siendo patrimonio de los bufetes", así como "su conocimiento del negocio sectorial".

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Asimismo, frente a lo que se detecta en otros países, no parece que los despachos vayan a actuar como impulsores de los ALSP. "En España, los abogados de los proveedores alternativos —y, por extensión, este tipo de firmas— son percibidos como competidores", indica Jordi Estalella. A diferencia de lo que ocurre aquí, en otras jurisdicciones, los bufetes también actúan como grandes clientes de las firmas alternativas, contratándoles aquellos servicios que complementan o mejoran su oferta, o asumiendo la tutela del trabajo del ALSP ante las asesorías jurídicas (el cliente final). Sin embargo, el fuerte crecimiento de estos nuevos actores puede estar despertando recelos en los despachos tradicionales. O al menos eso parece deducirse de las respuestas de sus responsables, que no muestran el aumento de confianza en los ALSP que sí revelan sus colegas, los abogados internos. Más bien al contrario.

De hecho, sube el número de los despachos que aseguran preferir mantener el trabajo in house (de 59% al 60%); se disparan quienes se muestran preocupados por que los ALSP no alcancen unos mínimos estándares de calidad (del 23% al 52%), o aseguran haber tenido malas experiencias con ellos (del 5% al 11%). A este respecto, Eugenia Navarro desvela que hay despachos que solicitan a los ALSP trabajar como "marcas blancas" incluidas dentro de su propuesta de servicio, una forma de operar que "no todos están dispuestos a aceptar", pues diluye su posicionamiento y utilidad.

¿Está el éxito de los ALSP granjeándoles la enemistad de los despachos? Silvia Perea, socia fundadora de Abroading, firma decana de los ALSP en España, sin embargo, no cree que esto sea así, pues los ámbitos de actuación, afirma, están bien diferenciados. "Nuestros clientes potenciales no son únicamente las asesorías jurídicas de empresas, sino también los bufetes que, según sus necesidades, pueden necesitar o bien completar su cartera de servicios o bien recibir soporte en puntas de trabajo o proyectos determinados", resalta. En este sentido, a pesar de que algunos despachos han optado por desarrollar sus propias firmas alternativas, Perea no cree que les vean como competidores, "ya que ellos tienen su foco de negocio en otro tipo de asesoramiento legal". O, dicho de otro modo, los ALSP y los bufetes "aportan valor añadido en áreas distintas", lo que explica que la colaboración en determinados asuntos "sea cada vez más habitual".

Desde Afiens y Abroading, dos ALSP, señalan que su objetivo trasladar a los bufetes que "no son competidores, sino colaboradores"

Perea, en todo caso, se muestra optimista sobre la evolución y el grado de conocimiento del sector. "El mercado legal español es cada vez más receptivo a la figura de los ALSP". Prueba de ello, insiste, es que cada vez les contactan más equipos legales, tanto para cubrir necesidades permanentes como puntuales, "porque valoran los beneficios que aportamos, tanto la flexibilidad como los honorarios, respecto de los modelos tradicionales", concluye la socia fundadora de Abroading.

Desde otro ALSP, Afiens, su CEO, Lorena Salamanca cree que la clave es trasladar al mercado las diferencias entre sus servicios y los de los despachos tradicionales. Su firma se dedica al LPO (legal process outsourcing), es decir, la búsqueda de procesos estandarizables, para sustituirlos por tecnología. Una externalización que les permite convertir costes fijos "a veces inasumibles", en costes variables. "Todavía nos queda camino por recorrer, pero en la medida en que se vaya comprendiendo nuestro papel, el recelo, si es que lo hay, será menor", reflexiona. "Nuestro objetivo es ayudarles a no perder tiempo en asuntos que no generan un valor añadido para el que no han sido contratados". Una función que, asevera, cada vez aprecian más departamentos legales y también despachos de abogados. "No somos competidores sino colaboradores", concluye.