Sabadell dispara el volumen de hipotecas firmadas con colaboradores externos

El papel de los colaboradores externos gana peso en el negocio hipotecario de la banca. Las entidades cada vez firman más hipotecas que llegan referenciadas por colaboradores. Es algo que está ocurriendo en todo el sector, según fuentes financieras. En Banco Sabadell, según un documento para inversores, alcanzan el 40% del total.

Este porcentaje se ha disparado en dos años, desde el 25% al 40%, y pone de manifiesto el crecimiento de esta vía. Además, según fuentes bancarias, la reducción generalizada de firmas de nuevas hipotecas no se está viendo en este canal, que está resistiendo mejor, con lo que sigue ganando peso en términos relativos.

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El banco catalán inició la unidad de negocio de los colaboradores, de la que es responsable Jonathan Valle, en 2008. En su inicio estaba más orientada a que prescribieran clientes para gestionar ahorro e inversiones, pero en los últimos años, con la reactivación tras la crisis financiera del mercado hipotecario, cada vez se prescriben más hipotecas.

Sabadell cuenta con 7.000 colaboradores, de los que 3.000 se dedican al negocio hipotecario, aunque puedan realizar otras actividades como prescribir productos de inversión. A diferencia de lo que ocurre con los agentes financieros, en este caso no hay exclusividad con una entidad financiera.

Los colaboradores lo que hacen es prescribir al cliente el banco, y este es el que realiza el análisis oportuno para decidir si concede la hipoteca y la comercializa. Normalmente, explican fuentes financieras, el perfil de cliente que llega a través de colaboradores es para operaciones con una media mayor que el total.

En torno al 70% de las operaciones de compraventas de inmuebles se realizan con financiación, explican fuentes financieras. Cada vez es más habitual que haya asesoramiento, y que este no se quede en la mera intermediación, sino que haya un servicio integral para la remodelación o reforma de la casa, el proceso de amueblar, o la financiación.

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Así, cada vez es más común que la misma entidad que actúa de bróker o asesor inmobiliario también asesore en cuanto a financiación, trabajando con varios bancos y prescribiendo una entidad en función de las cantidades y necesidades. Las empresas que hagan asesoramiento deben estar registradas en el Banco de España, aunque esto no es necesario si solo hacen prescripción sin asesorar.

Fuentes del Sabadell explican que hay colaboradores que se acercan al banco para serlo, y que además la entidad tiene una serie de directores de colaboradores por territorios con equipos encargados de dinamizar esta red. En muchos casos se llega a la oficina referenciados por un cliente, y se valora internamente la conveniencia de que pueda ser colaborador.

El mercado de colaboradores aún está muy atomizado y lejos de niveles como los de Reino Unido, donde fuentes bancarias aluden a que el 80% de las hipotecas se firman tras iniciar conversaciones con el banco por esta vía. Aun así, los bancos españoles esperan que continúe un proceso de comercialización y profesionalización y se llegue al 50% de ventas a medio plazo.