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¿Quién moverá el dinero de la clase media? Robots y carteras precocinadas si no eres rico
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LA BANCA PERSONAL SE ESFUMA

¿Quién moverá el dinero de la clase media? Robots y carteras precocinadas si no eres rico

La banca empieza a reducir los servicios de lo que se conocía como banca personal. Todo quedará entre banca privada y banca minorista

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Imagine un matrimonio de 50 años, con una renta conjunta anual de 120.000 euros, 100.000 euros ahorrados para mover entre depósitos y fondos, apenas tienen ya hipoteca que pagar y los hijos son mayores y ya no generan gastos. Hace años, eran los clientes a los que llamaban las sucursales de los bancos para ofrecer productos. Ahora, tendrán que conformarse con robots y carteras prefabricadas.

La tendencia de la banca es que desaparecerá el servicio de banca personal. En años anteriores a la última oleada de expedientes de regulación de empleo (ERE), cierres de oficinas y ajustes en las estrategias, había banca privada para patrimonios mayores de 500.000 euros con un trato personalizado, trato estándar y mínimo para el cliente más minorista, y un servicio entre medias que se conocía como banca personal.

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En realidad, era un cajón de sastre para los clientes que pueden invertir y generar ingresos por comisiones, pero que no son lo suficientemente ricos como para que supongan a la entidad una rentabilidad que justifique un trato más personalizado. Pero estos clientes de entre 75.000 euros y 500.000 euros se podían reunir con el director de la sucursal o con gestores comerciales de la oficina para conocer sus opciones.

Esto no era bueno necesariamente, ya que podía ocurrir que la recomendación fuera el fondo que estaba tratando de vender la entidad, coincidiera o no con las mejores tesis de inversión del banco o con el perfil de riesgo y necesidades del cliente. También podía ocurrir que este no tuviera suficientes conocimientos financieros y el trato personal le ayudara a entender los beneficios y riesgos de la inversión, llevando el dinero de depósitos a productos de inversión, normalmente fondos. En estas reuniones se podía construir una cartera de 100.000 euros, por ejemplo, repartida en depósitos y fondos bajo los intereses del cliente o del banco y, a veces, de ambos.

La separación entre banca minorista, personal y privada está difuminándose. Sabadell ha sido el primero en dar el paso oficial e, internamente, se ha aprobado un cambio para que la banca privada trabaje a partir de 250.000 euros y se deje de tener banca personal. En el conjunto de la banca, según fuentes financieras, la tendencia es la misma, aunque sin oficializar el movimiento, se está incluyendo a clientes que eran de banca personal en banca privada, y al resto se les dará opciones de asesoramiento automatizado con 'robo advisors' y se pondrán encima de la mesa supermercados de fondos, fondos de fondos o carteras prefabricadas.

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"Vemos que la tendencia es que se reduzca el corte de patrimonio para estar en banca privada. Tradicionalmente, era de un millón de euros, luego pasó a 500.000 euros y ahora se está reduciendo a 250.000 euros. Por arriba aún quedará un nivel para ultrarricos que se suele conocer como 'wealth management", resumen Eduardo Areilza, senior director, José Luis García Ortega, managing director, y Pablo Sainz de los Terreros, managing director de Alvarez & Marsal.

En el tramo más alto, a partir de cinco millones generalmente, está la pelea entre los bancos internacionales, donde está habiendo movimiento con la venta de UBS a Singular Bank y con una oleada de fichajes entre entidades. Ahí los bancos españoles apenas compiten, salvo los más grandes. Su capilaridad los lleva a tener la mayor cuota en patrimonios inferiores, pero rentables para las entidades, a los que los extranjeros no llegan.

Importante brecha

Los expertos explican que había una brecha importante entre banca privada, con un gestor especializado y todas las herramientas del banco, y la banca personal, que "no era nada personal". Había clientes mal atendidos, aunque tuvieran a su disposición trato personal en la oficina. Pero con las innovaciones tecnológicas, los bancos han podido incorporar a muchos clientes de banca personal a banca privada.

La tesis, exponen Areilza, García Ortega y Sainz de los Terreros, de Alvarez & Marsal, es que un gestor de banca privada antes podía llevar entre 100 y 120 clientes, con sus correspondientes carteras. Esta cifra se puede, prácticamente, duplicar al mejorar el análisis de riesgos, de productos, la información que se envía automáticamente al cliente, la mayor rapidez para realizar las tareas administrativas, etc. Es decir, hay una tendencia de negocio que, gracias a la digitalización, permite un mayor entendimiento de los clientes y a estos tener más información. Por ello, un gestor de banca privada puede llevar a más clientes. También hay más empleados que pueden pasar a este servicio, ya que el ajuste laboral, aunque intenso, ha sido menor que el de sucursales.

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De este modo, hay una parte de clase media alta que pasará a tener los servicios que hace una década estaban solo disponibles para los millonarios, aunque sin llegar al trato personalizado y variedad de productos de los que dispondrán las mayores fortunas, en el segmento de 'wealth management'. Sin embargo, podrán disponer de servicios de asesoramiento y planificación patrimonial que hasta ahora estaban reservados para patrimonios mayores, y que se implementarán a más clientes gracias a la inteligencia artificial o el análisis de datos.

Pero ¿y qué pasará con los patrimonios que no lleguen a banca privada? Es decir, el matrimonio del ejemplo con 120.000 euros que engordan cada año. Ya no tendrán la posibilidad de ir a la oficina y que un gestor les haga un traje a medida con un puñado de fondos disponibles, sino que tendrán que ser autosuficientes.

El cambio es que ahora los bancos cuentan con herramientas de asesoramiento automatizado. Santander anunció la semana pasada el lanzamiento de un 'robo advisor' para construir carteras de fondos de su gestora, CaixaBank lleva años apostando por el 'robo advisor' Smart Money, con 3.500 millones bajo gestión, y Bankinter ofrece Popcoin.

Cada vez van a ser más habituales estas opciones, según los expertos. De hecho, un ejecutivo de M&A indica que hay un interés creciente de los bancos por invertir, comprar o asociarse con 'fintech' de asesoramiento. El objetivo de la banca sería aumentar sus capacidades para perfilar clientes de forma automatizada.

Foto: Oficina de CaixaBank. (EFE/Bruque)

Otra tendencia son las carteras de gestión discrecional que, inicialmente, estaban solo disponibles para los clientes de banca privada, pero que en varias entidades se han ido extendiendo. Se trata de portafolios precocinados para diferentes perfiles de riesgo. Al cliente se le asigna un perfil y, a partir de ahí, las inversiones van hacia los fondos que componen la cartera. Hay un contrato de adhesión con cobro explícito, además de las comisiones implícitas de los fondos.

Producto estrella

Es el producto estrella de la banca en los últimos años. CaixaBank fue pionero y es líder, con una cuota de mercado del 45%, y BBVA o Santander también están apostando cada vez más por esta fórmula. El patrimonio en carteras de gestión discrecional alcanzó en diciembre los 105.338 millones en 1.032.458 contratos, lo que supone un promedio de inversión de 102.026 euros, según datos de la patronal Inverco. Además, los bancos están incrementando el uso de la doble comisión, al aumentar el peso de los fondos del grupo en estas carteras. En diciembre fueron 77.120 millones.

El aumento de tipos permitirá que poco a poco vaya habiendo productos conservadores, como fondos de renta fija o garantizados, que ofrezcan rentabilidad. Pero la inflación obliga a que los retornos sean mayores para evitar la erosión del poder adquisitivo. En este sentido, los expertos de Alvarez & Marsal creen que habrá más competencia entre los bancos.

La acción comercial, opinan Areilza, García Ortega y Sainz de los Terreros, ya no va a ser la de un gestor llamando a un cliente con un saldo en depósitos de 50.000 euros para ofrecerle fondos. Sino que se incrementarán las posibilidades 'online', para que se pueda operar todos los días a todas horas, y con herramientas como asesoramiento automatizado, carteras o un supermercado de fondos con comisiones de custodia.

Imagine un matrimonio de 50 años, con una renta conjunta anual de 120.000 euros, 100.000 euros ahorrados para mover entre depósitos y fondos, apenas tienen ya hipoteca que pagar y los hijos son mayores y ya no generan gastos. Hace años, eran los clientes a los que llamaban las sucursales de los bancos para ofrecer productos. Ahora, tendrán que conformarse con robots y carteras prefabricadas.

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