Estrategia, diferenciación y otras claves para montar con éxito tu propia 'boutique' legal

"El fracaso de los proyectos como las boutiques está en no intentarlo". José Ignacio Monedero formó parte del despacho internacional DLA Piper durante más de 13 años, hasta que un día tomó la decisión de decir adiós al abrigo de una gran estructura para montar su propio bufete. Al igual que él, otros abogados que han trabajado en bufetes consolidados han optado por crear su pequeña firma especializada, las denominadas boutiques, comenzando de cero con su propia marca. Sin embargo, dar este salto al vacío y emprender tu propio proyecto no es fácil. La iniciativa requiere de tiempo, dinero, equipo, clientes y diferentes factores que todos los profesionales que eligen este cambio deben analizar a conciencia. ¿Cuáles son las claves para montar una boutique… y no morir en el intento?

Cuatro abogados especializados en distintas materias que han pasado por firmas de élite del sector desvelan cómo ha sido el proceso de crear su propia boutique y cuáles han sido sus principales desafíos que se han topado en el camino. Monedero lanzó en plena pandemia del coronavirus Monedero & Gil Abogados— que ahora pasará a llamarse Monedero, Gil y Crespo— un despacho que tiene distintas áreas como regulatorio, de derecho administrativo y arbitraje. El también presidente de la Corte de Arbitraje del Colegio de la Abogacía de Madrid (ICAM), asegura que crear una firma como esta significa dar un salto importante en la vida profesional de un abogado. "Estar integrado a una empresa u organización y pasar a montar tu propio despacho te obliga al principio a hacer de todo. En las grandes firmas tienen muchas manos y aquí eres tú el que está a cargo y con el foco en todas partes", apunta.

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Las razones que impulsan a los abogados a salir de una gran firma son variadas: desde buscar un cambio profesional o crear algo con nombre propio, hasta por tradición familiar. Entonces la pregunta que se hacen algunos es ¿por qué salir del confort de una gran organización? La respuesta no es sencilla, pero gran parte de los entrevistados desvela que lo que les motivaba era la búsqueda de nuevos desafíos. "Te vas de un lugar así, precisamente, porque ya lo tienes todo; necesitas otros retos que te ayuden a sentirte realizado de nuevo", desvela Óscar Morales, quien, después de estar 19 años en Uría Menéndez, decidió crear Morales Abogados Penalistas junto al catedrático Fermín Morales. "Existe una necesidad de descubrir, de ver si con todas las herramientas que tenía después de mi experiencia en Uría era capaz de construir algo propio bajo mi nombre, que también es importante", añade.

Sin embargo, el camino no es sencillo. Para construir un proyecto así, el letrado debe dar un paso hacia lo que, en un primer momento, se presenta como el abismo de la incertidumbre. Una angustia que puede reducirse con algunas decisiones clave, como definir una estrategia de negocio y tener una buena predisposición ante lo desconocido, como ser flexible y abierto a los cambios que puedan presentarse en el camino.

Estrategia de negocio

Establecer una estrategia de negocio ha sido una de las líneas más relevantes en las recomendaciones de los abogados. Hacer una planificación de desarrollo de negocio donde se identifique bien a los clientes a los que se van a dirigir con la boutique, la elaboración de un producto de servicios legales, determinar por qué van a vender ese modelo y tener un tener una estructura clara. Tras dar el paso a montar su propio bufete, Monedero sugiere específicamente identificar muy bien el segmento de cliente porque podría evitar un conflicto de interés con los grandes despachos que, por lo general, se llevan a las grandes empresas del Ibex.

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Aun así, antes de realizar cualquier movimiento, los abogados aconsejan analizar todo con mente fría. "Que tengas una estabilidad personal suficiente al momento de decidir montar una firma es muy importante. Estas decisiones nunca se deben tomar en aguas revueltas", incide el ex Uría Menéndez. Aunque también hay quienes decidieron arriesgar un poco más al comienzo y no hacer ningún análisis de mercado previo. "La verdad es que no hice ningún tipo de plan de negocios. Me tiré directamente a la piscina. Estaba muy ilusionado con montar mi propia boutique", comenta Pablo Romá, que después de haber estado unos años en Deloitte Legal y Broseta salió para formar Romá Bohorques Tax & Legal en 2009. Aun así, el letrado, especialista en tax litigation y fusiones y adquisiciones, piensa que hay que tener una estrategia muy reflexionada en el que esté muy claro qué posicionamiento se quiere, especialmente en un mercado tan competitivo.

Diferenciación

Otra recomendación que señalan los profesionales consultados es establecer una diferenciación frente a las firmas de élite. Es decir, "que los clientes sepan exactamente qué es lo que haces, por qué lo haces bien y por qué eres mejor que el gran despacho para ello", menciona Blas A. González, socio fundador de la boutique que lleva su mismo nombre. Este experto dedicó gran parte de su carrera profesional a ser magistrado, hasta que optó por un cambio y aterrizó como socio y director del departamento de Propiedad Intelectual de Cuatrecasas en Madrid. "A mí me dio más vértigo salir del despacho para irme a mi propia boutique que salir de la carrera judicial y hacerme abogado", asevero el exjuez mercantil de Granada.

"A mí me dio más vértigo salir del despacho para irme a mi propia 'boutique' que salir de la carrera judicial y hacerme abogado"

A pesar de sentirse muy cómodo dentro de la gran estructura del bufete que actualmente preside Rafael Fontana, González eligió dar un paso más y creó BGA Abogados, firma especializada en litigación compleja y M&A. El ex-Cuatrecasas comenta que para encontrar ese nicho hay que pensar en ciertos puntos y aclararlos. Por ejemplo: ¿qué me hace distinto?, ¿por qué un cliente me buscaría?, ¿en qué soy mejor que otros despachos y boutiques? Una vez definidas las respuestas, se podrán trazar las líneas generales del nuevo bufete. En este sentido, Romá, que se inclinó por dar servicios en Derecho Tributario, piensa que hoy no basta solo con especializarse, sino que "hay que hiperespecializarse cuando se ofrece un asesoramiento de alta complejidad. El posicionamiento en este sentido es la clave", zanja.

Flexibilidad y ganas de cambio

Por otro lado, los expertos coinciden en que comenzar un proyecto desde cero es embarcarse en un viaje hacia la incertidumbre y lo desconocido. Por lo mismo, la flexibilidad es un elemento fundamental a tener en cuenta. González, por ejemplo, comenzó su boutique con la idea de dedicarse cien por ciento al mundo de la insolvencia, reestructuración y la defensa de la competencia, y acabó convirtiéndose en un "abogado de abogados". Así, el antiguo socio de Cuatrecasas piensa que durante el primer año se está en un periodo de conquista del mercado, por lo que se debe ser más dócil a estos cambios inesperados. Además, los profesionales han aclarado que las ganas de cambio profesional son fundamentales, aunque algunos recomiendan que este es un proceso que mientras antes comience, mejor. "Si tuviese que hacer alguna recomendación, diría que hay que lanzarse al abismo más bien joven, porque uno tiene mucho más recorrido por hacer. Lanzarse a la aventura con 40 años es mucho mejor que con 50, 60 o 70 años, porque ya a esas alturas es más complicado porque no hay tanto terreno para jugar", impone Monedero.

"Si tuviese que hacer alguna recomendación, diría que hay que lanzarse al abismo más bien joven, porque uno tiene más recorrido por hacer"

Mantener el foco de crecimiento

El problema que viven algunas boutiques de marca, es que, como pueden llegar a ser muy exitosas en una materia, las ganas de crecer pueden jugar en contra a la estrategia inicial del proyecto. Los expertos hacen hincapié en que hay que tener mucho cuidado con este factor. La idea de un bufete pequeño como estos es siempre la de mantenerse constante sin cambiar la especialización para permanecer en un nicho determinado. "La cuestión del crecimiento es lo más delicado en una boutique y creo que la mejor forma de hacerlo es que sea de forma ordenada", menciona Morales, quien piensa que para lograrlo hay que tener un plan de negocio y un rumbo claro. "También hay que ser consistente, es decir, mantener el foco, no dispersarse y no dar bandazos", añade Romá.

¡Ojo con el talento!

Una de las mayores dificultades a las que se pueden enfrentar, tanto grandes como pequeños despachos, es para tener talento. En una firma de élite ofrecen programas de formaciones exclusivos, a los que una boutique no llega. Las famosas golden rules (selección de júniors por características como nivel de inglés, tipo de universidades, entre otros), es un método muy utilizado en el sector: "Ellos se pueden permitir cierta inexactitud en eso. Pero una boutique no puede tener errores en eso. Si te equivocas, tienes que limpiar la plantilla porque no te puedes dar el lujo de no tener gente extraordinaria", incide González. La ventaja de una firma especializada es que "puedes ofrecerles un ambiente familiar de atención, especialización, de preocupación, y no solamente por el negocio", explica Morales.

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Todos estos factores ayudarán a los abogados que buscan montar una boutique desde cero, eso sí, siempre y cuando dejen de lado el miedo al fracaso. Según los letrados que optaron por montar su boutique, esta es una de las causas que más amenaza sus objetivos. En estos casos, como en cualquier otro proyecto, todo se basa en prueba y error, donde hay cosas que funcionan bien y otras que no prosperan, "en ese sentido yo siempre digo lo mismo: hay que ser un fracasado… Hay que fracasar en ciertas cosas para que una te salga bien. El éxito está lleno de fracasos y eso es una regla de oro", reflexiona Monedero. "Para no morir en el intento, creo que hay que tener mucha paciencia, no perder un solo cliente durante los primeros años y evitar cargarse de gastos fijos al inicio", finaliza Romá.