Menos eventos y más videollamadas: el reto de vender servicios jurídicos en época poscovid

La pandemia ha dado un giro a las preferencias de los potenciales clientes de los despachos de abogados. Aunque la presencialidad sigue siendo crucial, los consumidores están mostrando una mayor inclinación por las herramientas tecnológicas para relacionarse con los letrados. Así, cada vez son más los que prefieren que la primera toma de contacto se haga a través de videollamada. Según revela el informe 'Legal Trends Report 2021', elaborado por la empresa canadiense Clio y publicado hace unos días, seis de cada 10 usuarios prefieren esta vía para conocer el despacho y decidirse por contratarlo. Tres años antes, en la encuesta de 2018, el porcentaje de los que optaban por este método no alcanzaba el 4%.

* Si no ves correctamente el módulo de suscripción, haz clic aquí.

Estos datos, que si bien no se han obtenido del mercado español sí son extrapolables, ponen de manifiesto uno de los principales desafíos a que se enfrentan actualmente los profesionales del sector legal: cómo vender servicios jurídicos cuando el cliente no quiere reunirse con ellos. En una profesión en que lo que se vende es, en gran medida, la confianza, la imagen que se proyecta es crucial. Y es más sencillo generar una sensación de seguridad y cercanía en un trato presencial que a través de una pantalla. A ello se suma otro factor, y es la ausencia (o, al menos, la reducción significativa) de eventos y jornadas. Estos encuentros eran de gran importancia para algunos letrados, ya que servían para hacer 'networking' con compañeros y potenciales clientes. "Ahí se cruzaban muchas tarjetas, se generaban vínculos con la gente con la que compartías mesa. Algunos salían fácilmente de un congreso con seis o siete contactos", describe Jordi Estalella, socio de Alterwork.

TE PUEDE INTERESAR

Competitividad, presión y horarios: por qué los jóvenes letrados dejan la abogacía

Irene Cortés

'Tirar de carrete' para hacer nuevos contactos

Ante este panorama, ¿qué pueden hacer los letrados? Para Estalella, un buen método es aprovechar la red de contactos ya existente. "Puede ser de ayuda buscar en la agenda a ver quién conoce a la persona con la que quiero contactar", explica. Es decir, una suerte de 'networking' tirando de carrete donde en vez de establecer un primer vínculo presencial, se haga a través de una llamada.

En este sentido, el socio desaconseja el uso de LinkedIn para abordar a potenciales clientes. No porque sea intrusivo, sino porque resulta ineficaz. "Resulta complicado estrechar a través de mensajes de LinkedIn una relación hasta el punto de fijar un encuentro. Puede dar resultado, pero es fácil que el mensaje se quede en leído cuando tu interlocutor no sabe quién eres", aclara. Especialmente en un contexto poscovid, cuando muchas personas están utilizando la red social con esta finalidad, por lo que los consumidores están saturados de mensajes en que se les ofertan servicios.

TE PUEDE INTERESAR

Juicios telemáticos: Justicia irrita a abogados, jueces y fiscales al celebrar su supuesto éxito

Irene Cortés

Ahora bien, el siguiente paso a esa primera llamada o contacto facilitado por un tercero en común debe ser, según Estalella, una reunión presencial, ya que el elemento físico entre abogados y potenciales clientes no debe desaparecer por completo. Para el experto, el proceso de captación de clientes se asemeja a un cortejo, por lo que tras generar un interés previo (que ahora se propiciaría vía 'online'), viene la fase de seducción, que se traduce en un contacto directo.

LinkedIn como herramienta de negocio

¿Son las redes sociales un buen vehículo para promocionarse y atraer negocio? Álex López, creador del Digital Selling Institute, opina que sí. De hecho, recuerda que estas plataformas sociales están ganando fuerza como medio de contratación en todos los sectores y será cuestión de tiempo (poco, además) que esta herramienta se convierta en esencial en la adquisición de servicios jurídicos. "Siempre se tendrán en cuenta las referencias y la confianza, pero la mentalidad ha cambiado. Muchos de los que compran servicios legales ahora son 'millennials' y se apoyan en estas webs", destaca.

TE PUEDE INTERESAR

Los bufetes mejor posicionados en LinkedIn, la red social para talento y negocio

Pedro del Rosal

De hecho, LinkedIn ya ofrece esta posibilidad. Lo hace a través de Profinder, un portal de servicios incorporado a la red social que permite pedir presupuestos a profesionales de servicios jurídicos directamente por la plataforma. "Esta extensión lleva más de tres años en EEUU y veremos su crecimiento en los próximos años", augura López. Por ello, recomienda trabajar tanto el perfil del despacho en la red social de trabajo como el personal del abogado. Y promocionar ambos. "Cuando alguien busca asesoramiento jurídico, no solo contrata al bufete, también quiere conocer al profesional concreto que va a llevar su caso. No se puede potenciar una marca sin la otra", insiste.

Consejos concretos: la regla de las dos pizzas

La interlocución 'online' en el ámbito legal ha venido para quedarse. Según la encuesta de Clio, cerca del 80% de los consumidores se fija en que el despacho dé la posibilidad de interactuar en remoto a la hora de contratar, frente al 23% que lo veía como un elemento positivo en 2018. A pesar de ello, Enrique Ceca, socio director de Ceca Magán, opina que la opción presencial siempre es mejor para temas comerciales, aunque admite que la videollamada tiene ciertas virtudes. "Se aprenden muchas 'skills' de eficiencia", destaca. En la misma línea se pronuncia Estalella, que destaca que los encuentros por cámara son más fáciles de agendar, por lo que el periodo de la venta es más rápido. "Las decisiones se pueden tomar antes", insiste.

TE PUEDE INTERESAR

Mediación antes de ir a juicio: ¿ayuda para desatascar juzgados o más carga burocrática?

Irene Cortés

Ahora bien, ¿cómo traducir un videoencuentro en una contratación de servicios? En estos casos, Ceca recomienda ir al grano en la medida de lo posible, ya que es habitual en estos casos que la otra parte esté pendiente de otras cosas más allá de la conversación (por ejemplo, revisar el correo o mirar el móvil). "Es más fácil que ocurra en una videoconferencia más que en una reunión presencial, por lo que el abogado tiene una mayor presión para mantener el interés", indica el abogado.

Sobre la cantidad de personas que deben estar presentes en la reunión, el socio aconseja seguir la regla de Jeff Bezos de las dos pizzas. "Invita a un número de personas que puedan alimentarse solo con dos pizzas", describe. Las llamadas más numerosas, advierte, pueden acabar siendo completamente ineficaces y ahuyentando una oportunidad de negocio. En esta línea, se inclina por poner siempre la cámara aunque la otra parte no quiera poner la suya ("la visualización capta mucho mensaje", subraya). Ahora bien, admite que la pantalla resta capacidad del letrado para leer el mensaje no verbal de su interlocutor, lo que exige a los profesionales potenciar sus habilidades de inteligencia emocional.