Repsol rompe el mercado de luz y gas: gana más clientes que todas las eléctricas juntas

Repsol ha revolucionado el mercado de la comercialización de luz y gas en España. La petrolera fue la firma que más aumentó su base de clientes de ambos suministros en el último trimestre de 2018, pese a que solo estuvo presente en este negocio en noviembre y diciembre, tras materializarse la compra de Viesgo. La firma dirigida por Josu Jon Imaz logró captar casi 25.000 clientes de electricidad, según los datos registrados por la CNMC a los que ha tenido acceso este diario. En ese periodo, Naturgy se hundió con fuerza: perdió casi 75.000 clientes. Este descenso estuvo motivado por la ruptura de contratos fallidos, tal y como adelantó El Confidencial en septiembre.

Endesa profundiza en el retroceso y pierde otros 40.000 clientes en el balance total entre altas y bajas, y sigue en caída libre pese a ser el principal actor, con más de 10 millones de clientes. Sobrevive Iberdrola, que rompe una tendencia a la baja de los últimos años y mejora con un repunte de 6.500 nuevos usuarios de luz. EDP, por su parte, gana más de 2.700 clientes.

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Repsol también es la comercializadora que más clientes gana en gas. En los dos meses que manejó la compañía en 2018, la firma energética aumentó en 8.600 los usuarios del combustible para calefacción, agua caliente y cocina. Endesa e Iberdrola aumentaron su base en otros 6.000 clientes respectivamente. EDP ganó otros 2.900. En este ramo, de nuevo el peor parado es Naturgy. La antigua Gas Natural Fenosa lidera esta actividad pero retrocedió en 23.500 clientes.

Pese a que Repsol aún se encuentra muy lejos de los actores incumbentes del sector, las tres grandes eléctricas, su disruptivo modelo de negocio en la venta de luz y gas a hogares le está permitiendo en poco tiempo estrechar la ventaja con sus rivales. De hecho, los últimos datos aportados por la compañía tras la presentación de resultados (810.000 clientes de luz y gas a finales de febrero) están estrechando la diferencia con EDP, que ya comentó que se mantendrá sin crecer en el millón de usuarios en los próximos años. La petrolera está aprovechando su red de gasolineras repartidas por todo el territorio nacional para desplegar su oferta comercial, que después trabaja con la base de clientes y el 'know how' que compró a Viesgo en 2018.

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La posibilidad de lanzar ofertas combinadas con descuentos de carburantes es algo de lo que no disponen las eléctricas, acostumbradas a poca competencia en el pasado. En este sentido, la base de clientes y la experiencia de Viesgo en el sector se consideran claves, ya que Cepsa está intentando crecer por vía orgánica con propuestas comerciales semejantes pero no lo está consiguiendo. En el último trimestre del año pasado, apenas logró 4.000 nuevas altas de luz y otras 2.000 de gas, pese a que cuenta con productos que son de los más competitivos del mercado, tal y como indica el comparador de la CNMC.

Otro factor que no se puede obviar es la entrada en la competencia de actores más pequeños y jóvenes, que son residuales por separado pero que en suma están robando clientes a las grandes eléctricas a marchas forzadas. Ahí destacan compañías como Holaluz y Aldro, con alrededor de 20.000 nuevas altas en el otoño del pasado ejercicio. Más sorprendente es el fuerte crecimiento de una firma denominada Flip Energía (Alterna), que está sorprendiendo a algunos en el sector. Detrás de la misma está una comercializadora que compró The Phone House. Expertos del sector creen que la red comercial de la empresa de telecomunicaciones, hoy en manos de Dominion, está siendo clave para hacer nuevos clientes de luz y gas.

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Tanto en el crecimiento de Repsol como en el de las pequeñas comercializadoras hay que tener en cuenta otro factor. El Gobierno prohibió el puerta a puerta precisamente en el último trimestre del año. Esto ha provocado que las subcontratas que trabajaban para las grandes eléctricas con prácticas muy agresivas y en algunos casos fraudulentas hayan mermado su capacidad de captar clientes para los grandes operadores. En este sentido, la CNMC se está mostrando muy activa a la hora de sancionar prácticas fuera de la ley. Las multas contribuyen a generar un estigma sobre las grandes compañías, muy mal vistas de por sí por la opinión pública desde hace años, lo que también beneficia al resto de operadores entrantes.

Mientras Repsol y otros actores más pequeños siguen enfocándose en el crecimiento de clientes, las grandes eléctricas dan por hecho que con sus elevados volúmenes de cartera actuales les interesa más generar clientes con mejores rendimientos y desechar aquellos con los que obtienen menos rentabilidad. Por ello se están enfocando en ofrecer servicios adjuntos al suministro que les son mucho más lucrativos. La lucha sin cuartel por la tarta eléctrica y gasista cada vez está más abierta.