Oficina compartida y 17 empleados: así son las pymes que amenazan a las eléctricas

En el polígono empresarial donde multinacionales del Ibex lucen sus cuarteles generales y miran a pocos metros a las cuatro torres más altas de Madrid, símbolo del poder corporativo de la capital, se esconde Podo, una 'startup' que se dedica a la venta de luz y gas. A diferencia de las fastuosas torres de estilo manhataniano que tiene a su alrededor, esta comercializadora se ubica en un edificio de solo dos alturas de ladrillo caravista color ocre más propio de los barrios obreros que crecieron en la segunda mitad del siglo XX en los cinturones de las grandes ciudades.

Las disparidades con cualquier gran compañía se perciben desde la entrada. No hay recepción, ni nadie controlando la seguridad, algo impensable en cualquier empresa con un mínimo de tamaño. La puerta da directamente a una escalera de subida y arriba tampoco hay 'hall' recibidor. Una cocina con lo indispensable para calentarse la comida es el paso previo a una sala de 'coworking' donde esta 'startup' comparte espacio de trabajo con otra empresa.

Podo tiene solo 16 trabajadores. Con esa estructura ha captado a 30.000 clientes en poco más de dos años. "Podemos multiplicar por cinco nuestros clientes hasta 150.000 sin contratar a nadie más", explica Joaquín Coronado, consejero delegado de la firma. Procede del mundo de la energía, con un pasado como responsable de Hidrocantábrico, lo que hoy es EDP.

En la oficina reina el silencio, en los dos despachos que hay, el mobiliario brilla por su ausencia. Solo llaman la atención dos paredes plagadas de pósits perfectamente estructurados en que la empresa monitoriza todos los procesos. "Teníamos vocación de nacer en la nube, y ya entonces establecimos contactos con Google", que señaló la compañía como caso de éxito por los servicios de luz y gas que ofrece al cliente.

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"Todos los procesos están automatizados y van mejorando con 'machine learning', tanto la compra de energía en el mercado como el servicio al cliente se hacen sin personal", explica Coronado, por lo que los pocos trabajadores de la empresa se dedican a la programación para hacer mejoras continuas de sus algoritmos —cada viernes se obligan a implementar algún nuevo proceso— y labores de 'marketing'. Cuenta con entusiasmo cómo están trabajando en un software de reconocimiento de voz con la misma herramienta que utiliza Google para poder atender a los clientes al teléfono también sin personal. En esta manera de trabajar cree este ejecutivo que está el valor añadido de su empresa con respecto a una tradicional. De hecho, una de las tres grandes eléctricas ya se ha interesado por su modelo.

La venta de electricidad y gas aún está muy controlada por las grandes corporaciones. Sin embargo, los tambores de cambio cada vez suenan más fuerte. La digitalización permitió a pequeños actores entrar en competencia con grandes multinacionales en sectores como los medios de comunicación o la gran distribución. Cada vez están más presentes en determinados negocios, por ejemplo, de la banca. El ciclón no escapa tampoco a las eléctricas. La guerra de guerrillas en este negocio escala sin parar.

La competencia creciente de pequeños actores, con estructuras muy livianas, es algo con lo que las grandes firmas están poco acostumbrados a lidiar. José Bogas, consejero delegado de Endesa, la empresa que más clientes de luz y gas tiene en España, asegura de manera recurrente que el gran peligro para su negocio llegará el día en que Amazon o algún actor tecnológico empiece a ofrecer también luz y gas. Mantiene este discurso en plena negociación del convenio colectivo de la empresa, en un sector que según los datos oficiales recibe los mejores sueldos en España.

"Amazon o Uber nacieron como proyectos que ponen la tecnología como la base para ofrecer otros servicios y hoy son líderes de sus mercados", comenta Coronado, que cree que aunque las grandes empresas también toman la última tecnología, para ellos es una herramienta, no el sostén del que parte todo, y eso marca la diferencia.

Carlota Pi, fundadora y CEO de Holaluz, una de las firmas independientes más pujantes en la actualidad, asegura que están haciendo una media de 600 altas diarias en su nueva tarifa plana e ilimitada de luz (aunque esta no permite consumir desaforadamente), gracias a la aplicación del 'big data', y que están totalmente digitalizados.

Para Jorge Soria, director general de Syder, una micropyme zaragozana de nueve trabajadores que ofreció un precio cuatro veces más bajo que Iberdrola, Endesa o Naturgy para suministrar luz a los edificios de la Administración en Álava y Vitoria, la diferencia se resume en que su pretensión de ingresos y costes de estructura son menores que la de las grandes empresas, ya que los cuantiosos bonus que cobran las cúpulas directivas de las grandes multinacionales en su caso no existen, lo que les permite bajar el precio de sus ofertas.

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Otro factor que destacan como diferencia es el trato con el cliente. Aseguran que el nivel de satisfacción de los usuarios es muy superior al de las grandes eléctricas, una de las causas que llevan a los consumidores a cambiar de compañía. Carlota Pi, de Holaluz, cree que hay razones para pensar que seguirán creciendo con fuerza. Una encuesta interna que realizaron señala que el 73% de usuarios de las cinco grandes tenía una mala opinión del sector eléctrico. A diferencia de lo anterior, afirma que "el 99% de los clientes de Holaluz tenía buena opinión del sector". Por ello concluye que los valores que transmiten las empresas por su manera de relacionarse con el cliente son un factor fundamental de decisión a la hora de decantarse por una u otra compañía.

Iberdrola y Endesa, los dos más grandes, llevan cuatro años perdiendo clientes de manera ininterrumpida. Los datos de la CNMC reflejan la bajada trimestre a trimestre. Aun así, siguen copando casi todo el mercado. Los nuevos actores aún tienen un peso global muy pequeño. "De hecho, este es el gran valor que poseen estas compañías en comparación con el resto", destaca Coronado.

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La competencia creciente a la que se enfrentan no solo se evidencia en el cliente particular. Las nuevas eléctricas también están ganando algunas batallas a las grandes en la contratación con la Administración.

El caso más paradigmático es el del Ayuntamiento de Madrid. Dos de los nuevos actores más pujantes, como Holaluz y Nexus, lograron un contrato millonario con ofertas más bajas que Naturgy o Acciona.

Petroleras e inversores, al ataque

Este movimiento silencioso, pero al alza, no está pasando desapercibido para los grandes inversores. De hecho, tras varias de estas propuestas empresariales empieza a asomarse un nuevo actor que también quiere entrar en competencia con las eléctricas: las petroleras. Recientemente, la británica BP ha comprado un 10% de Lucera, otra comercializadora de nuevo cuño que opera en el mercado de la luz.

Podo cuenta en su accionariado con la portuguesa Galp. Repsol ha comprado este año la comercializadora de Viesgo. Cepsa también está presente en este mercado. El gigante francés Total también ha registrado su comercializadora de luz en España. La competencia que viene para la luz y el gas cada vez es más grande. Según destaca en un informe este mismo jueves la CNMC, "se constata un aumento del número de comercializadoras activas" que hacen sus ofertas en la web del regulador. "En electricidad, la contratación de la oferta más cara o la más barata disponible en el comparador supone una diferencia para los consumidores eléctricos con derecho a PVPC de unos 150-200 euros en la facturación anual. En los consumidores eléctricos sin derecho a PVPC (tarifa regulada), el diferencial entre ofertas puede variar entre 1.000 y 3.000 euros al año", asume el organismo que supervisa las eléctricas.

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Pese a todo, la regulación sigue guardando algunas ventajas para las grandes eléctricas. La tarifa regulada (PVPC), en la que están casi la mitad de usuarios en España, solo la pueden suministrar los dueños de la distribución (la red que va hasta los hogares), que está en manos de Iberdrola, Endesa, Naturgy, EDP y Viesgo. Esta tarifa es, en la mayoría de casos, la más competitiva. El exministro de Energía Álvaro Nadal señaló en el Congreso que era la tarifa que recomendaba a su madre. La CNMC destaca que las ofertas de precio están por debajo del PVPC y también de las cinco grandes eléctricas.

Aun así, van llegando algunos cambios. El Gobierno decidió prohibir las ofertas puerta a puerta. El elevado fraude de subcontratas que van a las casas de la gente a ofrecer sus tarifas supone, en teoría, más oportunidades para las compañías con menos recursos que no pueden hacer esta labor comercial.

Ahora mismo Holaluz se encuentra con una ronda de financiación abierta para poder seguir creciendo. El fondo internacional JZI entró en Factor Energía y la compañía señala que un fondo de pensiones de Canadá asumió la mayoría de la empresa el año pasado. Audax, otra firma de energía con comercializadora de luz, ha experimentado un tremendo alza en bolsa en el último año.

Empresas todas ellas que, como Podo, se esconden en distintos rincones lejos de los exuberantes cuarteles generales de las grandes corporaciones, que ven cómo la amenaza a su negocio crece. Y como bien sabe EEUU por su experiencia en Vietnam, las guerras de guerrillas son las más difíciles de contener.