Cambios en Deutsche Bank para ganar cuota a UBS y CS y volver a beneficios en 2022

Deutsche Bank está en plena ofensiva para crecer en el negocio de altos patrimonios. La entidad está incrementando su plantilla de banqueros, que ya ha alcanzado el centenar —haciendo campaña para llevarse clientes de los grandes bancos internacionales suizos, UBS y Credit Suisse— y está ultimando un cambio de estructura para generar sinergias entre banca privada y de empresas, según fuentes financieras.

La entidad, que opera como banco español y es filial del gigante alemán Deutsche Bank, fichó a principios de año a Íñigo Martos como consejero delegado, mientras que Antonio Rodríguez-Pina se queda como presidente no ejecutivo. Martos viene de la banca privada, después de desarrollar su carrera en AB Asesores y en Credit Suisse, donde estuvo entre marzo de 2003 y diciembre de 2021 en diversos cargos en Zúrich y Madrid. Su última responsabilidad fue liderar la banca privada en España y Portugal.

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Con la llegada de Martos, el foco se ha puesto en crecer en el negocio de altos patrimonios. La entidad está lanzando una ofensiva para crecer en banqueros y clientes, con el mensaje de que es el único banco internacional que tiene toda la gama de productos: crédito e hipotecas, banca privada, gestora y empresas. De esta forma, esperan incrementar el negocio con la base de clientes actual y captar más, arañando cuota de mercado a otros bancos internacionales como UBS o Credit Suisse, compitiendo también con los franceses Crédit Agricole (opera con la marca Indosuez) y BNP Paribas, que acaba de vender una cartera de 3.600 millones a Banca March.

La idea de Martos es generar sinergias entre los equipos de banca privada, que opera con clientes a partir de 500.000 euros, ‘wealth management’, a partir de dos millones, y banca de empresas. De hecho, el banco está en plena fase de reestructuración para que los tres segmentos tengan una coordinación única. Claudio de Sanctis, responsable global de gestión patrimonial de Deutsche Bank, es quien ha impulsado este modelo, que ya está funcionando en Italia con la marca Bank for Entrepreneurs. La entidad busca servicios combinados de gestión patrimonial y banca comercial para empresarios familiares.

Mientras se realizan estos cambios internos, Deutsche Bank está contratando a banqueros desde Credit Suisse y desde UBS. En el primer caso, Martos está fichando en su excasa. En las últimas semanas, tal y como avanzó este medio, se ha llevado a seis banqueros, entre ellos uno de los que lideraban la oficina de Barcelona, Antonio Rossello.

Por otro lado, también se ha sumado a la lista de entidades que están pescando en el banco suizo UBS ante el proceso de venta a Singular Bank, y se ha llevado a un equipo de banqueros en Sevilla, tal y como avanzó ‘Invertia’.

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En total, Deutsche Bank fichó 25 profesionales de banca privada y ‘wealth management’ el año pasado, y aspira a realizar más fichajes este año, partiendo de una plantilla de 100 profesionales en el segmento de altos patrimonios en el inicio de 2022. La entidad pretende reforzar sus capacidades para elevar el negocio y conseguir nuevos clientes en banca privada con más banqueros y también con sinergias con banca de empresas.

Dentro de esta estrategia, el banco ha abierto cinco grandes oficinas con formato ‘flagship’ y planea la apertura de otras cinco. La red se mantendrá estable en las 125 oficinas actuales, tras un recorte desde 160. Mientras que la plantilla es de 2.293 trabajadores, con la mitad en la red. El objetivo de la nueva estrategia es que la banca privada y la banca corporativa se apoyen para generar negocio, usando también para ello las oficinas ‘flagship’. Hay que tener en cuenta que muchos altos patrimonios son dueños únicos o accionistas de empresas familiares de tamaño medio, que necesitan servicios de banca de empresas como gestiones, derivados o financiaciones.

Deutsche Bank España registró en 2021 pérdidas de 11,9 millones, según la central de estadísticas del Banco de España. Para este año, la entidad espera volver a beneficios, según fuentes cercanas. Aun así, las mismas fuentes señalan que el banco ya generó rentabilidad positiva para el grupo el año pasado. Hay que tener en cuenta que en estas entidades hay ingresos que se contabilizan en la matriz, como en el diseño de productos o en banca de inversión.