La banca rentabiliza vía fondos la guerra por captar clientes a pérdidas
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La banca rentabiliza vía fondos la guerra por captar clientes a pérdidas

Varios bancos tienen o han tenido ofertas recientes para sumar clientes vinculados. En un primer momento supone perder dinero, pero lo rentabilizan con ventas de productos

placeholder Foto: Una mujer saca dinero de una entidad bancaria. (iStock)
Una mujer saca dinero de una entidad bancaria. (iStock)

La guerra del pasivo era habitual hace una década, hasta que se instalaron los tipos de interés al 0% y el euríbor en negativo. Aun así, sigue habiendo ofertas por captar clientes. Cuentas corrientes remuneradas a cambio de domiciliar la nómina y, de esta forma, iniciar una vinculación que busca la distribución de fondos y seguros para rentabilizar la jugada.

Porque, hoy en día, los clientes que se limitan a tener el dinero en la cuenta corriente cuestan dinero al banco. Las entidades asumen el coste de gestión y la penalización de hasta el 0,5% que cobra el Banco Central Europeo (BCE) por el exceso de liquidez, ya que con el tipo de facilidad de depósito en negativo la autoridad monetaria busca incentivar las inversiones y el crédito.

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Aunque la situación dista de las oleadas de guerra del pasivo de hace años, hay ofertas puntuales o habituales en varios bancos. Y esto se ha traducido en que varias de estas entidades sean las más agresivas en la distribución de fondos de inversión, producto estrella para la estrategia comercial de la banca por los ingresos por comisiones. Los bancos están inmersos en un intento de desintermediar al cliente de depósitos a fondos.

Hay varios ejemplos recientes. Caixabank, que se fusiona con Bankia esta semana, es líder en España en fondos, sicavs y planes de pensiones, con 81.383 millones en diciembre, según datos de la patronal Inverco. En fondos de inversión españoles, con 48.447 millones, la cuota de mercado es del 17,5%. El año pasado, Caixabank AM fue la sexta gestora que más patrimonio captó, con 397 millones netos. El banco catalán tuvo en 2019 una oferta por la que remunera un 5% del saldo durante 24 meses, con un máximo de 5.000 euros. El requisito era domiciliar una nómina superior a los 2.000 euros.

Otros dos bancos que han tenido ofertas similares, son Ibercaja y Bankinter. El banco aragonés lanzó en 2019 la cuenta Vamos por la que remunera un 5% de un máximo de 6.000 euros por domiciliar una nómina o ingresos superiores a 600 euros. Nuevamente, se trata de una oferta para ganar base de clientes a costa de asumir pérdidas, pero la entidad ha conseguido rentabilizarlo con la venta de fondos.

De hecho, Ibercaja fue la segunda gestora con mayor volumen de captaciones en fondos en 2020, con 1.167 millones, solo por detrás de Kutxabank. El ritmo comercial ha seguido en 2021, con 411 millones entre enero y febrero, el 10% de lo captado por la industria. El 37% de los clientes del banco tiene saldos en productos que no son depósitos y, dentro de los 60.000 clientes que captó con esta oferta, el 14,5% ha contratado fondos de inversión.

En el caso de Bankinter, lleva ya años con esta oferta para captar nóminas por encima de los 800 euros, dando el 5% del dinero en la cuenta con un máximo remunerado de 5.000 euros. El banco que dirige María Dolores Dancausa ha conseguido ser el más rentable, con un retorno sobre fondos propios (ROE) superior a la rentabilidad exigida por los inversores (coste del capital) precisamente por la venta de fondos y seguros, además de por el peso del segmento de empresas.

La citada Kutxabank, por su parte, fue la entidad que más dinero captó en fondos españoles en 2020, con 1.271 millones, cifra importante para una gestora que acabó el año con 14.286 millones en estos productos. El banco vasco ha puesto el acento en crecer en hipotecas. De hecho, solo el año pasado tuvo una producción hipotecaria de 3.535 millones, elevando el saldo de préstamos hipotecarios en un 10%.

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Kutxabank ha estado en los últimos años en las distintas oleadas de guerras de precios en hipotecas. Algo que con el euríbor en negativo (-0,5% en febrero) cuesta más rentabilizar que antes. Pero la venta de productos vinculados (seguros, fondos o planes de pensiones a cambio de la mejor oferta) y acelerar la distribución de fondos entre los nuevos clientes ayuda a que salgan los números.

Deutsche Bank España también se lanzó el año pasado a incrementar su base de clientes con una promoción para captar nóminas superiores a 1.500 euros. La filial del grupo alemán da 20 euros mensuales durante 24 meses a los nuevos clientes. Hasta finales de febrero, la entidad señala que ha superado el objetivo inicial con 6.500 altas 'online', y ha prorrogado la bonificación hasta las que se produzcan en marzo y abril.

El banco cuenta en España con 600.000 clientes, entre personas físicas y jurídicas, de los que 120.000 tienen carteras de inversión. Hacia una parte de ellos, un total de 65.000 clientes, ha empezado a ofrecer un servicio de asesoramiento a clientes con inversión a partir de 10.000 euros. La intención es proveer de una oferta que suele estar reservada a los altos patrimonios a toda la red, para incrementar la base de inversores y que sea una palanca para captar clientes en el futuro.

Los hogares tenían al cierre de febrero 919.100 millones en depósitos, lo que supone un nuevo récord histórico

El sector bancario ha puesto el acento en que sus clientes inviertan para generar ingresos por comisiones y reducir la dependencia del margen de intereses, que es lo que gana una entidad con la actividad tradicional de captar y prestar dinero. Además, los bancos están intentando que el ahorro cautivo provocado por el covid, ante la reducción del consumo por precaución y por las restricciones, pase de depósitos a fondos.

Los hogares tenían al cierre de febrero 919.100 millones en depósitos, lo que supone un nuevo récord histórico, según los datos publicados este jueves por el Banco de España. También hay liquidez en las empresas, con 285.700 millones, cifra que, aunque se ha moderado, es un 17% superior a enero de 2020, antes de la pandemia. Los bancos también están realizando ofertas de fondos para gestionar la liquidez de las empresas por esta vía.

La guerra del pasivo era habitual hace una década, hasta que se instalaron los tipos de interés al 0% y el euríbor en negativo. Aun así, sigue habiendo ofertas por captar clientes. Cuentas corrientes remuneradas a cambio de domiciliar la nómina y, de esta forma, iniciar una vinculación que busca la distribución de fondos y seguros para rentabilizar la jugada.

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