Deutsche Bank desafía a la banca española con asesoramiento al cliente 'retail'

Deutsche Bank endurece la competencia entre bancos por convertir a los clientes en inversores. Las entidades están tratando de incrementar sus ingresos por comisiones. En este caso, la filial española del gigante alemán ha lanzado un servicio de asesoramiento similar al que hay en banca privada, pero para clientes a partir de 10.000 euros, según fuentes financieras.

El banco ya está trabajando con clientes desde las oficinas en el nuevo servicio, al que ha llamado DB Asesora, y que ha puesto en marcha inicialmente en Bélgica y España, aunque la intención desde Fráncfort es extenderlo a todo el grupo. Se trata de asesoramiento no independiente, según la etiqueta que obliga MiFID II, sobre carteras de inversión.

De esta forma, Deutsche Bank ha empezado a ofrecer de forma activa el servicio a un universo de 65.000 clientes, el 10% de los que tiene en España (aunque de los 600.000 hay una parte que son personas jurídicas). Según explican en Deutsche Bank España, empezarán desde las oficinas haciendo una barrida por este grupo de clientes que ya tiene inversores.

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Después de esta primera fase, la entidad planea ampliarlo a más clientes, que esté disponible desde el canal digital, y que sea una baza comercial para la captación de ahorradores que estén interesados en la inversión. Así, profundizará en su ofensiva por crecer en España, mercado clave según dijo el actual CEO en 2018, Christian Sweing, después de tomar el mando y hacer hincapié en la mejora de la eficiencia.

De hecho, Deutsche Bank España realizó el año pasado una campaña agresiva para captar clientes con nómina o ingresos superiores a 1.500 euros mensuales, a través de una bonificación de 20 euros al mes durante dos años. El banco cuenta con 600.000 clientes, de los que 120.000 son particulares con carteras de inversión.

Tener clientes inversores

Las entidades siguen así afinando sus apuestas por tener vías para que los clientes inviertan o para captar inversores. En este caso, Deutsche apuesta por llevar el asesoramiento a todas las capas, bajo este servicio liderado por Santiago Daniel y Luis Martín-Jadraque, director de productos de inversión y director del centro de inversiones, respectivamente.

El servicio cuenta con un test para perfilar al cliente. Las 12 preguntas llevan a 41 millones de combinaciones posibles, señalan en el banco. Por otro lado, el equipo de inversiones que dirige Christian Nolting en Fráncfort fija los criterios de asignación de activos que gustan en el grupo y, después, desde los centros de inversiones se seleccionan productos, normalmente fondos de inversión, que cumplen con estos sesgos.

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Mezclando ambas cosas, los asesores de Deutsche Bank reciben alertas de las carteras para poder realizar recomendaciones que, según el canal tecnológico de DB Asesora, mejoren la cartera, según explican desde el banco. Así, reciben alertas por desviación de la cartera por riesgo, exceso de concentración, cuestionario con tres años de antigüedad, movimientos relevantes en productos, salida de un fondo recomendado, cambios en la calidad asignada al fondo, variación significativa de la valoración de la cartera, operaciones corporativas que afectan a la cartera y datos en el resumen mensual.

Estas alertas llegan a los asesores, que tienen asignados grupos de clientes con carteras de inversión, y que realizan recomendaciones de cara a mejorar la cartera en aspectos resumidos en tres segmentos: diversificación (por productos, emisores, gestoras o mercados), por calidad de los productos (según la visión del equipo del citado Nolting, rentabilidad-riesgo, selección de productos, 'rating' de los fondos o complejidad de los productos) y según costes.

El servicio es de asesoramiento no independiente, lo que implica que el cliente recibe un seguimiento de su cartera y recomendaciones, pero tiene la última palabra. Se trata así de un paso intermedio entre el supermercado de fondos y las carteras de gestión discrecional, vehículo en el que se delega la gestión y por el que está apostando la banca. También Deutsche Bank, que cuenta con 50.000 millones gestionados a nivel de grupo bajo los criterios del director de inversiones, Christian Nolting.