Rodríguez-Fraile (A&G): "No me gustaría que MiFID deje sin asesor a menos de 500.000€"

A&G cumple 30 años y no lo ha podido hacer de mejor manera. Los números hablan por sí solos: más de 8.700 millones bajo gestión tras crecer un 20% en 2017, más de 50 millones de ingresos, incorporación de nuevas líneas de negocio como M&A o una mesa de renta fija y el fichaje de 10 nuevos banqueros para una entidad que ya supera los 150 empleados y que el año que viene estrenará nueva sede en el edificio C92 del paseo de la Castellana.

Sin embargo, no son pocos los retos que están por venir. El más inmediato es la entrada en vigor de la nueva directiva europea para regular los mercados de valores, instrumentos financieros, organización y relación con los clientes de las entidades que prestan servicios de inversión y protección al cliente. En este sentido, Alberto Rodríguez-Fraile, presidente de A&G, ve pros y contras con la llegada de MiFID II, en tanto que va a evitar que se vuelvan a cometer abusos como los que se han visto por parte de otras entidades, pero cambiará las formas de acercarse al asesoramiento independiente.

PREGUNTA. Por fin llegó MiFID II… ¿qué ha supuesto?

RESPUESTA. Nosotros somos de las entidades a las que menos cambio ha supuesto, porque somos de las que más del lado de la mesa del cliente estábamos. Aún así hemos tenido que hacer algunas adaptaciones y, además, ha sido y está siendo una trabajera. Pero creo que va a ser una oportunidad para nosotros, precisamente porque para ganar una liga no tienes que ganar todos los partidos, solo tienes que ganar uno más que el siguiente. Entonces, si nosotros estábamos un poquito más y mejor adaptados que la mayoría de las entidades, probablemente haya clientes que se unan a un proyecto como el nuestro.

Opinión

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Rhodri Preece

P. ¿Cómo beneficia MiFID a los clientes?

R. Yo creo que es una protección para muchos clientes que estaban siendo abusados. En los últimos años ha habido personas mayores, viudas… a quienes, de alguna forma, les han empujado hacia algunos productos que eran absolutamente inadecuados.

Lo que no me gustaría es que se repita la experiencia de otros países, como Reino Unido, donde los clientes de menos de medio millón de libras se están quedando sin asesoramiento porque las entidades no se lo facilitan y ellos tienen que hacer tal burocracia para ser asesorados que tampoco se molestan.

P. ¿Va a servir para recuperar la confianza que han perdido los ciudadanos en las entidades?

R. Yo no creo que MIFID vaya a servir para recuperar la confianza, lo que creo es que va a servir para que algunas entidades que estaban haciendo usos inadecuados dejen de hacerlo. O por lo menos se lo pongan más difícil. Pero quien ha entendido que hay entidades para las que su centro de atención no es el cliente sino su balance y que cuando tienen un problema tienden a pasar los problemas de su balance a sus clientes, haya MIFID o no, no va a devolver su confianza.

Como nosotros creemos en la gestión de clientes y no en la venta de producto, nuestra competencia en el tiempo serían las EAFI

P. ¿Se van a beneficiar las EAFI?

R. Como nosotros creemos en la gestión de clientes y no en la venta de producto, nuestra competencia en el tiempo serían las EAFI. El problema que vemos a corto/medio plazo es que cuando tú trabajas con una entidad financiera quieres que, si hay un error, alguien tenga la oportunidad de subsanarlo, y la mayor parte de las EAFI hoy en día son casi un autoempleo de una o dos personas. Es imposible que tengan los medios para asesorar adecuadamente.

P. Su baza es que ellos no venden productos, con lo que es asesoramiento verdaderamente independiente.

R. Correcto. Eso está muy bien desde un punto de vista aspiracional. Es lo que nosotros tratamos de hacer y creo que es lo que hacemos. Pero tenemos un punto de equilibrio más razonable porque hacemos y pensamos seguir haciendo asesoramiento independiente, pero a su vez con solvencia detrás.

P. ¿Están los españoles preparados para pagar por un asesoramiento independiente, como ocurre en la cultura anglosajona?

R. Tenemos clientes que hace años que lo vienen haciendo con naturalidad, con lo que si les generas el valor añadido, sí.

P. Cuando se acerca un cliente a por asesoramiento y le recomiendan un producto suyo…

R. Del volumen de activos que gestionamos, más de 8.500 millones, en producto nuestro no debemos llegar a 300 millones, o sea, que es una cantidad muy pequeña y es minoritaria. Y nuestros productos vienen a ser normalmente fondos de fondos que invierten en los que nos parecen los mejores gestores para diversificar una cartera que por tamaño no podría.

P. Siempre se ha asociado la banca privada a grandes patrimonios y grandes fortunas…

R. La banca privada tendrá muchos sambenitos, pero en el fondo es un servicio. La mayor parte de nuestros clientes no vienen de Marte, son personas que han prosperado pero que nacieron sin medios. Han creado riqueza prosperando y haciendo prosperar a gente alrededor y en todas sus fases han necesitado un asesoramiento.

La banca privada tendrá muchos San Benitos, pero en el fondo es un servicio. La mayor parte de nuestros clientes no vienen de marte

P. 2017 ha sido un buen año en general… Pero ¿han notado un parón en la recta final por el conflicto catalán?

R. Por un lado, el proceso catalán, desde un punto de vista económico, no ha sido una buena noticia ni para Cataluña, ni para España. En segundo lugar, en nuestro caso en concreto, nos ha ayudado porque ha habido clientes catalanes que, ante la incertidumbre, han decidido, por prudencia, no seguir con la relación con algunas de sus entidades más arraigadas en Cataluña. Sinceramente, a mí no me ha agradado. Nos encanta crecer pero compitiendo lealmente y que la gente de verdad quiera nuestros servicios, no nos gusta crecer por desgracias de otras entidades.

P. Este año han fichado la mesa de renta fija de Tressis justo en un momento en que este mercado, con los tipos de interés a cero, no pasa precisamente por sus días más rentables… ¿Por qué esta apuesta ahora por renta fija?

R. Cuando identificamos personas que nos parece que pueden cumplir con esos requisitos profesionales y de valor humano de A&G, procuramos incorporarlas. No hicimos nada activo en ese sentido, cuando nos enteramos de que personas con ese valor profesional estaban buscando una entidad con una relación de ese estilo, nos pareció apropiado que se incorporaran, y el 'timing' era secundario. Aunque no sea el momento mejor del mundo, eso cambiará y si su trabajo lo hacen mejor que la media y su comportamiento es más honesto que la media, irá bien.

P. ¿Cómo va a afectar el 'boom' tecnológico al quehacer tradicional de la banca privada?

R. Que el cliente se gestione a sí mismo es mejor que lo gestione un mal gestor, que la mayor parte de los gestores ni siquiera llegan al 'benchmark'. Pero si el gestor es bueno, siempre es mejor ir a un buen médico que automedicarse.

P. ¿Y la gestión pasiva, mucho más barata?

R. Se llama gestión pasiva a algo que no es gestión. En la mayoría de las actividades prefiero ser pasivo, porque si tengo ideas la lío, salvo en lo que sé de verdad. Entonces hay gestores que han demostrado que no baten el 'benchmark', gestión pasiva. Sí puedo estar con gestores que baten el 'benchmark', gestión activa.

P. ¿Existe un problema histórico de falta de cultura financiera en España?

R. En España había riqueza, que no liquidez. Los grandes patrimonios históricos españoles tenían grandes fincas, pero lo que es dinero, comparado con otros países… La gente tendía a confundir confianza personal con confianza profesional, “a mí las cosas me las lleva mi cuñado”. Es típico todavía a día de hoy que la gente para un 'family office' ponga a su sobrina. Tercero, no había entidades que gestionaran clientes.

Por la suma de todas estas cosas no había hasta hace poco, a diferencia de otros países, asesoramiento financiero. Ha llegado más tarde. Probablemente estemos en ese tránsito y la gente va a pagar por asesoramiento. La prueba es que hace tiempo la gente compraba fondos de la caja que fuera y hoy en día, si estamos hablando de bolsa española, la gente ha oído hablar de Paramés, de AzValor, de Magallanes… La gente está espabilando.

P. Pero en un país tan bancarizado como España la gente no tiene acceso a esos fondos, de entrada porque su entidad directamente no se los sirve…

R. Eso es así y diría más, hay dos realidades, Madrid, que es un privilegio y te puedes ir directamente a cualquiera de estas gestoras, y el resto de España, donde tienen solo la caja rural de turno o como mucho una oficina del Santander, y si no ya tienen que coger el coche a la capital de provincia en el mejor de los casos. No nos damos cuenta de que Madrid y Barcelona son ocho millones de ciudadanos, pero el 80% del país no accede a todo eso y esto es lo que está dilatando un proceso que si no sería más rápido.

Los bancos no pueden ser Carrefour y Louis Vuitton a la vez, no pueden estar haciendo servicio personalizado

Pero también yo entiendo que los bancos no pueden ser Carrefour y Louis Vuitton a la vez. Los bancos llegan a un acuerdo con Allfunds y venden todo lo que tiene, pero no pueden estar haciendo servicio personalizado como pedir que se salga de su plataforma.

P. Sí, pero para ir a Louis Vuitton tienes que ganar mucho para que pagando el asesoramiento todavía ganes más…

R. Para mí, ese asesor lo que hace es gestionarme el riesgo, que es más importante que la rentabilidad. Porque la rentabilidad no me dice más cosa, si tengo que ganar el 100% probablemente lo consiga en un solo movimiento, si sale negro, negro… El problema es la recurrencia. El mejor médico no es el que me opera el tendón y lo hace fenomenal, sino el que me mandó a ese especialista, el médico que sabe quiénes son los mejores y te manda a ellos. Esa es la labor del banquero privado.