Naturgy encarga a Mediobanca la compra de una comercializadora para su apuesta digital

Naturgy no quiere quedarse atrás en la batalla por el cliente minorista. Según fuentes del sector, la energética presidida por Francisco Reynés ha contratado a Mediobanca para que le presente comercializadoras de luz y gas para una potencial adquisición. La 'utility' quiere que el banco de inversión italiano rastree el mercado para buscar las firmas mejor posicionadas en cuanto a digitalización y venta alternativa al canal presencial. Fuentes de la compañía han declinado hacer comentarios sobre este proceso.

El interés de Naturgy por ganar masa crítica y tener una compañía con un modelo de negocio 100% digital confirma la tendencia de las grandes firmas energéticas por adquirir clientes minoristas. Fuentes del sector explican que el mayor margen que puede dar un cliente minorista final si se hace una buena gestión con respecto al mercado mayorista 'pool', las subastas o los grandes consumidores, donde los márgenes son más ajustados, están detrás de las operaciones que se están produciendo.

Con este movimiento Naturgy va dando muestras de sus intenciones. La compañía diseña un nuevo plan estratégico que dé continuidad al actual que concluye en 2023. Con la opa de IFM sobre el 22,69% de la cotizada española por más de 5.000 millones, el equipo de Reynés lanza un mensaje al mercado de su apuesta por el negocio minorista. El fondo australiano asegura que su intención es hacer una inversión a largo plazo que pueda rentabilizar con el crecimiento de la compañía.

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En este sentido, cabe destacar la compra de Repsol hace solo una semana de Gana Energía, la comercializadora impulsada por el presidente de Mercadona, Juan Roig, a través de su aceleradora de 'start-ups' Lanzadera. En febrero MásMóvil compró Lucera, otra comercializadora con base digital.

Para este mercado, además, Mediobanca se está reivindicando como uno de los asesores más cualificados. Asesoró a la petrolera italiana Eni en la compra de Aldro, la comercializadora de luz y gas cántabra del grupo Pitma por la que también se interesó Endesa. Previamente, a mediados de 2020, asesoró la operación de compra de 2,5 millones de clientes minoristas de EDP que adquirió Total.

Naturgy impulsa la digitalización

Naturgy está tratando de dar un fuerte impulso a la digitalización de su negocio minorista. El objetivo del equipo directivo es que los procesos sean más ágiles y rápidos para que todo ello redunde en una mayor eficiencia. Ya desde la llegada de Reynés se empezó a reformar la comercializadora de la multinacional, que cuenta con unos cuatro millones de suministros de luz en España y casi otros cuatro millones de clientes de gas.

En un primer momento optó por racionalizar el tamaño de la cartera. Esto le obligó a tomar medidas más comprometidas como tener que romper los contratos más onerosos. En el plan estratégico siempre ha primado la rentabilidad por encima del tamaño. Tras el primer saneamiento, la firma se ha centrado en la venta y el 'marketing' digital como base de su propuesta comercial. Con este propósito, Reynés nombró responsable del negocio minorista a Carlos Vecino a mediados de 2020. El ejecutivo procede del mundo de las telecomunicaciones, un sector mucho más acostumbrado a la competencia que el energético.

El negocio 'online' de Naturgy en España elevó sus ventas digitales un 65%, con 32.579 nuevos contratos de luz, gas y servicios de valor añadido

Fuentes conocedoras de la compañía aseguran que Vecino ha dado un impulso a la apuesta comercial minorista y el 'marketing' de la multinacional. "Naturgy ha simplificado su apuesta digital ofreciendo un nuevo punto de entrada web orientado a la experiencia del cliente. En el año 2020, el negocio 'online' de Naturgy en España incrementó sus ventas digitales un 65%, con 32.579 nuevos contratos de luz, gas y servicios de valor añadido", señala Naturgy en su informe anual. A estas cifras han contribuido las alianzas corporativas que ha fraguado la energética con compañías punteras de otros ámbitos como Amazon, Línea Directa, BP, Booking o Glovo.

"Durante este año marcado por la pandemia, cabe destacar la consolidación de la factura 'online', experimentando un crecimiento entre los meses de marzo y mayo debido a la situación de confinamiento. De igual forma, destaca el incremento de los canales digitales, la propuesta de servicios como la videoasistencia médica para clientes —disponible desde la 'app' y la web—, y las ayudas para los colectivos afectados, pymes y autónomos. Debido a esto, los accesos 'online' se han visto incrementados un 50% y el número de contratos registrados en el área de clientes ha aumentado de 1.267.085 en 2019 a 1.706.569 de clientes en 2020", concluye la empresa.