La ruina de los agentes de Orange: "Nos exprimieron y luego nos cortaron la cabeza"

Cuando Fátima Martínez se embarcó junto a su marido en la aventura empresarial de hacerse agente de Amena, nunca imaginó cómo esta decisión le cambiaría la vida. Durante unos años todo fue viento en popa: en poco tiempo pasaron de ser comerciales a tener siete tiendas distribuidas por todo Sevilla y una plantilla de doce personas.

No fue hasta 2005 cuando "llegó el tsunami", como define Fátima la irrupción de Orange, que adquirió la compañía ese año. El primer mensaje que les transmitieron fue tranquilizador, todo iba a seguir como hasta entonces, pero poco a poco se fueron dando cuenta de que las promesas no se correspondían con la realidad.

Tras la compra de Amena, los distribuidores denuncian que Orange ha ido poco a poco recortando su red

La primera medida que les impusieron fue cambiar el 'branding' y el decorado de todas sus tiendas, pero con un precio cerrado (unos 12.000 por cada punto de venta) y solo con los proveedores que les marcaba la compañía de telefonía. "Invertimos mucho dinero porque queríamos que tuviera continuidad y con ánimo de rentabilizarlo", afirma Martínez. Después llegaron los cambios en las comisiones y las subidas en los objetivos, que empezaron a ahogarles económicamente en un tiempo récord. Al no llegar a los retos que les marcaban, Orange pronto les dijo que tenían que malvender sus tiendas a otros distribuidores más grandes. Así, hasta que cerraron las dos últimas en 2009. "Nos exprimieron y luego nos cortaron la cabeza", se lamenta casi una década después de una experiencia de la que todavía no se ha repuesto, ni económica ni psicológicamente.

La aventura le costó su casa —que tuvo que entregar al banco después de rehipotecarla—, un concurso de persona física y un infarto de su marido. "Es muy fácil hacer dinero y negocio a costa del esfuerzo y el trabajo de muchas familias", añade sobre la compañía, que ahora mismo es el segundo operador móvil en España.

La empresa de Fátima fue una de las primeras en caer, pero no la única. Al menos 25 empresarios han demandado a Orange por la ruina que ha sobrevenido a sus negocios, y que cerraron sin ningún tipo de indemnización por parte de la multinacional. Todo responde, denuncian, a una estrategia comercial para reducir a coste cero la red de puntos de venta que les dejó Amena; unos 300 agentes de los que quedarían tan solo 40.

Orange asegura sobre estas demandas que "los litigios civiles con los distribuidores se tramitan ante los Juzgados y Tribunales civiles competentes, que son los que deben pronunciarse sobre las cuestiones que en cada caso se susciten", y manifiestan su disconformidad con las declaraciones vertidas en este reportaje por parte de los afectados.

Corte de teléfonos y objetivos "arbitrarios"

Cuando Amena empezó su andadura en las telecomunicaciones, las únicas operadoras en el mercado eran Telefónica y Airtel, por lo que abrirse camino exigía una alta presencia territorial, que fue llevada a cabo por pequeños empresarios. "Amena quería estar en cada pueblo de España donde se podía vender un teléfono, era la única forma de coger mercado cuando empezó, y muchos pequeños empresarios vimos una oportunidad", explica Roberto Galeote, otro distribuidor que se vio forzado a cerrar con la llegada de Orange.

Sin embargo, France Telecom, matriz de Orange, no estaba acostumbrada a trabajar con distribuidores externos, sino a tener sus propios puntos de venta, por lo que poco a poco fue extinguiendo su relación con los agentes heredados de Amena. El problema, denuncian desde la asociación de afectados Asafortel, es que nunca se les comunicaron esas intenciones, sino que se les "ahogó económicamente" hasta que, o bien fueron obligados a dejar sus tiendas, o acabaron ellos mismos dándose por vencidos. "De hecho, al principio hicieron que nos involucrásemos mucho más con Orange, porque nos dijeron que todo iba a seguir igual", afirma Carlos Calderón, otro afectado que llegó a tener 80 empleados y 18 puntos de venta.

En el momento de aterrizar Orange, explican, los marcos de retribución eran de un 80% de ingresos fijos y un 20% variables en función de los objetivos u otros conceptos. Con el tiempo, esa ratio se invirtió y el 80% de sus ingresos empezó a depender totalmente de los criterios de la compañía en cada momento. Por ejemplo, si antes ganaban 50 euros fijos por cada alta de prepago, con el tiempo, la parte fija se convirtió en 10 euros y los otros 40 dependían de cuestiones como que el cliente efectuase una recarga en el momento de la activación. También podían penalizarles si el cliente no cumplía el tiempo de permanencia o si dejaba de pagar. "Son cuestiones que escapaban a nuestro control", explican desde Asafortel, que cuenta con 52 asociados, todos exagentes de Orange que acabaron de forma muy similar. "Además, nosotros no elegíamos a los clientes: ellos hacían un 'scoring' y seleccionaban quién entraba y quién no, por ejemplo, si el cliente había dejado deudas en otro operador. O sea, que si esa persona a la que ellos habían dado el visto bueno luego se daba de baja, la penalización era para mí", se queja Raúl de Castro, que cerró en 2014 después de recibir un burofax que acabó con la relación comercial de siete años en un mes.

Si yo soy quien coloco los objetivos, yo decido quién gana y quién no, porque llegaban a ser el 30% de nuestros ingresos

La manera de colocar los objetivos mensuales también se convirtió, según explican, en arbitraria e imposible de prever. "Los tenían que facilitar 15 días antes del mes, pero este plazo no se cumplía nunca. Igual te los daban cuando se estaba acabando el mismo mes. Y si te lo ponían al principio, te lo corregían luego para que les encajase", explica Abel Martín, presidente de Asafortel, sobre el instrumento que utilizaban para decidir con qué tiendas se quedaban. "Si yo soy quien coloco los objetivos, yo decido quién gana y quién no, porque llegaban a ser el 30% de nuestros ingresos", añade Martín, que cerró su último punto de venta en 2015 después de 15 años con su empresa, que llegó a facturar seis millones al año. "Era una empresa que funcionaba perfectamente, de hecho confiaban tanto en nosotros que fuimos unos a los que encargaron hacer la expansión en Galicia, invirtiendo mucho dinero en poco tiempo porque lo querían rápido. Sin embargo, no funcionó y les dijimos que no podíamos seguir. Ahí empezaron a no contar con nosotros. Seguíamos ingresando, pero no rentabilizábamos, porque no llegábamos a los objetivos que nos ponían".

Agencia o distribución

Otra medida de presión para cerrar que denuncian los exagentes de Orange es el corte de suministro de los teléfonos. La venta de terminales es de hecho una de las claves en los juicios, al marcar la diferencia entre ser considerados agentes (intermediarios) o meros distribuidores. "Se basan en que somos distribuidores porque vendemos mercancía, pero eso es falso. No comprábamos y luego vendíamos, sino que teníamos que comprar los teléfonos que nos decían, y venderlos al precio que nos decían. El teléfono era un medio para hacer el contrato, no para lucrarse de él", explica Carlos Calderón. "Realmente era una carga para nosotros, porque si no los vendías te los tenías que comer y perder dinero". Hasta hace poco, los jueces no han empezado a reconocer que sus contratos eran de agencia, es decir, que se trata de personas físicas o jurídicas que promueven las ventas por cuenta y en nombre de otra empresa. Este punto es clave para poder cobrar indemnizaciones por el cierre de sus tiendas.

Aunque por el momento muchos empresarios han perdido sus juicios por falta de pruebas, algunos jueces empiezan a reconocerles como "agentes" y no distribuidores

Así lo determinó, por ejemplo, la Audiencia Provincial de Barcelona, que sentenció hace un año que las operaciones se realizaban en nombre de Orange "sin asumir el riesgo de las mismas y bajo unas condiciones de dependencia". "La conjunción de estos aspectos: modelo retributivo, fijación de los objetivos de negocio y criterios de actuación, existencia de una situación de exclusiva y modelo de negocio pactado, además de otros muchos aspectos, determinan la existencia de un contrato de agencia, con independencia de la nomenclatura usada por las partes (contrato de suministro y distribución)", afirmó el juez. En algunos casos, según relatan varios afectados, Orange llegaba a imponerles hasta cuántos empleados debían contratar, independientemente de volumen de trabajo que tuvieran. Esta misma semana la Audiencia Provincial de Madrid ha fallado de manera similar en otro juicio.

También hace un año, la Audiencia Provincial de Valencia consideró acreditado que "Orange decidió, tras comprar Amena y Symio, variar su estrategia mercantil y eliminar monopuntos, realizando una presión comercial muy importante a los mismos, con el objetivo de resolverles el contrato e ir a una política de concentración de puntos de distribución". Sin embargo, el distribuidor perdió el juicio por falta de pruebas. De las denuncias que han interpuesto desde la asociación, la mitad se encuentran recurridas, —algunas como la de Raúl han llegado al Supremo— y a las más recientes les han dado la razón completa o parcialmente.

Realmente [los teléfonos] eran una carga para nosotros, porque si no los vendías te los tenías que comer y perder dinero

Orange ha estado presentando el incumplimiento de objetivos como prueba para motivar las rescisiones de los contratos, pero solo en algunos casos los afectados han conseguido demostrar que los objetivos eran imposibles de cumplir porque no se aportaban en plazo, ni se negociaban entre las dos partes. Por eso, hasta ahora han estado perdiendo, según explican desde Asafortel. Ahora, sí muestran como prueba, por ejemplo, algunos correos donde superiores de la operadora informaban que los objetivos de un determinado mes se darían a conocer a finales de ese mes "sobre lo realizado".

Indemnización por cartera de clientes

Si los jueces determinan finalmente que el trabajo que llevaban a cabo era realmente el de agentes —independientemente del concepto de sus contratos—, los empresarios afectados sí pueden tener derecho a una indemnización por la escisión de sus contratos, sobre todo por la cartera de clientes que han aportado a Orange durante su trabajo y que la operadora se ha quedado con su salida. "Cuando yo me fui dejé 68.000 líneas, que daban unos ingresos de 25 euros al mes cada una. Calcula el dinero que están generando", explica Carlos. Además, muchos alegan tener todavía deudas pendientes de liquidaciones mal hechas y reconocidas en parte por la empresa, pero que nunca han llegado a cobrar.

Llevo tres años intentando buscarme la vida, pero el concepto que tienen de nosotros es que hemos arruinado una empresa

Abel Martín ha conseguido que un juez reconozca que su contrato fue incumplido por parte de Orange al cortarle el suministro de teléfonos, pero no ha considerado que su papel fuera el de agencia. Lo tiene recurrido para poder así acceder a una indemnización que le permita, al menos, rehacer su vida laboral. Ahora mismo, su casa está embargada así como su nómina y la de su mujer. "Llevo tres años intentando buscarme la vida, pero no es fácil, porque la imagen que tienen de nosotros es que hemos cerrado una empresa, que la hemos arruinado, cuando no es así", afirma.

"Los jueces siempre nos hacen la misma pregunta: si veíamos que no iba bien ¿por qué seguíamos? Hay que pensar que todos somos pequeños empresarios que intentamos defender nuestra empresa hasta el final", continúa. "¿Es un error? Sí, ahora no lo haría, pero entiendo a los que todavía están dentro y me llaman preocupados, y les digo que van a caer, pero no lo ven. Alguno ha reaccionado antes, pero la mayoría ha llegado el momento de: o te vas por las buenas o por las malas".