"En pleno ‘boom’ del ladrillo, equivocarte con el precio al alza te hacía ganar dinero"

Ajustar, ajustar y ajustar precio. Es la única clave según los expertos para vender hoy en día una vivienda en España, teniendo en cuenta el contexto económico actual y la falta de crédito. “La gente se obceca en un precio y para vender un piso hay que ser competitivo”, aseguraba recientemente a El Confidencial Jesús Duque, vicepresidente de Alfa Inmobiliaria. “Si pides 240.000 y tu vecino 200.000, estarás ayudando a tu vecino a vender su casa antes, ya que el comprador pensará que está comprando barato”, aseguraba.

Un precio de acorde con la realidad actual del mercado garantiza en un 95% su venta, según aseguraban recientemente desde RE/MAX España tras haber consultado a más de 500 asociados. 

Precisamente, uno de ellos, Alfredo Sosa, broker de RE/MAX Lazagorta (Las Palmas de Gran Canaria), señala que para comprender la nueva realidad del mercado, es necesario remontarse al pasado. A lo que sucedía en España en pleno boom, cuando se construían hasta 800.000 viviendas y se vendían 600.000. “Entonces se vendía cerca del 75% del stock. Quien quería vender su piso fijaba el precio tomando como referencia cualquier otro inmueble de la zona que estuviera en venta”. 

“En un mercado al alza, al igual que sucede en uno a la baja, el precio de oferta no tiene por qué ser el precio al que finalmente se cierra la operación. La diferencia es que hace cinco años, los particulares establecían estos precios teniendo en cuenta a qué precio vendía el del quinto a lo que había que sumar con un componente emocional también muy importante. Si te equivocabas en un 10% o un 15% al alza en el precio de venta de tu vivienda tardabas un año en vender la vivienda porque el comprador encontraba por esa zona pisos más baratos”, explica Alfredo Sosa.

"Los precios han caído más que las expectativas del vendedor"

Una equivocación que entonces, sin embargo, se traducía en ingresos. “Imagínate que un particular ponía su piso a la venta eran 200.000 euros y no conseguía venderlo hasta pasado un año. Teniendo en cuenta que entre 2004 y 2007 los precios subían una media del 10% anual, ese error de cálculo habría provocado en un año, esos 200.000 euros le generasen 20.000 euros. Si a esta cantidad le restásemos, por ejemplo, 5.000 euros derivados de los intereses de la hipoteca, al final el vendedor habría obtenido 15.000 euros de beneficios por haber calculado mal el precio de venta”.

Ahora, las cosas han cambiado. "Hay 1,3 millones de viviendas en stock y apenas se venden 300.000. Ni siquiera el 25% del stock. El precio de la vivienda ha caído más rápido de lo que lo han hecho las expectativas de los vendedores. Los datos que conocemos sobre la evolución de los precios no están reflejando la realidad del mercado ya que nos muestran cuánto se pide, no a cuánto se vende lo que provoca que cuando un particular pone a la venta su vivienda, generalmente lo hace entre un 15% o un 20% por encima del mercado”.

¿Y esto que significa?, “que, tal y como está el mercado actualmente, no lo va a vender nunca. Fracasa la venta y cuando esto sucede las consecuencias para el vendedor son muy diferentes ya que depende de la situación particular de cada uno de ellos. Hay quien no necesita vender y puede esperar, pero también existe un mercado de necesidad. Por ejemplo, el que necesita vender porque ya no puede pagar la hipoteca. En este caso, errar en el precio supone una valiosa pérdida de tiempo. En ocasiones asumen este error cuando ya es demasiado tarde”.  

Tanto Alfredo Sosa como Jesús Duque comparten una visión muy clara del mercado residencial español. "Hemos pasado de un mercado del deseo a un mercado de auténtica necesidad. El que no tiene una necesidad real de vender no vende y el comprador que tampoco tiene necesidad real de comprar tampoco compra. No hay cabida para la especulación o las expectativas", aseguraba el último en una entrevista con El Confidencial.

“Nuestro trabajo consiste en buscar gente que realmente necesita vender su piso”, explica Sosa.”Y para venderlo es necesario ajustar el precio. Todavía hay gente que se sorprende cuando estudiamos su caso y proponemos un precio de venta, pero es cierto que hace dos años se llevaban las manos a la cabeza”.

"El vendedor tiene que estar dispuesto a bajar el precio"

“Los clientes que vienen a nuestras oficinas pueden vender su piso en dos, tres meses o cuatro meses por el precio que les fijamos nosotros o esperarse hasta el 2019 para venderlo al precio que ellos quieren ya que primero el mercado tendrá que tocar fondo y luego comenzar a subir para alcanzar ese precio. Ya que cuando se inicie la recuperación no lo hará con incrementos del 10% sino del 2%-3%. Vamos que tiene que esperar lo que todavía queda de crisis y otros diez años más”.

Para ambos expertos, el punto de partida de la estrategia a seguir es tener claro el punto de partida del precio y estar dispuesto a asumir rebajas en el mismo. "El precio debe estar consensuado desde el principio y la futura rebaja del mismo si no se vende también. Tiene que haber un compromiso del vendedor a bajar el precio”. 

"Si durante el primer mes no recibimos ni una sola llamada de alguien interesado pro la vivienda, algo está fallando", apunta Duque. Y qué es, el precio. "Es necesario alcanzar un punto de equilibrio. Un precio a partir del cual los potenciales compradores comienzan a interesarse por el inmueble. No sé a partir de qué punto se produce dicho equilibrio, pero es necesario llegar a él lo antes posible". Y añade que cuando una casa lleva mucho tiempo a la venta "se quema" ya que los clientes más interesantes suelen aparecer en los 30 primeros días. 

Tal y como lleva insistiendo en los últimos meses Fernando Encinar, jefe de estudios de idealista.com, "hace cuatro años, las viviendas tardaban en venderse, de media, dos meses. Ahora, cuando consigue cerrarse una operación se tarda entre diez y doce. Y son, precisamente las que están ajustando el precio las que están saliendo adelante, "bien porque se hacen cargo de la venta empresas intermediarias, o bien porque los vendedores rebajan el precio un 20% ó un 30% por sí mismos. El resto, es difícil colocarlas".

Por lo tanto, antes de vender piso dos cuestiones se antojan necesarias. Primero, ¿necesito realmente venderlo? y segundo, ¿estoy dispuesto a bajarle el precio?