Diez consejos para negociar a la baja el precio de compra de una vivienda

El fin de la fiesta inmobiliaria ha provocado un importante cambio en los roles que hasta hace unos años jugaban los principales protagonistas de este mercado: el comprador y el vendedor. La crisis, el paro, las dificultades para encontrar financiación y la competencia brutal de las entidades financieras para dar salida cuanto antes a su ‘ladrillo’ han dejado al particular que quiere vender su vivienda en una situación muy complicada a la hora de negociar el precio de venta de su vivienda.

Un comprador solvente, con ahorros y sin grandes necesidades de financiación tiene desde hace meses la sartén por el mango en el proceso de negociación frente a un particular. Atrás han quedado los tiempos de frases tan manidas como "me lo quitan de las manos” o “debe decidirse ya porque tengo a otros tres interesados además de usted”. Si en enero de 2003, en plena efervescencia del mercado inmobiliario español, apenas se tardaban catorce días en vender una vivienda, cinco años y medio después del estallido de la burbuja, la media ha crecido exponencialmente hasta 465 días.

"Ni siquiera bajar el precio asegura la venta de una vivienda", explicaba recientemente a El Confidencial Fernando Encinar, uno de los socios fundadores del portal inmobiliario idealista.com. "La única alternativa si un propietario quiere vender en los próximos 12-18 meses será aceptar las ofertas, si le llegan".

Durante este verano, los compradores de vivienda en España presentaron ofertas en torno a un 24% por debajo de los precios propuestos. Un porcentaje que es meramente orientativo puesto que los datos recogidos por idealista.com no reflejan si finalmente se materializaron las ventas con estas rebajas.

Entonces, ¿cómo se negocia el precio de una vivienda?, ¿qué factores hay que tener en cuenta?, ¿hasta dónde se puede rebajar el precio? El hecho de tener la sartén por el mango no significa que el éxito de la operación esté garantizado. A la hora de presentar una oferta es necesario tener en cuenta una serie de pautas.

1.- Cuánto me puedo gastar y de cuánto dinero dispongo. "Cuando alguien me pide opinión, es el primer consejo que doy", señala Fernando Encinar. Hay que coger lápiz y papel. ¿Cuántos ahorros, tengo?, ¿puedo contar con ayuda económica de mis familiares?; si tengo dinero invertido, ¿puedo rescatarlo?…

2.- Habla con el banco. Ya conoces de cuánto dinero dispones; ahora es necesario ir al banco para saber cuánta financiación está dispuesto a darte. Es importante tener en cuenta que la banca, hoy en día, apenas financia el 80% de la operación. Si necesitas el 100%, solamente tendrás a tu alcance la vivienda de un banco y no tendrás el mismo poder de negociación que frente a un particular. Su política de precios viene marcada desde arriba y resulta mucho más complicado negociarlo. De hecho, este control sobre la financiación suele traducirse en precios de venta más elevados.

3.- Comienza a tantear el mercado. Ya tienes un presupuesto de partida. Si, por ejemplo, buscas vivienda en Madrid, centra tu búsqueda en la zona en la que te gustaría vivir. El mercado inmobiliario madrileño es muy amplio y heterogéneo. Si tienes clara la zona, restringirás la búsqueda. Un vistazo a portales inmobiliarios como idealista.com permitirá hacerte una idea de los precios que se manejan en esa zona. Si están muy alejados de tu presupuesto inicial, posiblemente tendrás que buscar casa en otro lugar. En cualquier caso, coge la calculadora y haz números partiendo de tu presupuesto. "Si piden en torno a medio millón de euros y puedes gastarte hasta 370.000, presenta una oferta”, recomienda Encinar.

4.- Negociar no es regatear. Hemos identificado la casa de nuestros sueños. Ha llegado el momento de hacer una oferta por ella, el momento de negociar. "Es fundamental diferenciar entre regatear y negociar. Comprar una casa no es como comprarse una bufanda en un mercadillo. Cuando se regatea solamente se tiene en cuenta el precio, y en la negociación entran en juego muchos otros factores como condiciones de pago, plazos, se tiene en cuenta si la vivienda necesita arreglos, si al comprador le interesa quedarse con determinados muebles, y un largo etcétera", explica Rodrigo Pinto, socio y agente de RE/MAX. "Es mucho más fácil negociar con una familia a la que van a desahuciar y tú les ofreces además de un precio unos meses para que se queden en la vivienda que si les ofreces un precio muy agresivo. Se genera un enfrentamiento que no lleva a ninguna parte", añade.

Comprar una casa no es como comprarse una bufanda en un mercadillo. No es solo cuestión de precio

5.- Ponte en manos de una agencia inmobiliaria. Para Fernando Encinar “es un error y una pérdida de tiempo ir directamente al particular. Es mejor ponerse en manos de profesionales. La agencia es puntual, te mantiene informado si hay novedades e incluso puede orientarte a la hora de realizar la oferta". En los dos años que estuvo buscando piso, Encinar descubrió que, por regla general, "los particulares son mucho más informales, impuntuales en muchos casos. Si el particular vive en la casa puede ser un suplicio visitarla porque se sienten incómodos cuando miras en los armarios, en los cajones... Pero cuando vas a comprar quieres verlo todo. Además, cuando presentas una oferta, si esta es muy agresiva, la agencia te lo advierte, te da señales de hasta qué punto puedes negociar. A mí los particulares me han llegado a chillar y a insultar", recuerda Encinar.

Para Rodrigo Pinto, el papel de la agencia también es fundamental, puesto que "el agente deja a un lado las emociones". "Cuando compramos, ya sea una casa, un coche, la ropa, lo hacemos por impulsos y emociones y es mejor dejarlos a un lado. Si solamente comprásemos por necesidad, no se venderían coches de alta gama. Nos bastaría con utilitarios sencillos para desplazarnos de un lugar a otro. Cuando nos encaprichamos de una casa dejamos de ser objetivos. También el propietario de la vivienda fija un precio a los recuerdos que esa vivienda le genera. De ahí que el intermediario sea más objetivo a la hora de buscar tanto un precio de venta como de compra razonable. Los buenos agentes buscamos que la negociación sea lo más justa posible para ambas partes", explica Rodrigo Pinto.

6.- Para negociar tiene que haber dinero de por medio. De la misma manera que para acudir a una subasta judicial es necesario depositar una fianza, para poder iniciar una negociación "tiene que haber dinero de por medio", explica Rodrigo Pinto. "Hay que ser serios". Para que tanto el agente como el vendedor vean que existe un interés real en la vivienda, suele depositarse una señal. Y este depósito debe figurar en un contrato que contemple que es una reserva reembolsable y que si no se llega a ningún acuerdo con el vendedor, la cantidad será devuelta al comprador. Cuando hay un intermediario de por medio, como la agencia inmobiliaria, esta suele actuar como depositario de la cantidad para que después no haya ningún problema en caso de devolución.

7.- Los precios de los particulares son más elevados. Generalmente, el comprador, a la hora de fijar el precio suele establecer un importe superior al que en realidad espera recibir porque, en un mercado como el actual, de caída de precios, es consciente de que el comprador solicitará una rebaja. Muchos particulares se muestran reacios a trabajar con agencias inmobiliarias por la comisión que estas se quedan de la operación. Sin embargo, las agencias están en contacto directo con el mercado y saben cómo se están moviendo los precios, por lo que el importe de los inmuebles que anuncian no suele estar tan alejado de la realidad. Además, la comisión de la agencia nunca la paga el comprador de la vivienda, sino que es una cantidad o un porcentaje que acuerdan agencia y vendedor.

8.- Averigua la urgencia del vendedor. En el momento actual, quien vende es porque lo necesita. Cuanto más urgencia tenga el propietario de una vivienda por vender su vivienda, más abierto estará a escuchar ofertas.

9.- Valora el estado y la ubicación del inmueble. Es fundamental examinar al detalle las viviendas. A igual precio y similares dimensiones, es necesario valorar si un piso necesita una profunda reforma, si tiene o no tiene ascensor, si hay colegios, hospitales o farmacias cerca. Factores todos ellos que ofrecen un plus a la vivienda o se lo quitan.

10.- Si es la casa de tus sueños, no eches la vista atrás. Es muy posible que, como comprador, una vez aceptada la oferta tengas la sensación de que podrías haber apretado más las tuercas al vendedor. Y viceversa. Este, a su vez, se quedará con la sensación de que no debería haber aceptado dicha oferta. Como comprador, si es la casa de tus sueños, en la que quieres vivir, no merece la pena obsesionarse. Ya tienes la casa, ahora disfrútala.