del modelo colaborativo a rentabilizar al cliente

Fon, o cómo aliarse con el enemigo para evitar el cierre

Fon nació en 2006 con el objetivo de facilitar la tecnología con la que compartir la línea para usar la del resto de usuarios. Recaudó dinero de grandes inversores de capital pero el proyecto se tambaleaba

Foto: Martin Varsavsky, fundador de Fon
Martin Varsavsky, fundador de Fon

Mediados de 2006. La era de los smartphones estaba aún en ciernes. El uso de las conexiones wifi no era masivo. Y en este contexto, el fundador de Jazztel, Martín Varsavsky, creaba la startup Fon. El objetivo: facilitar la tecnología con la que compartir la línea para poder usar la del resto de usuarios en otros lugares. Recaudó dinero de algunos de los grandes inversores de capital riesgo pero el proyecto se tambaleaba. Su crecimiento orgánico era menor del esperado y la bancarrota estaba demasiado cerca. Sólo quedaba una salida: aliarse con el enemigo.

En aquella fecha, Varsavsky se vio las caras con el entonces responsable de retail del gigante de las telecomunicaciones British Telecom, Ian Livingston. Se trataba de un cuerpo a cuerpo en la conocida conferencia Google Zeitgist organizada en Londres. El empresario optó por trasladar al directivo a su terreno. “Cuando él atacaba a Fon por ser wifi abierto yo le decía que Fon no era el enemigo y que, en cambio, podía ser una gran ventaja para sus clientes”, recuerda.

Su apuesta consistía en alcanzar acuerdos con firmas, en su mayoría exmonopolios como BT, para crecer más rápido en los distintos mercados introduciendo su tecnología en los routers de estos operadores. Meses antes había logrado un primer pacto con la francesa Neuf Cegetel, posteriormente comprada por el gigante galo SFR.

“Tan bien me salió el argumento que Livingston me llamó para que fuera a su oficina a explicarle cómo podíamos colaborar”, afirma. Y en esa segunda reunión le planteó las dos ventajas que, según él, tendría para la teleco: una mayor fidelización de los usuarios y el incremento de ingresos por cada uno de éstos, pues repartirían al 50% los 3 euros por día que se cobraba a quien usaba la red sin ser usuario. Un año después sellaron el pacto.

Orígenes convulsos

Pero antes de que todo esto ocurriera, la situación fue crítica. Hay que remontarse a finales de 2005 cuando Varsavsky decide ponerse manos a la obra tras recibir una factura de más de 2.000 euros de roaming tras una visita a París. “La ciudad estaba llena de señales wifi por todos lados pero estaban cerradas; era un desperdicio”, afirma. Unos meses después daba forma a la compañía.

Casi nos arruinamos como empresa; sólo había ordenadores con wifi pero resultó ser un mercado muy pequeño

No había routers económicos en el mercado con los que se pudiera compartir la conexión con otros usuarios. Para distribuir las foneras (sus propios routers) y desarrollar la tecnología recaudó 18 millones de euros en la que fue la primera ronda de financiación europea de dos grandes fondos de capital riesgo, Google Venture y Sequoia, y de los fundadores de Skype. “Google y Skype querían que hubiera wifi por todos lados para expandir sus servicios y por eso nos apoyaron”, recuerda.

Estaban las bases, aunque no faltaban las críticas por la filosofía de rentabilización frente a un mensaje con marcado acento colaborativo en los orígenes. Había modelo, al menos, sobre el papel: ingresos por la venta de la fonera y de la conexión a usuarios externos (pagando a los que compartieran la suya). Y había dinero para crecer. Sin embargo, lo que no había era demanda y masa crítica con la que hacer sostenible el negocio. “Casi nos arruinamos como empresa; lo que más había era ordenadores portátiles con wifi pero resultó ser un mercado muy pequeño para nosotros”, advierte Varsavsky, quien tuvo que despedir a la mitad de los trabajadores.

El iPhone, la salvación

Una de las formas de crecer era a través de los operadores de telecomunicaciones. Con la argumentación que planteó a Livingston en aquella conferencia de Google, acabó firmando el acuerdo con BT en 2007, por el que la tecnología de Fon para compartir la señal se incorporaba a varios millones de usuarios en Reino Unido. Los otrora enemigos acababan dándose la mano y el cambio de estrategia se hacía efectivo (el dinero de los usuarios de pago ya no llegaban a los que compartían su conexión sino a la teleco y la startup a partes iguales). Era, en teoría, sólo el primer paso para pisar el acelerador.

No fue el único acuerdo. Llegaron otros con firmas en Rusia o Portugal. Pese a ello, el crecimiento seguía sin llegar. En aquellos primeros años, el uso de los smartphones no era aun generalizado. El nacimiento del iPhone en 2007 y la explosión de los dispositivos a partir de 2010 fue el espaldarazo definitivo. “Es lo que hizo que, al final, Fon fuera una empresa rentable y fuera lo que es hoy”, afirma.

A partir de ese momento, se suscribieron más pactos con operadoras –algunas de ellas se convertían también accionistas de la compañía- que compraban su argumento de beneficio mutuo y quid pro quo empresarial: Softbank en Japón, Belgacom en Bélgica, Oi en Brasil, Deutsche Telekom en Alemania… Hoy suma 14 millones de puntos de conexión wifi en todo el mundo.

Fon en España y en Italia en 2015

Esta evolución les ha permitido enjugar las pérdidas y convertirse en una empresa rentable con una plantilla de 140 trabajadores, aunque la compañía se niega a dar cifras sobre la evolución de sus finanzas (Techcrunch publicó que 2010 lo cerró con 28 millones de euros en ingresos, casi seis veces más que un año antes). Lo es a pesar de no ser profetas en su tierra de origen.

En estos años no hubo acuerdo con Telefónica para su expansión en España. Es la razón por la su presencia se limita al sistema original de compartición a través de foneras propias adquiridas por particulares. Junto a Italia son las dos únicas potencias europeas aún por explotar. Sin embargo, Varsavsky está convencido de que a lo largo de este año lograrán lanzar su servicio en ambos mercados mediante sendas alianzas.

Lucha de gigantes

Pero hay grandes tecnológicas que pueden hacer la batalla mucho más complicada a medio plazo. Google o Facebook han anunciado su intención de construir redes wifi globales con las que, por ende, hacer crecer su base de usuarios. “Desde que empezó Fon ha habido varios anuncios pero por ahora el único esfuerzo global es el nuestro”, defiende Varsavsky, quien reconoce, en cambio, que sí cuenta con dos competidores directos: Liberty, dueña de numerosos operadores de cable del norte de Europa que cuenta con 5 millones de puntos, y Comcast, con otros tantos en el mercado norteamericano.

No creo que nadie pueda hacer una red global de wifi sin trabajar con los operadores como nosotros… Y nosotros tenemos exclusividad con muchos de los operadores

Pero, ¿hay temor? “No creo que nadie pueda hacer una red global de wifi sin trabajar con los operadores como nosotros… Y nosotros tenemos exclusividad con muchos de los operadores”, afirma Varsavsky. Recuerda que hay dos maneras de construir redes wifi: públicas, a través de la colocación de routers en la vía pública o la operación con los routers que ya existen con infraestructuras como la de Fon. La primera es muy costosa en inversión y la segunda es lenta (pasan entre tres y cuatro años entre la firma de un acuerdo con un operador y la puesta en servicio completa). “Siempre nos pueden comprar”, recuerda.

El futuro, venta u OPV

Ante este escenario, la venta a un competidor o un gigante es una de las salidas que se plantea el empresario y que no es nueva, pues ya en 2008 surgían especulaciones. La otra es la salida a bolsa. Ambas están siendo estudiadas sin prisas, pues, como reconoce, no están en números rojos y su posición es “relativamente buena”.

Antes de llegar a uno de esos dos puertos se debe multiplicar por más de 7 el número de puntos de acceso a wifi de la compañía. “Tenemos contratos para llegar a 50 millones de puntos, pero debemos llegar a 100”, advierte Varsavsky, quien afirma que esa labor será desarrollada, con toda probabilidad, por el número 2 de la compañía, Alex Puregger. Trabajan para ascenderlo a consejero delegado y mantener al empresario hispanoargentino y fundador como presidente.

Estados Unidos, además de China, es el mercado clave para alcanzar las cotas previstas. Ya están en negociaciones para incorporar un operador con el que crecer. Llegar a la barrera de los 100 millones de puntos de acceso en el mundo no se alcanzará a corto plazo: “Yo lo veo más en 2018 que en 2015”. No será un camino rápido, ni fácil.

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