Para conseguir capital ya no vale un PowerPoint: casos Tuenti o Kuapay

Después de muchas reuniones con fondos de venture capital, tanto de España como de Estados Unidos -pasando por Europa-, nos hemos dado cuenta de que los inversores ya no buscan un buen plan o una presentación bonita. Los inversores están buscando proyectos viables que hayan demostrado en un prototipo que funcionan. Así nos pasó con Tuenti cuando empezamos. Lo que presentábamos a los inversores no era un powerpoint lleno de gráficas y hojas excel ,sino que presentábamos un prototipo de Tuenti -que por aquel entonces se llamaba Who is Who- en el que se habían registrado los primeros usuarios de Tuenti que eran nuestros amigos y compañeros de la universidad. Los inversores, después de ver el producto y darse cuenta del potencial que tenía, decidieron entonces invertir.

Si nos hubiéramos aproximado a ellos con una idea, probablemente las negociaciones de inversión habrían sido más duras y con menos ventajas para nosotros los fundadores. Si quieres levantar capital para tu proyecto, necesitas hacer algo que se vea, se pueda tocar y se pueda usar. Es decir, necesitas vender una “experiencia” con tu idea. No puedes vender la idea solamente. El inversor busca invertir en algo que le haya cautivado antes a él. Por eso es importante tener un prototipo en marcha con el que vender. Si vas a ponerte a vender tu proyecto, primero siéntate y hazlo posible. No tienes por qué saber programar, tienes diferentes maneras de conseguir que alguien te pueda ayudar, desde buscando socios en tus propios contactos como ex compañeros de universidad como en páginas que te ayudan a crear prototipos web sin necesidad de saber programar.

Si quieres levantar capital para tu proyecto, necesitas hacer algo que se vea, se pueda tocar y se pueda usar. Es decir, necesitas vender una “experiencia” con tu idea. No puedes vender la idea solamente. El inversor busca invertir en algo que le haya cautivado antes a él.

Creo que la mejor manera de explicarlo es poner encima de la mesa los diferentes pasos por los que el resto de los emprendedores han ido. Es el esquema de inversión más común de emprendedores, que por cierto no atiende a todos los casos, sino a la mayoría de ellos. Así que si tu proyecto no ha encajado o no encaja con este modelo no significa que vayas mal, sino que eres diferente.

Esta es la ronda más importante. Es la conocida como “Friends, Family and Fools”. Como habéis leido, amigos, familiares y tontos. Esta es probablemente la ronda que más cuesta, puesto que es la ronda que pone a prueba tu capacidad para vender tu producto. Si no eres capaz de vender tu proyecto a tus propios amigos y familiares, entonces imagínate lo que va a ser vendérselo a gente que no conoces. Estos amigos y familiares deberían de ser capaces de entender tu idea, tu proyecto y a dónde quieres ir. Obviamente no puedes acercarte a ellos y decirles cosas como: “Esto es la revolución, te vas a forrar” o cosas como “Aunque no lo entiendas, esto es la bomba”.

Tienes que ser capaz de explicárselo a ellos muy bien, y además de eso, conseguir que lo entiendan, que son dos cosas muy diferentes. Aprende a hablar a diferentes públicos, a diferentes tipos de personas y sobre todo, a diferentes inversores. Esta ronda te va a ayudar a entender por qué la explicación que le das a tu madre no es la misma que le darías a tu hermano o a tu amigo. Las edades influyen. La experiencia que tengan en el campo de tu proyecto influye. Y más si es un proyecto relacionado con Internet, donde la edad es inversamente proporcional al expertise en el campo. En esta serie deberías de ser capaz de levantar al menos 50.000 euros o más. Suficientes para que te puedas dedicar junto con otras dos personas en full time al proyecto y hacer un buen prototipo que os ayudará para la siguiente ronda. Nosotros en Tuenti juntamos esta ronda junto con la de Business Angels y levantamos cerca de 500.000 euros.

Aquí es donde tu proyecto deja de ser un prototipo y pasa a ser un proyecto de verdad. La idea en esta ronda es mostrar un proyecto que funciona, que tiene un prototipo que se explica solo y que los inversores van a poder tocar y sentir. Este es el paso en el que pasas de trabajar en tu casa o garaje a una oficina alquilada. Este es el paso en el que vas a tener que hacer tus primeras entrevistas con posibles candidatos que te ayuden a poner el proyecto en tierra. Es decir, de pasar ese ASP con SQL server a MySQL con PHP.

Para que te hagas unos números, ten en cuenta que necesitarás al menos unos 10m2 por empleado -incluyendo cuartos de baño y salas comunes. También lo que tendrás que hacer ahora es ponerte en manos de un contable o de una empresa contable que te ayude a ordenar tus cuentas. Como ves, para esto necesitas ya tener tu empresa constituida. Aquí si que te tienes que mojar las manos con las administraciones e ir al registro de empresas, ir al registro de tu comunidad autónoma, etc. para poner tu S.L. en marcha. Y en efecto, S.L. es lo más recomendable a día de hoy. Te dará la flexibilidad para poder poner unos estatutos que os protejan a los creadores y a los empleados contra adversidades del mercado. A lo mejor encuentras una fórmula que se acerque a tu modelo mejor, pero cuando se trata de meter dinero, el inversor siempre quiere estructuras societarias que ya le sean familiares, como la S.L. o la S.A.

El perfil de inversor suele ser alguien que ya haya invertido antes en otros proyectos de manera personal. Si hacéis un poco de búsqueda, los podéis encontrar muy cerca, incluso locales a tu proyecto. No hace falta que te vayas a nombres muy importantes, dado que probablemente estén saturados de proyectos que mirar y no tendrás las mismas oportunidades que si te presentas a inversores de menos capacidad y más locales a tu zona. Normalmente en esta ronda deberías de ser capaz de levantar al menos 400.000 euros. Suficientes para tener a ti y a tu equipo trabajando un año, llegando a los 10 empleados y poniendo tu producto en el mercado con usuarios, y si ya empiezas a monetizar, mejor, porque te ayudará para tu primera Serie A.

El nombre de esta ronda viene dado por el tipo de acciones que estás otorgando de la empresa al inversor. En España no tiene tanto sentido ya que no existen varios tipos de acciones, sólo un tipo. En Estados Unidos sin embargo, puedes emitir varios tipos de acciones para clasificar los derechos de voto y de propiedad. En esta ronda, deberías de tener ya un producto funcional, con varios millones de usuarios utilizándolo y con una estrategia de monetización en marcha. Depende de los ingresos que tengas, podrás pedir más o menos en esta ronda. Pero es importante que tengas ingresos, porque si no, la valoración de tu empresa entonces es más baja, y por lo tanto te vas a diluir más de lo que necesitas.

Aquí deberías de tener ya ingresos de algún tipo con el que puedas hacer un cálculo sobre cómo valorar tu empresa. Ten en cuenta que la valoración de una empresa depende de muchísimos factores, pero desde luego el más objetivo posible son los ingresos que tiene tu proyecto. Normalmente el perfil del inversor en esta ronda es de un Venture Capital pequeño que está acostumbrado a invertir en etapas jóvenes en las empresas.

Ten en cuenta que la valoración de una empresa depende de muchísimos factores, pero desde luego el más objetivo posible son los ingresos que tiene tu proyecto

En España existen ya algunos consolidados como Cabiedes, Nauta Capital o Bonsai Venture Capital. Estos inversores, además de incorporar tu proyecto a su portfolio probablemente os incorporen personas que crean convenientes para cubrir aquellas debilidades que tenéis en vuestro equipo. Tales como probablemente Business Development o Finanzas. Cosas que no se os pasaron por la cabeza dado que estabais al 100% dedicados al producto y a ponerlo en marcha.

Esta ronda es la ronda que te va a poner en el mapa, así que deberás levantar al menos 3 o 4 millones de Euros. Y la razón de esto es porque ahora deberías de tener del orden de 30 ó 40 empleados, una oficina de unos 400 metros cuadrados y unos gastos mensuales de al rededor de 150 a 200.000 EUR. Este dinero os va a ayudar a poner vuestro proyecto en los 150 empleados, equipo de ventas en condiciones, equipo de Marketing en condiciones y una buena estrategia en PR. En Tuenti esta ronda supuso un levantamiento de cerca de 9 millones de Euros.

A partir de aquí las rondas pueden seguir indefinidamente. Puedes llegar a levantar 100 millones como ha hecho Paypal, o simplemente hacer otra ronda porque necesites más capital para lanzar tu producto fuera de España. Como podéis ver, la regla general no aplicó a Tuenti, donde nosotros tuvimos más de una ronda de private investors y business angels antes de nuestra primera ronda de Serie A. En definitiva, cada ronda se ajusta a las necesidades de cada producto.

Ahora en Kuapay, hemos levantado una ronda de private investors y business angels de 1 millon después de una ronda de friends and family de otro millón de dólares. Las razones de las cantidades tan diferentes a lo normal reside en el modelo de negocio que tenemos, donde ya tenemos monetización desde el primer momento que sacamos el producto al mercado -nosotros ya tenemos facturación y tenemos flujo de caja, y llevamos sólo 14 meses de vida.

Las valoraciones de las empresas, sobre todo startups, dependen mucho de la oferta que haya. Últimamente las valoraciones se han estandarizado según la ronda. Normalmente en una ronda de Business Angels sueles dar un 10 o un 20 por ciento de tu empresa. Esto hace que ésta valga alrededor de los 4 millones de Euros. En una ronda de Serie A, estamos hablando ya de un 20% como mínimo que te van a pedir, por lo que las valoraciones rondan entre los 40 y los 100 millones de Euros. Lo que siempre he recomendado -y no tengo mucha experiencia, por lo que no os lo toméis al pie de la letra- es que tengas claras dos cosas antes de ofrecer una inversión a alguien:

1. Cuánto necesitas levantar. Ten claro un plan de negocio que explique muy bien en qué quieres gastar el dinero que vas a levantar. Sobre todo tenlo claro para tus propios planes en la empresa. Ya sean los primeros 50.000 como los 7 millones que levantes. Tienes que tener muy claro dónde los vas a poner.

2. Cuánto estás dispuesto a diluirte. Al dar acciones a un inversor, tu porcentaje se reduce, y en consecuencia, el del resto de los anteriores inversores. Habla con ellos y decide con ellos cuál es la mayor dilución a la que estáis dispuestos a llegar -siempre que estén dentro de los límites de anteriores casos. Las inversiones son más fáciles de explicar con la “jurisprudencia” anterior, al menos que tengas un caso excepcional que poder ponerle al inversor encima de la mesa.

Estas dos variables van a ayudarte a definir el marco de tu inversión. La horquilla con la que vas a poder jugar a la hora de presentar tu oportunidad a los inversores. Y siempre mantén tu oferta dentro de la horquilla. Si sales de ella, entonces no estás cumpliendo tus objetivos para financiar tu proyecto y tendrás que rehacer todo de nuevo.

La teoría está ahí. Podemos leerla en muchos blogs y en muchos artículos. De personas que han llegado muy lejos y de otras que no tanto. Es cultura casi general para los emprendedores. Pero la práctica es lo que falta. Hay pocos proyectos en España que hayan pasado de la Serie A, y digo pocos comparándonos con otras economías de alrededor como Alemania o Inglaterra, ni si quiera Estados Unidos. Toda startup es diferente, y por ello, sus números serán diferentes. Pero cuanto más próximos los hagas a este modelo, mejor te entenderán los inversores.

Ellos tienen unos patrones muy definidos para invertir, y no suelen salirse de ellos a menos que tengan una buena razón, están invirtiendo dinero. Tanto en Tuenti como en Kuapay hemos seguido este modelo lo mejor posible. Pero las circunstancias de cada uno hace que las rondas se diferencien, por lo que si en tu proyecto tienes que hacer una ronda y no concuerda con este modelo, no te preocupes, porque si tu proyecto es interesante, entonces invertirán.