Galofré: "Con nuestro 'renting', diésel, híbrido y enchufable se igualan en precio"

El sector del automóvil vive un momento muy complicado porque a la crisis sanitaria que sigue afectando a todo el mundo, con la única excepción de China que ya parece haberla superado, se suma ahora una fuerte crisis económica consecuencia del cierre durante casi dos meses de toda la industria y el comercio. Pese a ello, algunas marcas de coches han conseguido solventar esta crisis de una manera más suave, como es el caso de Volvo Cars. La compañía de origen sueco ha conseguido volver a la normalidad de manera más rápida, gracias a la gran visión de futuro y a la anticipación de sus dirigentes. También en España la situación es parecida, y por ello hemos preguntado a José María Galofré, CEO de Volvo Car España, cuáles son las claves de este éxito de la compañía en un momento tan complejo.

P.- Volvo ha superado mejor que otros fabricantes la situación creada por la crisis del coronavirus, ¿cuáles han sido las razones?

R.- La gestión que ha hecho nuestra empresa en los últimos años hacia la digitalización y en busca de dar a nuestros clientes el servicio que necesitan nos ha ayudado mucho en la pandemia. Hay que recordar que el 9 de marzo comienzan a anunciarse las primeras medidas y el 14 de marzo nos encontramos con el confinamiento. En el encierro, la decisión de Volvo fue la de mantener a nuestros clientes, nuestros empleados y nuestros socios los concesionarios, y advertirles a todos que seguíamos activos. Esta terrible crisis del virus nos tiene que enseñar a cómo sobrevivir, cómo adaptarnos a la situación, pero no debería paralizarnos, porque habrá clientes que busquen coches y también por nuestros trabajadores, y necesitamos seguir funcionando.

P.- Cómo fueron los primeros pasos de Volvo en la crisis

R.- Lo primero que hicimos fue preguntar a los clientes qué era lo que querían. En menos de una semana y media estábamos preguntando a 140.000 clientes y en una semana 14.000 de ellos nos habían contestado. En menos de 20 días desde el anuncio del encierro, ya nos habían comentado que les gustaría que todas las revisiones de taller o todas las nuevas compras se hicieran digitalmente en el mayor número posible de ocasiones. Y en el caso de tener que visitar a nuestros concesionarios, les gustaría que fuese con una cita activa donde no se encontrasen con otras personas en las instalaciones. Y por ello fuimos más allá de los protocolos del comercio. Las cosas buenas de una crisis son que aprendes a mejorar en nuevos hábitos, y en este sentido nos ha hecho mucho más puntuales.

P.- Cómo es la relación de Volvo Cars con la red de concesionarios

R.- Tenemos una situación muy especial en este sentido porque todos los concesionarios de Volvo en España somos socios, tenemos todos los datos y toda la información interrelacionados, todos los datos de cada operación de compra o cada mantenimiento o servicio en un taller están compartidos con toda la red. Y gracias a un sistema predictivo, analizamos qué es lo que va a necesitar el cliente en cada momento. En Volvo, los 100 talleres que tenemos están conectados con una misma agenda, y por ello cualquier cliente que se ponga en contacto con nosotros gestiona una cita online con la agenda real del concesionario que quiera. El concesionario donde se lleva el coche ya sabe el histórico del vehículo, sabe todas las necesidades concretas del mismo y por ello todas las piezas necesarias para la reparación están preparadas. Con el internet de las cosas aplicado al automóvil, en Volvo al llegar y entrar con el coche al taller, la propia wifi del taller está obteniendo los datos técnicos del vehículo. Mientras se está recibiendo el coche, al mismo tiempo ya el mecánico sabe exactamente lo que le pasa al coche. Y por ello se agilizan al máximo las reparaciones. Cuando un taller de Volvo dice que el coche se puede recoger a una hora, es a esa hora exactamente.

La distribución selectiva exclusiva que tenemos en el sector del automóvil, hace que todos los concesionarios no sean del mismo dueño. La dificultad es que cada concesionario es una empresa que busca sus propios intereses, de manera independiente a los otros. El éxito de Volvo es que todos los concesionarios son socios y trabajan de forma unida, con una agenda única y con toda la información compartida. Es un tema que no tienen otras marcas, es muy difícil de poner en marcha y conseguir un acuerdo así con todos los concesionarios.

p.- ¿Qué previsión hace para el cierre del año en el mercado español, y cuál será la evolución de Volvo en esta situación tan complicada que vivimos?

R.- El mercado está sufriendo mucho por la crisis sanitaria, por el confinamiento y por la situación económica. Estamos sufriendo una caída del 37% en el mercado global español, que es una fuerte caída. Si tenemos en cuenta que casi dos meses ha estado totalmente cerrado el mercado, estamos recuperando aunque vamos a tener un cierre con entre un 38 y un 40% de caída. O lo que es lo mismo, unas 850.000 unidades frente a 1.250.000 que estaban previstas antes de la pandemia. En el caso de Volvo, estamos muy contentos porque caemos un 15%, pero nuestra cuota mejora un 35% y estimamos acabar el año con un crecimiento del 15 al 20% de penetración.

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Pero no es solo en España, aunque aquí estamos creciendo más, ya que las ventas de Volvo están aumentando en todo el mundo. Estamos teniendo mucho éxito porque creo que hemos acertado en la estrategia de producto. Esto es difícil porque se planifica con mucha antelación y requiere tener una visión de la nueva demanda que es lo más complicado en el líder de una gran compañía. Hakan Samuelson (presidente de Volvo Cars) y su equipo más cercano tomaron hace años unas decisiones que nos parecieron un poco alocadas entonces, pero hoy se ha demostrado que tenía razón. Samuelson hace tiempo decidió apostar por ser muy sostenibles, por reducir al máximo las emisiones, por ir abandonando los motores térmicos y, sobre todo, los diesel. Eso hace ocho años nadie lo entendía, sobre todo cuando en España el 80% del mercado era diesel. Desde hace dos años tenemos toda nuestra gama completa disponible con versiones híbridas enchufables, que es la transición ideal hacia la electrificación. Tener 40 o 50 kilómetros en modo solo eléctrico, que no contamina, y cuando salgo de viaje no estar nervioso, sobre todo en España, porque no hay puntos de recarga o esta es demasiado lenta. Con un hibrido enchufable esto se soluciona.

P.- Volvo está teniendo un gran éxito con los híbridos enchufables ¿Se debe a tener una completa gama?

Los países del centro y norte de Europa cambiaron por completo en los últimos 5 años su visión del coche y apostaron por el vehículo enchufable. En Noruega ya representan un 65% del mercado. Y es que hasta en Portugal representa un 25%, pero en España es menos del 10%. En este mercado tan reducido, nosotros vendemos un 20% de nuestros coches en estas versiones enchufables. Pero es que en nuestra gama grande, la del XC90, estamos en un 40%. Nuestros competidores no tenían una gama completa de esta versiones y la están sacando ahora con prisa.

Hemos acertado en lo que quiere el cliente en este momento y a la vez hemos tenido la suerte de que a nuestra marca se la asocia con la familia, con los vehículos amplios. En ese sentido, nuestros modelos SUV representan esa gran habitabilidad que demanda el cliente. Volvo siempre ha sido líder en este tipo de vehículos más amplios y ahora el mercado demanda exactamente eso. Somos, por ello, una marca que representa justo la tendencia del mercado. Además, de cara a la sostenibilidad también los SUV son un tipo de vehículo que se adapta perfectamente a la situación actual. Al ser más grandes tienen más posibilidades de poder adaptar las baterías en su interior sin quitar espacio. La estrategia que diseñó Volvo ha sido un éxito. Volvo tiene un lema que rige para todo lo que se hace en la empresa que es "freedom to move", libertad de movimiento, que busca una libertad en el movimiento de las personas, pero que al mismo tiempo sea sostenible y segura.

P.-Volvo siempre se asocia con la seguridad, pero cómo afronta la marca los nuevos retos de la seguridad vial

Todo lo que hacemos debe ser lo más seguro. Es el leit motiv de nuestra empresa. Cuando un ingeniero, Gustav Larson, y un economista, Assar Gabrielsson decidieron crear la marca Volvo, allá por el año 1927, lo hicieron tras haber tenido un accidente de tráfico. Por ello, desde el primer momento tuvieron la visión empresarial de que estamos moviéndonos todos gracias al automóvil, pero nadie se ha dado cuenta de los riesgos que tiene para el ser humano. Por ello crearon la empresa centrados en hacer coches en los que lo primero fuera la seguridad. No vamos a ganar la Mille Miglia, ni a hacer los coches más bonitos, lo primero va a ser la seguridad.

El cinturón de seguridad que inventó Volvo ha salvado más de un millón de vidas, y ahora nuestra apuesta va por el coche autónomo. El 90% de los accidentes se producen por un error humano. Eso es una realidad y la manera de evitarlo es que el coche, de manera activa y sin intervención del conductor, haga lo necesario para evitar el accidente. Con la anterior generación del XC60, en 2005, lanzamos el City Safety, que hacía las cosas de manera automática, sin que el conductor hiciera nada. El radar y las cámaras avisaban de que había un perro o un ciclista, pero si no se hacía nada, el coche frenaba solo. Por ello vemos una movilidad, segura, sostenible y personal.

P.- La reducción de emisiones y la lucha contra el cambio climático es ya una realidad en el sector del automóvil. ¿Qué medidas está implementado Volvo cars para reducir sus emisiones globales?

R.- La sostenibilidad no consiste en decir que somos verdes, la sostenibilidad es cambiar la forma de hacer las cosas y comprometerse. En este sentido, todas las fábricas de Volvo ya funcionan con energía renovable. Para el año 2025 la huella de carbono de Volvo en su conjunto se reducirá en un 40% y es una agencia independiente la que gestiona todas las mediciones para ofrecer los datos reales y velar por su cumplimiento. Y para 2040 el efecto será neutro, pero ese resultado deberá incluir todos los procesos, con todo el desgaste del vehículo y demás. Con nuestros concesionarios estamos trabajando para reducir la huella de carbono en su funcionamiento. Hay que hacerlo, no es solo hablarlo y sentirlo.

P.- Cómo se adapta Volvo a las nuevas tendencias de movilidad, carsharing, carpooling o las nuevas formas de adquirir un vehículo, internet, renting o con una una cuota.

R.- Siempre hablamos de carsharing, carpooling, renting, de compra por cuota o leasing, de la venta por internet, de un modelo de suscripción o de alquiler. Se le da muchas vueltas a la manera de adquirir el vehículo, pero lo que la compañía decidió fue dar servicio al cliente y que cada uno decida lo que quiere. Decían en otras marcas, "qué miedo que ya solo se va a poder vender por internet..." pues a nosotros no nos preocupa nada porque al que quiere comprar por internet se lo ofrecemos, al que quiere un esquema de suscripción se la ofrecemos, o un renting, lo tiene con nosotros.

Y si quieres compartir tu coche también puedes hacerlo. Con nuestro XC40 puedes cederle tu coche a un amigo, o un hermano, sin tener que darle las llaves y todo lo gestionas solo con el móvil. Nosotros no discutimos nada, ofrecemos todo lo que quiera el cliente. A través de una compañía creada por Volvo, en Estocolmo, se estudian todas las tendencias de movilidad, para que nos digan qué es lo que quiere cada cliente. Una compañía con 50 empleados instalada en Estocolmo, fuera de la fábrica.

P.- Volvo lidera el mercado de renting para particulares en España ¿es una opción realmente interesante para los clientes?

R.- En España, dentro del canal privado, cerca del 40% de nuestras ventas las hacemos mediante un servicio de renting para particulares. Se puso en marcha hace 5 o 6 años y al principio todo el mundo nos advirtió que era un error, que en España todos los clientes querían propiedad, que ese tipo de ventas solo se hacían a empresas y por temas fiscales. Ahora, casi la mitad de nuestros clientes ven que es más rentable, y también más seguro, al hacerse todos los mantenimientos correctamente y al cambiar el coche cada cuatro años. Pero sobre todo, es una experiencia mucho más satisfactoria. Y encima, las cuentas salen muy bien, sobre todo en España donde la renovación del parque se retrasa más. En España, un vehículo premium se renueva cada 9 años de media. Si coges la vida total del vehículo de nueve años, el valor residual, el coste de las reparaciones, el seguro, las ruedas y demás, al final es mucho más caro comprarlo que tener un renting a cuatro años e ir cambiando de coche.

El truco para la marca es muy claro, te aseguras un 100% de fidelidad con las redes oficiales de talleres de Volvo, y se hace el mantenimiento perfecto. A nivel de ventas, en lugar de vender un coche en 10 años, vas a vender tres coches en esos diez años. También vas a generar un coche usado que tiene un alto valor de recompra, por el cuidado exquisito del vehículo. Y si además el cliente gana dinero porque paga menos cuota, es una operación "win win". Hoy en día, la mitad de la ventas de Volvo del canal privado se hacen por renting y nadie se plantea el tema de la propiedad.

P.- Los fabricantes tienen una amplia gama de vehículos híbridos enchufables, pero el problema es que los clientes no los compran. ¿Cómo ha conseguido Volvo vender tantas versiones enchufables?

R.- Al hacer una operación de renting, el precio de un diesel, un híbrido y enchufable es prácticamente el mismo en estos momentos, aunque parezca mentira. Y eso pese a que hay una gran diferencia de precio de adquisición. Digamos que un diesel cuesta 40.000 euros, un hibrido 50.000 y un híbrido enchufable 60.000 euros. El "truco" está en el valor residual, porque un diesel de segunda mano con cuatro años tiene cada vez menos salida, sobre todo con la limitación al tráfico en la ciudad de los coches que no tengan etiquetas Eco y "0 emisiones". El valor residual del vehículo diesel será de 10.000 euros, el híbrido de 20.000 € y en el caso del enchufable 30.000 €. O lo que es lo mismo, que en una operación de renting, hay que pagar por los tres coches lo mismo, una depreciación de 30.000 euros. Esa es la razón de nuestro éxito con los vehículos híbridos enchufables, que ya suponen un 20% de ventas de Volvo en España y eso que hasta hace unos meses no teníamos el XC40 en esta versión. Y para el año que viene estaremos cerca del 35% de enchufables en España. Nosotros estamos ofreciendo a un cliente que no podría financiar un vehículo híbrido enchufable, como un XC90 por ejemplo, poder adquirirlo mediante esta opción de renting al tener luego un valor residual mucho más alto, lo que permite reducir las cuotas.

P.- Polestar ya está funcionando en otros países, pero ¿cuál es la situación de la marca de coches eléctricos en España?

R.- De momento no tenemos fecha para empezar a vender los coches de la marca, porque con la producción limitada que tiene se están priorizando los mercados que tienen más demanda de este tipo de vehículos, Noruega, Holanda o Alemania. También se va a vender en España pero de momento no tenemos la fecha, porque se va a vender en todo el mundo, pero se va a centrar más en Europa. Lo que si tenemos es que nuestra red ya ha firmado y está activa para dar servicio a Polestar. No tendría sentido que un Noruego con un Polestar venga a España a veranear y no pueda reparar su coche. La red ya está formada en la reparación de estos vehículos. La previsión de Polestar era vender este año en torno a 25.000 coches. Polestar es una compañía totalmente independiente pero es hermana del grupo, ya que el 50% es de Volvo y el otro 50% de Polestar, todo ello integrado en el Grupo Geely.